时至岁末,车险业务高峰期随之到来。2008年的车险市场泛起波澜出现两大变化:一是以电话车险为代表的差异化经营开始崭露头角;二是《保险公司偿付能力监管规定》出台后,监管力度加强,车险市场秩序加速好转。
电话车险直销模式的出现,引起了业内的关注。电话车险所代表的一种全新市场观点——“直接价值说”悄然成为了今年车险变革的热点话题。
业内人士分析,“直接价值说”完美诠释了电话车险的核心价值。由于电话车险舍去中间环节,采用电话直销模式,大大降低了中间成本,在这种直销模式下,私家车主购买商业车险除了可以得到7折优惠,还能再降15%;极具吸引力的价格优势,迅速搓热了整个车险市场。
作为首家拿到电话车险牌照的保险公司,中国平安(601318,股吧)电话车险的市场份额遥遥领先,占有电话车险市场的绝大部分。平安集团渠道发展事业部总经理卢跃告诉记者,根据平安电话车险近两个月以来的数据统计,电话呼入量较同期暴增5倍,这种创新的销售模式已经得到了保监会和越来越多消费者的认可。
电话车险井喷在即
据了解,国内财产险公司大约70%的业务都是车险,而车险中的交强险业务为公益性险种,每年利润处于打平甚至略亏的状态。车险中的盈利险种商业险历来依靠中介——70%的业务来自中介代理商,每笔业务都需要支付一笔中介费用。
这样下来,保险公司车险业务有大约30%的利润以种种形式被让给中介渠道,加上目前给到消费者的7折的购买价格,对于保险公司来说,传统渠道的车险利润已经相当低。而与此相比,消费者在以电话车险的形式购买的同一险种时,电话营销的费率可以大大低于中介渠道。
以一辆颐达车购买平安车险全险为例,在该车上年无责任事故的前提下,该车全险费用为5680元,消费者在4S店购买全险的价格是7折3976元,而通过电话车险的投保费用是3124元。卢跃告诉记者,虽然表面上看到的是价格的大幅下降,但是对于平安保险公司来说,与传统渠道抽走的费用相比,利润反而要更高,并且对服务和价格的控制也更好。
据了解,电话车险在欧美等经济发达的国家早已成为主流,在英国,超过50%的车主选择通过电话投保车险,在韩国,通过网络、电话销售车险的市场规模也逐渐扩大,预计2009年将达到37%。同样的服务,如此大的价差,势必会带给电话车险井喷式的发展。
平安模式引发直接价值说
从平安电话车险的直销模式来看,直销体制缩短了营销链条,把减少的成本直接让利给消费者,从而形成了电话车险货真价实的价格优势。
就如平安集团渠道发展事业部副总经理黄黎明所说,电销具有“省钱、快捷、可靠”的特点。作为先行者中国平安电话车险已经进行了三年的市场建设投入,建立了覆盖全国大多数重点城市的销售、核保、配送和服务平台。平安电话车险的营销都围绕一个核心——以直销模式创造价值让利消费者。
低价是否就是消费者选择车险的唯一标准呢？一些行业专家分析认为:要想真正树立电话车险的市场竞争优势,在低价的同时必须进一步提高理赔、服务水平。网上车市的一项车主调查显示:除去价格因素以外,方便快捷也是市场最为关注的焦点,超过40%的车主认为车险手续办理与理赔过程太复杂。
针对这些市场的真实反映,平安电话车险提供理赔一条龙的直赔服务,还提供全国通赔、道路救援等增值服务。同时,平安电话车险依赖该渠道还增加了“三分钟快速报价”、“量身定做投保方案”、“24小时送单上门”的独特服务。价格低服务优成为了消费者乐意买单、最终搓热电话车险市场的有力保障。
电话车险作为“直接价值提升”车险新消费模式,不但可以最大幅度的让利给消费者,还可以更好地提升服务。专家建议,消费者在选择电话车险时,考虑性价比的同时,还要尽量选择大品牌的保险公司。
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