袁婉珺（主持人）：赢得高端客户，需要营销员用心去经营，耐心地跟踪、培养。本期请来两位高手和伙伴们谈谈她们是如何利用好各种机会接触到更多的客户，走近客户，成为客户的朋友。
黄丽春（2003－2007年广西保险行业协会功勋业务员，2003－2007国际IQA品质奖，2002至今为平安总公司钻石俱乐部会员，第四届中国保险精英圆桌会会员）：
用心做事，用情做人
高端客户需要我们用心去经营，耐心去培养。我常年坚持给客户送《平安报》，过年过节时致以短信问候，用对工作的敬业态度感染客户。
高端客户比较忙，家里的事往往没时间管。我花了很多时间关注他们的家人。有的客户家里老人生病了，我登门帮助照顾老人。
我有位朋友是做保险的，后来她离开南宁，到外地和老公团聚去了。她有一些高端客户，我给她打电话，请她把一半的客户交给我来为他们继续服务。过了几天，恰逢一位客户过生日，我看了看表，已经是晚上快十二点了，我给客户发了一条短信，做第一个祝福她生日的人。我想即使客户晚上睡之前关机看不到的话，第二天一早打开手机她会第一个看到我的短信。让客户感到我是可交的人，可以信任的人。
短信发出后，客户马上给我打手机，说：“我不认识你，你是谁啊？”我向客户做了解释，在电话里聊了起来。她说她的一位朋友刚生小孩，可能会需要办保险。我请她方便的话给她的朋友通个电话，我去看望一下。联系好后，我带着平安的成长手册，告诉她可以为孩子留下小脚印留念，客户非常开心。我还得到她同病房的三位新妈妈的联系方式。满月后她为孩子签了3万多的教育金，夫妻俩买了6万多的重疾险。第二年，夫妻俩又买了16万的投资理财型保险产品。
还有一位客户是在花鸟市场我带女儿买金鱼时认识的。我给女儿买了两条金鱼，一个鱼缸。一个四五岁的小男孩好奇地跑过来看，可是不料一会儿功夫他把金鱼抓死了，他怕我责怪哭了起来，他的妈妈也过来道歉，说赔我一条。我和她说不用赔，我们能认识是缘分，只留下了她家的电话号码。过了两三个星期，我打电话到她家里，孩子接的，他还记得我，以后每周五晚上八点钟我都会给他打电话讲一个故事。在过“六·一”儿童节时，他妈妈邀请我和女儿一块出游。这时她了解到我是保险营销员。她说她买了12000的投资理财险，请我帮助她分析一下保单。我用行销工具帮助她分析，告诉她还有不少保障缺口，建议她和爱人买医疗险、意外险、养老险，给孩子买教育金。
她老公是公务员，在工商局的广告科工作，我请他做转介绍。年底企业需要年审，他为我介绍了几位客户，签了20多万的保单。
用心做事，用情做人，会有意想不到的收获。我用平安行销支持系统，帮客户做需求分析。无论去哪里，电脑和打印机我都备在车上。我还把自己一个月的时间做了计划，月初签单，月中服务好客户，月尾为下月签单做准备。我们改变客户不可能，但可以做一个影响别人的人。人脉是有限的，但是人脉的人脉是无限的，我们需要思考的是拿什么赢得客户，让你的优点闪闪发光。我愿做闪闪发光的钻石恒星，不做耀眼的流星。
蔺海霞（2005、2006年民生人寿福州本部销售冠军；2005、2006年度民生人寿全国高峰会会员；民生人寿全国高级讲师技能大赛一等奖）：
帮助客户解决问题
营销员要想把寿险产品销售出去，首先要先将自己推销出去。一个非常自信的人才会让别人相信；一个对自己公司产品满意的人，才会让别人满意你公司的产品。营销员本身的优势会为其所推销的产品增值。营销员要善于帮助客户解决问题，才能成为客户信任的人。我在经营客户的过程中一直遵循这样的理念，而且因此也获得了一些成功。
有位朋友给我转介绍了一位高端客户，资产上千万，是一家电脑公司老总，对保险有一些误解，全家的保险基本上都未曾办理。我到公司去拜访她，希望能有一些合作，一方面我免费提供定期销售培训，另一方面她给我提供销售主管的联系方式。经协商同意后，她在周六上午特意安排了一场销售培训讲座。我认真准备了讲义、投影，为员工讲了销售的理念，如何研究客户的心理、打造优秀团队的做法，得到一些好评，也得到老总的认可。后来她和她老公买了健康险、养老险，给孩子买了教育金。
在她成为我的客户后，因为年龄相仿，我们成了非常要好的朋友。彼此经常在工作上、生活上互相鼓励、支持。她也成为我非常好的转介绍影响力中心人物。
还有位客户也是转介绍的，我跟踪了一年多。我曾做过会计师，帮他整理财务资料，看公司的财务核算表，年底帮他做财务审核，给她提供税务咨询，彼此之间逐渐建立了信任，后来他在我这里办了保险。
客户了解到我从收入较高的会计岗位转做保险营销员，并且做得很好，他对保险营销员有了新的看法。
还有位客户是认识后见的第四面就签了保单。第一次见面，正值年底，我提出为她以前的保单做保单年检。保单拿回来后，我为每份保单做上封套，把理财建议写下来交给客户。过了几天，我给她打电话联系，她正带孩子在医院输液，我一看快中午了，赶紧买了点心和汤送到医院，她很感动。不久，她主动给我打电话，按照我的保险建议，为她和孩子加了些保单。
高端客户比较忙，营销员要尽量少耽误客户的时间，跟客户见面时讲话尽量精练，给客户送的资料要齐全。我给客户送的材料都做了精心准备，内容丰富、装帧精美。除了公司产品介绍，我还从网上找了不错的理财文章打印下来，还附有我的简历、荣誉证书复印件。客户比较看重我获得的荣誉，因为他们希望有优秀的营销员为他们服务。
|
相关新闻
热点新闻
