百强精英:永不言败才能成功保险营销技巧_中国经济网—

百强精英:永不言败才能成功

2007年06月11日 14:33

    冯笑萍，人如其名，谈笑间拉近了与记者间的距离。

    笑言刚入行第一年曾有三次放弃经历的她，不但坚持了下来，而且在其后的11年里一直稳坐某大型上市保险公司金牌业务员的宝座，保持着客户零投诉的记录，并在04年被广东省政府授予"广东省优秀保险代理人"称号，成为了当年广东保险百强精英。

    入行颇有趣味性

    稳稳当当的国营单位在改革浪潮中被吞没了，冯笑萍突然间失去了工作，成为广州第一批下岗工人。然而，这位下岗工人在经营一段时间后，也毅然关闭了士多店。"士多店的发展空间太小了，我想拓展自己的视野。"后来，她在一家大型商场从营销员做起，"偷师"先进的营销方法。正是这个时候，她第一次认识了保险。

    "当时还以为是卖保险箱的，完全不知道保险这回事。"冯笑萍笑着回忆道。在听了两次课，她慢慢了解保险业。在认准了今后发展的方向后，冯笑萍在96年正式踏入保险业，一晃就是11年，并获奖无数。

    不经历风雨怎能见彩虹

    然而，冯笑萍今天的荣誉和成功并不是一帆风顺得来的。在初入行的头一年里，冯笑萍有过三次想要放弃的念头。

    "第一次是入行一个月后。"冯笑萍回忆说。

    雄心勃勃的她自从踏入保险业后，在第一月里鞋跑破了三双，然而结果却很让她失望，没有签到一张保单。

    白板的结果，让冯笑萍产生了放弃的念头。但看着身边做得好的伙伴，她鼓劲着自己：别人能做到的，我也一定能做到。她坦然说："为了不再’白板’，我给儿子买了份保险。同时，不断向身边的业务高手学习，虚心请教。他们去见客户我跟着，去喝茶也跟着。通过不断观察和学习，我的业务水平不断提升，营销技巧也逐步成熟。"

    社区设点咨询，是冯笑萍的转折点。在获得小区居民渐渐认同后，第二月冯笑萍终于有了真正意义上的第一张保单，随后，业绩增长迅速。

    好事多磨。半年后冯笑萍又陷入了业绩增长缓慢的低谷。为此，冯笑萍决定"扫楼"，主动上门推销保险，广州市主要的商业区、写字楼都留下了她的足迹。"印象最深刻的是有天中午去广美大厦写字楼陌生拜访，但拍门后被人大骂。当时很难过，又产生了想要放弃的念头。当时冷静下来想：我已经有了一些客户，要为他们的保单服务。"于是，冯笑萍便咬紧牙关熬过了这个低谷期，业绩又开始好转起来。

    新人，就要付出更多

    不分昼夜工作用在冯笑萍身上并不过份。在她入行第十个月后的一天，只有三岁的小孩对她说：妈妈能不能陪我玩……此时，内疚的冯笑萍第三次产生了放弃的念头。"保险行业前景广阔，既可以帮助别人，又能创业，因此不能轻易放弃。我一定要做好，才对得起小孩。"正因为小孩的压力，冯笑萍彻底放弃了离开的念头，并坚持下来取得今天的成就。

    一年后，凭着出色的业绩，冯笑萍晋升为主任，并成为了公司的金牌业务员，随后获奖无数。2004年更获广东省政府授予"广东省优秀保险代理人"称号。

    给机会别人就是给机会自己

    除了个人业绩优异外，冯笑萍的团队建设也颇具特色。"我需要一个高质效的团队，不求人数，只求精英。"冯笑萍介绍说。

    精英到底怎么培养出来的？冯笑萍总结了三点重要经验：首先是建立一个功能小组，培养骨干。"多给机会别人，其实也是给机会自己。"冯笑萍认为，通过骨干再去培养其他组员，通过激励制度，可以让更多的组员成为骨干。"

    其次，一个星期做一个专题培训。冯笑萍亲自负责，涉及的内容主要包括业务讲解、营销技巧介绍、心态树立等。

    "最后就是陪同出访，但最多三次，如果第四次的话，那就是共同展业了。这样做可以起鞭策和鼓励作用。"冯笑萍介绍说，第一次陪同：主要是主任讲，新人观察；第二次陪访让新人讲，主任辅助新人补充或者回答客户的问题；第三次则是新人讲，主任观察。

来源：投资快报

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