保险代理人的苦乐人生保险人日记_中国经济网—

保险代理人的苦乐人生

2006年12月22日 10:56

    ——说起保险代理人，很多人的脑海里都会浮现出挨家挨户推销保单的高级乞儿，或者是口若悬河、夸夸其谈的骗子。也许多数人对于保险代理人的第一反应都是避之不及，顶多是碍于亲戚朋友的面子，或是实在受不了其死缠烂打买上一份保险，然后将其束之高阁，换回一份平静。

    那么保险代理人的生活又是如何呢，他们又是怎么看待自己的工作呢？

    从富太太到保险代理人

    别看在公司里大家都叫她“照莲姐”，在外面人们可都是称呼她“单太太”的。章照莲有一个幸福美满的家庭，条件优越，先生希望她不要在外面辛苦奔波，在家里安心地做太太。亲戚朋友也都很奇怪，她过着衣食无忧、相夫教子的生活不是很好吗？在到保险公司之前，章照莲也是这么认为的，几乎以为那就是她今后生活的全部了。

    章照莲告诉记者，第一次接触保险是在1994年，那年她烫伤在家，一位寿险代理人敲门进来告诉她，如果买了保险，像她现在这种情况就可以得到理赔了。章照莲听了心里一动，原来保险是那么好的东西，于是立刻就签单投保了。这就是章照莲与保险的第一次亲密接触。一个偶然的机会她走进了新华人寿，在那她看到了一个完全不一样的世界。她看到了一个女人在家庭之外的人生价值，她找到了自己心爱的寿险事业。她感慨地说：“是保险改变了我的人生，就像给了我第二次生命。”

    初做保险时，她也遇到过很多阻力，最大的就是来自家庭，先生一直认为做保险是“讨饭”的活，完全不明白是什么让她像吃了兴奋剂一样的执着。她却对先生说：“你可以不认同我的事业，但请你尊重我的选择。”时至今日，先生看到妻子热爱的保险事业让妻子发生了巨大的变化，从一个家庭主妇转变为一个侃侃而谈的优秀寿险代理人，得到那么多的荣誉，受到那么多人的尊敬，也为妻子自豪起来。

    像很多业务员一样，刚做保险时章照莲到自己的一个亲戚家去做单，但是不论她怎么说，亲戚就是认为买保险没用，碍于面子她也就没有坚持下去。没想到不久之后，亲戚遇意外住院了，听到这个消息后，章照莲责备了自己好久，她认为都是自己没有把保险的保障功能说清楚，没有尽到一个代理人应尽的责任，当遭到拒绝后，是自己先退却了，就是因为自己没有坚持到底，亲戚在最需要保险的时候没有能够得到保障。虽然经历了这件事后亲戚认同了保险投了保，但章照莲仍觉得自己是个不称职的代理人，为这事她沮丧极了，至今仍耿耿于怀。从那以后，她更勤快地跑客户，做计划，更执着地坚持做最后一次努力，她要让保险的保障功能福泽更多需要的人。

    当章照莲说：“寿险是个神圣的事业，我为我的事业感到自豪”的时候。从她的眼神中，你可以看到她的真诚。她那充满关切的眼神，沙哑的嗓音透出和善，她的“真”自然而然地让人对她产生信任。这也许就是那么多客户选择章照莲的原因。一个商人味很重的人，一个只计较于个人得失的人，是不会获得客户肯定的。

    也正是基于她的处处为客户考虑，所以每一次为客户做保险计划时，一定会加上住院医疗等附加险。这些保险缴费虽然很少，今后发生理赔的概率也非常大，会给她将来的工作带来很多“麻烦”，但越是容易发生的也就是客户越需要的。所以她每次都坚持要把这些“麻烦”小险种设计进去，因为这是对客户负责，为他们带来尽量周全的保障。

    收入当比医生高

    医生和保险业务人员是两个天差地别的行业，不过，上海国泰人寿营销二部凯悦处主任刘维辉，却将二者融合得很好。

    刘维辉1994年毕业于哈尔滨医科大学。做了10年的专业眼科医生，由于老公决定到上海修习博士后研究，她放下东北的医院工作跟着老公转战上海。到上海后，老公怕她待在家太无聊，主动帮她送履历给上海国泰人寿。

    刘维辉说，她第一时间知道时，觉得去做保险很奇怪，加上对保险代理人比较排斥，根本不想去国泰人寿报到。后来上网看看，上海国泰人寿到底是做什么的，并且填了一些数据回传。一名浙江大学毕业的员工和她联络，态度相当好，让她有试一试念头。之后她发觉国泰人寿招聘的保险代理人基本上都要求本科文凭，而且要经过三轮面试。在听过保险培训主管讲了保险代理的营销理念后，她加入国泰的愿望比较强烈了。

    她告诉记者，虽然如此，她真正认识保险还是经过了一段时间。有一次，她的一位客户投保了一份意外险，由于该位客户是建筑工人，当时保费440元，不料就在投保的第二个月，该客户在建造杭州湾大桥时，竟然被一阵巨浪卷到了海里。该客户身体非常好，水性也很棒，但是海浪是无情的，旁边的工人只看到他浮了几下，就再也看不到他的影子了。3天后，国泰人寿的人就赶到了现场，并很快送上了8万多元的理赔金。之后，该客户全家人在她那里买了6万多元的保险。

    刘维辉虽然从外地进入上海，但有着东北姑娘的热忱，从本业和同乡着手，刘维辉形容她找客户是“挖地三尺”，一开始广泛联络在上海的哈尔滨人，并且和医院里的医生同业联络，虽然有些挫折，但很快地，她就成为上海国泰人寿超级业务员。

    她告诉记者，很多人说保险需要人脉关系，的确如此。但最重要的还是保险本身是个好东西，只要真心把这个好东西地推介给大家，让他们认识到保险的重要性和有效性，就一定能成功。

    她说，刚来上海时，只认识两个人，一个是她丈夫，一个是她儿子。在不到两年的时间里，也就有了30、40个保户。去年的保费更高达20多万元。她说，台湾的保险营销人员，一做就是20、30年，而且都非常热爱自己的工作，这对她来说无疑是一个鼓舞，她也会坚守这个行业，无论怎样都不放弃。

    据了解，刘维辉因业绩优异，不但到过台湾做心得报告，而且还被选拔到日本东京，参加国寿海外高峰会，成为两位大陆代表之一。

    刘维辉如今成为明星业务员，老公堪称“慧眼”独具。刘维辉笑着说，我和我丈夫以前都是医生，医生的宗旨是治病救人。保险更是如此，它帮助人们防御风险，对自己和家人负责。如今医疗水平是越来越高了，但是治病需要资金。一个人只要花一笔小小的钱，当暴风雨来临时，就可以获得很好的经济保障。她说，有一些人，由于经济原因看不起病。医院这扇门也许是关上了，但保险这扇门却为他敞开，有了资金，他的生命也许还可以延续，他的家人的生活就仍有依靠。

    当记者问到刘维辉的收入时，她笑着说，保险是个好东西，它帮助了别人，也帮助了自己，目前我的收入远比当医生时候高。

    保险改变了我的人生轨迹

    2004年9月之前，董鹰还只是徐汇保安公司的一名普通保安，外派在建设银行宛平支行，在银行的这段时间里接触到了保险。董鹰说，接触到保险后，我觉得这是一个很好的职业，既发展了自己，又保他人平安。

    从踏入保险行业至今，董鹰一直坚持着“苦干、巧干加实干”的人生格言。他说：“做保险要有目标，这个目标可以是一个人，可以是一个保费量，也可以是自己曾经的高点。

    刚进保险公司时，上海分公司的一位精英伙伴在分享经验时说，她进入寿险行业三年多，每个月的业绩都是在10000元以上。当时我就在想，我也要每个月也要完成10000元标保，心中有了目标，干劲也足了。”进入公司当月，董鹰以骄人业绩转正，并一路顺利地沿着客户经理、高级客户经理、资深客户经理迅速蹿升。从每月10000多标保，到2万多，直到现在每月稳定在10万以上，就这样一步一个脚印，他从一个浑然不知什么是保险的门外汉，逐渐成长为寿险行业的精英。

    董鹰对记者说，保险营销员对待自己的工作应该具备“四心”———恒心、耐心、信心和责任心。不论酷暑严寒，他坚持每天早晨八点半开始一天的工作，出发拜访客户，通过陌生拜访、客户转介绍等方式展业。虽然没有一点寿险工作经验，但他在展业的过程中不断摸索、学习和提高，学习先辈的展业经验与促成话术，为提高自己打下基础。

    7、8月份，连续的高温令人望而却步，而董鹰依旧天天准时外出展业，皮肤上晒出了日光性皮炎也没能让他停下脚步。他还曾经在银行门口设立咨询台，向过往的行人分发公司简介以及产品折页。这并不是一天两天的短期工作，为了争取到更多的客户资源，更为了消除客户不信任的心理，他在咨询台前一坐就是一个月。

    2005年年底，董鹰在去上海郊区展业时，因意外摔伤住院15天，他不但没有因此放松下来，而是把握时机宣传投保的好处，开发准客户。当得知身边的医生、护士、病友几乎没有一人购买过保险的时候，他以自己亲身的事例告诉他们，意外是无处不在的，而保险是规避风险最好的方式。如今，这些人中有好几位都成了他的客户。出院后7天，他就撑着双拐去拜访了一位住院前预约好的客户，这样的精神令客户十分感动，当场签单12000余元。董鹰对工作的恒心、耐心、信心和责任心，换来的不仅仅是几张促成的保单，更是他在客户心中诚信和拼搏的形象。

    董鹰告诉记者，他是真正喜欢保险行业，他将保险理念深植于心，认准了保险是做善事，是将更多的保障与幸运带给每个人、每个家庭。保险必将成为人们生活的一部分，而生活也会因为有了保险而更加精彩，这就是他所说的“保险生活化，生活保险化”。

    点评：

    采访这些出色的保险代理人后，我不禁想起了前不久第六届优秀保险营销员颁奖的盛况，他们中的每一个都神采奕奕、自信满满。据介绍，保险营销员中同样人才济济，有些甚至是从飞行员、银行支行行长转而做保险的，而且年收入更有超过50万元的。行行出状元，将保险当作一份事业做，前途一样是十分光明的。在这当中，诚信与责任当然是至关重要的。

    得不到他人的认可

    小王是去年从天津某大学毕业的，由于女友在上海读的大学，之后又留在了上海工作。他自己也看好上海的职业发展，于是就不远千里地赶到了上海求职。

    没有想到，大学毕业生这么难找工作，异地的大学生就更难了。一次偶然的机会，小王去了一家保险公司应聘储备干部，没有料到，美其名曰储备干部，实则就是保险代理人。不过培训师的演讲还是挺激动人心的：“辛苦撑起一片天，承受八方责难！”“保险不是人干的，是人才干的！”“你要想成功，你就要和成功的人在一起！”

    “你只要想发财，那你就能发财。关键在于你想不想！”

    当时我想，做保险也许是一个很好的挑战，公司还许诺我们三个月的专业培训，另外这个工作也比较自由，于是就留了下来。

    小王说，但是进来之后，才发觉完全不是这个样子，不但培训比较少，培训师有时甚至会教我们怎么诱导客户买保险。而且保险代理人的素质也良莠不齐，有些保险代理人素质非常差。这也难怪我们每每向陌生人介绍保险而遭到白眼或拒绝。去年的这个时候，我们分公司的业务员还有有数百人，而现在只剩下几十人了。和我一起进来的同事很多都已经跳槽了，我也萌生退意。再加上我女友的父母对我这个工作也很有意见，认为我做这个工作，使他们在亲戚朋友面前抬不起头。

    小王说，你也知道，直到现在，我们很多卖保险的人还没有基本的社保，这是一件很奇怪和很无奈的事情。我们与公司签订的是代理合同，上面写明了我们不是公司员工，所以也不可能有社保。在合同里，代理人似乎只有两种选择：做和不做。当然，你也可以质疑代理人的身份和待遇，但是不可能得到解决，如果你不满意，只有选择不做。

    当记者问到小王收入水平时，小王说，由于我刚开始做，而且又是外地过来，虽然我很努力，但业绩始终处于中间水平，每个月也就3000多块钱，还是在非常辛苦的情况下。

    业内人士坦言，“由于进入门槛比较低，保险代理人的素质参差不齐，再加上不是保险公司员工，不享受保险公司的任何福利和津贴，完全依赖业务提成，一些保险代理人为了提高收入，就只好急功近利，误导或诱导消费者投保，致使损害保险公司形象的事频频发生。”

    难以守望一生

    35岁的李娜做保险代理人近4年时间了，在此之前她在一家国企工作，月收入4000多元。李娜的决定让很多人吃惊，她的丈夫和朋友都明确反对，他们认为卖保险是一件不怎么光彩的事情。

    李娜告诉记者，当时国有企业虽然效益越来越差，里面的人际关系也很复杂，不过混混还是没问题的。偶尔一个机会，接触了保险，以为进入保险业，职业也有了保险。虽然自己并不讨厌这个职业，可没想到为了做这个工作，受了那么多的误解和委屈，而且林子大了，什么鸟儿都有，李娜说，估计自己最后还是坚持不下去了。

    李娜说，作为保险代理人，每天的生活和工作已融为一体，打电话约客户、见客户是她工作甚至生活的全部内容。“没有上下班的感觉，约见客户得配合客户的时间安排，有时周末会更忙一点。

    在原来那家国有企业时，李娜是有社保的，而且是由企业每年替她交钱。现在李娜的社保只能由自己续付，她每个月的收入除了缴纳个人所得税以外，还要缴纳营业税、城建税、教育税。

    李娜和很多人一样，对保险代理人的收入充满美好憧憬，有的代理人一年的收入可以达到四五十万元，这些例子很鼓舞人。

    当然，我们都知道，大多数代理人的收入很一般，甚至很多代理人因为业绩达不到要求而离开。

    李娜说，在推销保险的时候，他们总会问起我的待遇问题。当他们知道我没有基本工资，甚至连基本社保都没有的时候，往往会特别吃惊，不能理解。有人就直接对我说：你连基本保险都没有，还向我推销什么保险！李娜说，有些客户甚至会说，公司什么都不给你，你算不算公司的正式员工啊，每份保单你要从我们的保费里得提多少钱啊？

    李娜告诉记者说，这两年保险公司扩张得很快，而且保险代理人的数目也急剧扩张，以至于很多保险代理人之间的争夺客户之战非常厉害，有些保险代理人甚至不择手段，欺瞒客户，这也使得这份职业越来越难做。以前一个月能拿7000元，现在拿5000元都很困难。目前，她正准备退出这个行业，自己去开个小店了。

    点评：

    保险代理人的待遇始终是个问题。很多人说，友邦把保险代理人的制度带到了中国，却没有引入应有的代理人福利制度，致使保险代理人一直处于比较被动的局面。加上，保险公司盲目追求速度与规模，忽视对保险市场的培育特别是优质客户的培育；片面强调营销技巧的培训，而忽视对员工专业素质的教育。保险代理人的综合素质提高不上去，使得保险代理人在公众心目中的形象提升得较慢。

来源：中国经济网综合

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