竞争渠道控制权
“保险集团热衷于参股银行一个最重要原因是巩固现有的客户资源。”洪波认为。
“银行的渠道优势非常明显，大约60%的保险销售需要依靠银行网点，在这方面，银行有着天然优势，”一位在中国人寿工作多年的代理人告诉记者，“靠着银行摆个摊推销，客户对你才有信任感，从前挨家挨户上门推销的方式已经不行了。”
银保合作近年来在我国发展迅速。今年一季度统计显示，我国银行邮政代理实现保费收入411.6亿元，占总保费收入的25.7%。可见我国的保险公司从银保合作中获益不少。中国人寿今年一季度的数据也显示，银保和邮政代理业务方面长势过人是中国人寿保费强劲增长的重要原因。
因此，各家保险公司都是希望加强和银行的合作，为了争取银保合作协议，保险公司只能竞相提高代理费，4年前，银保产品的代理费尚不足1%，但现在，2.5%已经成为最低价码。
泰康人寿北京分公司一位员工这样告诉记者：“有的代理费甚至达到了3%-4%，而近年加入银保战团的产险公司，其开出的价码更高。”
由于一个银行代理网点可以销售多家公司的产品，柜台人员的推荐对客户的选购非常重要，因此保险公司除给销售激励费外，往往用请吃饭、出国游、送消费卡等种种方式激励销售人员。
对此，中国保监会有关负责人今年7月份也指出，目前的银保合作暴露出一些问题，主要是手续费恶性竞争，费率水平超过保险公司可承受范围，银代业务利润微薄甚至无利可图；还有手续费支付方式不规范，存在账外暗中向银行代理机构、网点及其工作人员直接或间接支付各种费用的行为。
“如果参股了银行，如同有了血缘关系，可以改变那种一家银行销售多家保险公司的‘一对多’模式，形成一种相对稳定的‘一对一’局面；甚至改变目前银保合作简单的产品代理局面，进行金融产品的多元化和交叉销售。”郝演苏说。
保险、银行同台唱戏？
对于这种复杂的竞争局面，保险机构早有体认。
在中国人寿的一份2006年-2010年发展规划中，对保险公司面临的竞争形势，这份规范有这样的描述：“主要商业银行加紧筹建保险公司，银行向保险市场的渗透将进一步加大对保险资源的争夺。保险承保利润呈现下降趋势，对资金运用能力提出了更高的要求。”
的确，为了吸引更多的客户、降低成本、提升效率和竞争力，各商业银行也正试图成立自己的保险公司，进行业务整合。中国银行、建设银行、交通银行正是首批尝试者。
保险机构觉察到了来自银行业的蚕食。同时，这份规划也列出了应对策略，“通过资本运营，促进寿险主业发展。充分利用商业银行、邮政储蓄银行股份制改革时机，有针对性地选择合作伙伴，建立以资本为纽带的战略合作关系，巩固银邮代理渠道。立足服务于寿险主业，适时、适度地向证券、信托、信用卡等新的金融领域扩展，满足客户一站式金融保险服务需求”。
4年前，平安就提出自己的奋斗目标：成为中国最好的综合金融保险服务集团公司。这个愿望具体的表现就如平安集团董事长马明哲所说“人们买车、买房、买保险、投资和办理信用卡都到平安来。”
显然这并非易事，即使是保险业的两大巨头，在我国的金融格局中仍远不足以和银行相抗衡，“因为我国的情况是‘大银行，小证券，更小的保险’，保险公司与证券公司加在一起，才占到金融市场的5%。”北京师范大学金融系主任钟伟(钟伟新闻,钟伟说吧)说。
“在目前的情况下，要进行综合经营，以银行为主的金融控股公司还是占有绝对的优势。”钟伟认为。
因此，对于中国人寿和平安集团来说，目前要想得到一张全国性的银行牌照还非常困难，虽然平安保险已经拥有两家银行——平安银行和深圳市商业银行。前者的前身是福建亚洲银行，平安持有该银行73%股权。但因为种种原因，平安银行没能够改变自己“外资银行”的身份，开展业务受到严格限制，而且目前仅有两个分支机构的平安银行，即使是在今年年底中国银行业全面对外资开放之后，壮大仍需要时间。
中国人寿董事长杨超表示，中国人寿目前的投资策略是对在金融行业中做不到全国前几位的公司，宁可参股。通过参股，在对相关行业有了了解的基础上，下一步才对控股收购进行操作。他说“这是一个学习的过程。”
“金融机构之间的相互参股最大的受益者将是消费者。在不远的将来，目前这种按机构名称划分业务的方式将彻底结束，没有明显的保险、银行、证券业务之分，如果对于银行服务不满意，我们可以选择其他保险机构来提供银行服务，这样能够打破垄断，提高效率和服务质量。”钟伟说道。 |
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