财经频道 > 保险 > 保险滚动新闻 > 正文
 
秋季营销顺势而上

打印本稿】 【进入论坛】 【推荐朋友】 【关闭窗口 2006年10月11日 13:41
    秋天是收获的季节。在这个季节中对保险营销员而言,既有机遇也有挑战,机遇是客户的收入有所增加、资金逐渐回笼,加上各公司都会为全年任务进行冲刺并由此带给营销员诸多“利多”。挑战的是,有更多的事务需要营销员去处理。那么如何做到顺势而上呢?以下策略可供参考:

    一、开船趁涨潮——做到适时而动,顺势而行

    从市场面分析,许多企业在前三个季度都专注着耕耘,到了第四季,企业全年的赢余面才逐渐明朗化。

    “温饱想保障”,这时效益好的企业潜在保险需求和保险欲望将被进一步激发出来。

    从客户情况看,由于“大河涨水小河满”,各行各业的客户到第四季度收入会有大幅度增加,有的单位有丰厚的年终奖等,所以这个季节也是促成的黄金季节。从各保险公司和团队看,或因任务的压力,或欲再创“辉煌”的需要,在第四季度都有可能采取力度更大的业务推动,来提高发展速度,并因此势必对营销员释放出更多“利多”。因此,市场有需求,发展在加速,这是第四季度不可逆转的发展趋势,滚滚的发展“潮流”将是这个季节的一个重要发展特点。诚然,许多营销员都能认清这个形势,做到与时俱进,并从中得到实惠。对营销员来说,在“春耕”时已做了大量的工作,现在到了“秋收”时候,千万不能大意。

    1.要制定销售计划。根据自身的实际情况和公司的要求,制定切合实际的销售计划或年终冲刺计划,使自己的发展步骤与公司的发展合拍,与团队的发展同步。

    2.要树立必胜信心。首先要肯定自己,其次要激励自己。要看到自己以往阳光的一面、积极的因素以及辉煌的战果,要相信别人行,自己一定也行,“信心是使航船扬帆的骤风”,只要按公司的部署照做,再造一个奇迹并不是什么天方夜潭的神话。

    3.要提高执行力和行动力。在面临第四季度又是个人发展的机遇时,如何有效地将机遇转化为业绩、转化为战果呢?关键要靠行动力,“说一千道一百”,不如扎扎实实将计划付诸于行动之中,否则机遇就会稍纵即逝。因此,朝着自己架设的指路明灯前进,八九不离十将会在“秋收”中取得丰硕的成果。

    二、一引其纲,万目皆张——做到因事制宜、各得其所

    在第四季度中,要做的事情真的很多,今年的工作需要总结,明年的工作需要计划,教训有待吸取,成功的经验有待升华,有发展的事也有服务的事,有增员的事也有育成的事等等。在“上面一根针,下面千条线”的这些繁杂工作中如何做到因事制宜,各得其所,重要的是要处理好轻、重、缓、急的工作。这就要求营销员在销售中要有节奏感,做好时间管理,把需要处理的各种事务分解到每一天,并把每天该做的事做到心中有数。如果安排得当,那么就能够兼顾各方,使繁杂的事务变得井井有条、轻松自如了。因此,营销员要做到以下四个有机的结合:

    首先,要把全年的“秋收”冲刺工作与第四季度工作有机结合起来。第四季度工作与全年“秋收”冲刺工作既有区别又有联系,最明显的区别是第四季度工作是综合性的,它不但有销售任务,还有增员、服务等基础性工作,而全年冲刺更侧重于业绩上的冲刺,更强调“单项”上的表现。两者之间的联系就是第四季度工作做好了,能够促进全年“秋收”冲刺任务的完成,而全年“秋收”冲刺任务的较好完成,反过来也能促进第四季度的基础建设更加厚实。

    其次,要把“秋收”工作与增员工作有机结合起来。增员是寿险公司一个永恒主题,但许多团队往往在业绩“冲刺”过程中顾此失彼,使增员工作出现暂时的“空档”。一些基础工作,如育成、培育以及持证工作等都有可能随之而来地被弱化。为了避免这种现象的发生,就要坚持“两条腿走遍江湖”、“双箭齐发”的发展策略和始终不渝地贯彻“两手抓、两手硬”的发展方针。

    再次,要把“秋收”工作与服务工作有机结合起来。大家坚信,从服务中能够寻找新的增长点,服务是寿险公司生存与发展的生命线。但有的营销员在任务的压力下,往往就把这一“生命线”给忘了,其结果只能是杀鸡取卵,搬起石子砸自己的脚。因此,要切记:在任何时候都不能以牺牲信誉为代价,“业绩之果”需要拥有良好的品牌和信誉之根,否则一切就无从谈起了。

    最后,把“秋收”工作与来年“开门红”有机结合起来。我们常说:一步主动,步步主动;一着不慎,满盘皆输。其实如果第四季度的工作能够做得很出色,提早完成各项任务,那么你就有更充裕的时间与精力,去考虑来年开门红的事情,至少能做到早计划、早安排、早行动。
 
来源:中国保险报