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经理谈增员原则永远的事业

2007年04月24日 10:49

      国泰王月云经理谈增员原则

    中信营业王月云经理是国泰人寿台中区的一员大将，

    她的二点「红灯管制」增员原则，

    确立该单位特有的职场文化，

    并且带动销售人员在业绩上的冲刺！

    「保险是永远做不完的事业！」台中市国泰人寿中信营业处经理王月云以坚定的态度，站在可俯视台中市全景的国泰大楼九楼办公室内，说出她对保险业乐观的远景。

    自投罗网进国泰

    声称是「自投罗网」的王月云，在六十六年五月无意间自中国时报看见国泰人寿在增员，因为不了解保险，而想藉此机会增加知识的她，抱着多听多学的心理便前往国泰应征基层的销售人员。在接受一个星期的训练课程后，王月云不但认识了「什么是保险？」的观念，同时也听到、进而实地观察了好几位顶尖销售人员的做法，让她在心中暗暗立下向他们看齐的志愿。

    喜爱爬山，并且一定要走在大伙前面的王月云，本身个性即是相当坚决的人，凡事下了决心去做就不后悔，于是当她从基层销售人员起，她就全力往前冲，仅仅一个月时间就直接跳升处长之职，她之所以跳升的这么快，原因是她还主动新征了二位新进人员，而她这种作法，的确令人刮目相看，甚至视为吃力不讨好的事，因为冲业绩已够辛苦，那有时间去带人呢！但王月云的单纯想法中却是：「既然保险业这么好，利已又利人，自己好，同样地希望别人也从中得到好处！」就是凭着这股信念，遂造就她登上了单位业绩冠军的宝座。

    就是运用这种双管齐下的业务扩展——业绩冲刺、级织征员的方式，王月云快速的晋升，一路爬至现今中信营业处的经理之职，带领着七十位部属，写下每个月平均达成保额一亿元的业绩。

    提到自七十二年一月一日接掌经理一职后，当时仅有十几位部属的中信营业处，王月云就以「要接受别人领导，才能领导别人」的原则，立下该营业处重要的职场文化。王经理以身作则全力配合总公司的指导方针及设定的目标，而旗下每一位部属也就更清楚地知道自己要各尽其职、其份谨守在工作岗位上的被领导精神，如此在层导管理环环相扣下，职场伦理就容易建立起来，此外王月云又笑着说：「在私底下，整个单位的同事情谊是打成一片的！」可见她亦相当注重部属间感情的联系和交流。

    红灯管制的目标

    早期培养新人的习惯，使王月云至今仍致力于增员工作，并且设定二点所谓「红灯管制」的目标。首先为使单位朴实无华，便于管理、带领并促成单位和谐气氛，凡要进入单位的新人，除了最起码的学历程度外，都必须经过王月云亲自的面试，藉此从中了解新进人员的言谈、举止，乃至透过这些应征人选的亲友侧面打听其品性、言行如何；同时待新进人员进来，她就为他们安排许多销售课程及保险理念的灌输培育其保险正确观念，因为她认为单位增员既要坚持「宁缺勿滥」原则，那么一旦增员进来的新进人员就更应该对他们的抱着「进来了就不要让他出去」的道理。

    于是中信营业处六年间由四个通迅处发展到现今十一个通讯处，虽然说人员增长不是很快，但是王月云经理却自豪地说：「月月达成业绩目标，就是单位实力的最佳证明！」由此可见，新增人员的表现是何等不俗，从其中亦可看出重质不重量的成果。

    在业务扩展上，王月云特别注重「实访」的工作，一直以落实人际关系及双向沟通为主的她，特别要求销售人员每天早上、下午务必各有一个拜访准保户的实访外，王经理为了带动单位业务的热络，亦时常用电话联络一些老的保户维系友谊，乃至不时有新业绩的表现，而她这种间接员工的做法，在在使部属对王月云相当心服口服。

    再者已经是祖母级的王月云经理，从还未踏入国泰人寿之前，就已经相当好学，这既成为促使她在营业单位表现优异的最好凭藉，同时，也让每一位部属感受到求知的重要性，而即使到现今，王月云仍抱持着「活到老学到老」的态度，因为她要做个永远不服输的现代女性。

来源：中国经济网综合

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