廖光头故事新编中国人寿抉择两乡战略保险滚动新闻

廖光头故事新编中国人寿抉择两乡战略

2007年05月15日 09:46

    梅州南口百里地方，“廖光头”是个响当当的人物。

    每每当地村中小童见他光头探入村中，便吵吵嚷嚷，“中国人寿(601628.SH，2628.HK)，中国人寿，来收保费了……”而村民也迎门而出，与之家长里短并缴纳续期保费，气氛融洽。

    “廖光头”原名廖晋文，年近花甲的他，已在中国人寿梅县支公司南口营销服务部(原南口保险站)工作了十八个年头。

    廖是中国人寿遍及大江南北40多万农村保险营销员中的一分子。按今年5月9日公司董事长杨超在2006年业绩新闻会上的说法，这些占公司全部人力逾六成的县以下营销员群体，在过去一年间为公司贡献了47%的保费收入。

    杨亦表示，未来将重点发展农村市场。经过之前数年的铺垫与积累，中国人寿农村市场已进入产出期。

    高层简短表态的背后，是这个尚无竞争对手的领域里，中国人寿农村基层近两年不断发生的重大变革。

    “廖光头”的困惑

    粤东山区梅州的农村保险业务是一面旗帜。以廖晋文所在的南口镇为例，当地三万多农村人口，保险客户已经过万。如今“每家一张中国人寿保单”的愿景早已实现。

    廖晋文更是这面旗帜下的明星。1989年，40岁的他在乡领导的推荐下，进入原人民保险公司(下称“老人保”)属下的南口保险站，骑自行车往返于辖下的18个大队(村)。

    “每天清晨六点多就出发，晚上十点才回到家。即便这样，访完全部农户一圈，也要半个多月的时间。”如此日日轮回，一元一份的简易人身保险(下称“简身险”)等直销产品，老廖一年愣是卖了一万多元，尽管当时他的工资还只有四五十元。

    出色的业绩让老廖风头无两，一时间全国各地的取经者纷至沓来，公司也特别奖励了一辆摩托车给他。

    然而，近二十年过去，在老廖看来，情况发生了微妙的变化——城里的寿险公司轰轰烈烈地开展的代理人制度，让许多比他入行晚很多的新人拿到白金、钻石等荣誉，做上了大的团队主管。

    不过这似乎都与老廖无缘，“人手”是老廖心头一块不疼不痒的疙瘩。尽管所在的梅州分公司也在2006年开始在农村推行基本法(统指寿险公司对业务人员的管理规定，一般涵盖代理人的晋升、维持考核标准，佣金给付规定，以及福利规定、奖励计划等)，但已做上南口保险站站长的老廖，仍然只是个带3个代理人的组经理。

    令老廖矛盾的是，他琢磨着增加人手可能意味着收入的减少。南口百里地方，他和站里的3位同事开创的格局已基本稳定：在收缴续期直销保费的同时，慢慢开展新的营销业务，尽管所售保单均件保费不过千元，但每月收入也有二三千元。

    “想搞大，又怕搞大。”中国人寿广东分公司企划部总经理陆建明如此形容广东“老廖们”的心态。

    “2000年前后，中国人寿就已经在广东农村开展基本法的改革。过去保险员经营基础较好的梅州是启动较晚的一个。”陆告诉记者。

    中国人寿梅州分公司总经理助理黄韩山表示，按之前老人保的模式，乡村保险站与财政所、农机所一样，被视为乡镇的一个职能部门。保险站的站长也通过乡里的推荐，由当地威望颇高的村支书或妇女主任担任。

    按黄的说法，至今在当地乡里面的大会上，保险站的站长仍能获得上台发言推荐产品的机会。而像老廖那样勤快的站长，甚至可以通过跟当地邮递员搞好关系，获知哪家有汇款单来，同时上门进行营销。此外，黄亦建议基层营销员能到各村办公室拿到当地人口花名册，从而将现有的粗放管理，改为先进的“数据库营销”。

    然而，在保险站干了大半辈子的老廖现在思忖最多的，却是过几年自己想退休了怎么办？基本法下的营销员制度显然是没有任何退休金的。而那些“当时因为表现不如自己，仍留在基层政府工作的那些人，却可以在退休之后继续拿到政府的钱”。

    对此，南口保险站的上级，中国人寿梅县支公司经理黄忠也表现出了隐忧，如老廖这样的“老保险”，一份工作干了近20年，乡亲们对他的信任已等同于中国人寿这个牌子。如果最后处理不好，对基层工作的负面影响无疑是巨大的。

    显然，这是现在“高层稳定，基层流动”的主流保险基本法所无法解释的。

    飞来的中心营销服务部

    记者4月底探营南口保险站时，黄忠给保险站送来了一台液晶电脑和打印机。此前，该站原“南口保险站”的牌匾已被“中国人寿南口中心营销服务部”取代。

    黄韩山告诉记者，南口保险站已被升格为“中心营销服务部”(下称“中营”)，将代管附近的4-5个乡镇网点。

    南口只是一个“中心节点”——截至目前，中国人寿广东974个营销服务部中，已有220个进行了全面的装修改造，预计最终被改造出炉的“中营”将达300-400个。仅在梅州，全部的139个原乡村保险站已更名“营销服务部”，并设立了类似南口的10个中心营销服务部对其进行管理。

    参与筹划执行中国人寿广东全省农村中心营销服务部改革的陆建明表示，广东此举源自中国人寿安徽等地区部分公司设立“中心保险站”的思路。在一个县域地方，与乡镇建制同步的10-20家保险站往往散布各处，网点地域分布很广，管理幅度过大，这给支公司的管理带来了很大的难度。

    创新的解决思路是，在交通便利的乡镇设立连接支公司与基层营销服务部的“中营”机构。如此，各营销服务部原本应跑到县城去开的会议和培训，在就近的“中营”便可解决。在方便基层的同时，“中营”的负责人也管理下辖营销服务部的职场、安全等问题。

    另一方面，陆建明认为过去很多地方的基层保险站形象五花八门，和银行、邮政等金融机构相差很远，这也导致当地的老百姓没有把保险站当作正规的金融机构来看待。

    按中国人寿广东分公司提供的资料，通过农村营销服务部的标准化改造，当地群众也已经开始习惯把中国人寿的农村营销服务部当作正规金融机构来看待。与此同时，营销员的规模在稳步上升，销售终端已经从乡镇延伸到乡村，大部分网点业绩提升很快。如粤西山区2006年人均年收入仅3670元的阳春市三甲镇，在对保险站进行了标准化改造后，当地个险首年期交保费从2005年的30万元增长到2006年的200万元，有效人力也从4个人发展到32人。

    但这种旨在加强基层管理并增大品牌营销力的“中营”设置，却不可避免的再度“伤及”刚刚推行下去的基本法改革。

    按广东分公司计划，“中营”的负责人将从几个纳入管理的原营销服务部负责人中产生，同样是外勤编制。但值得注意的是，如此就近机械划出来的“中营”与将纳入管理的营销服务部间并不存在基本法中的血缘关系。显然，被“降”至“中营”之下管理的营销服务部负责人不可能同意原本“平级”的人来享受自己的管理提成。

    对此，黄韩山表示，目前就如何定位“中营”仍在论证之中，一种折衷的方法是，在基本法之外，公司另外支付“中营”负责人津贴，以此来提高他对代管营销服务部进行业务推动的积极性。

    陆建明亦强调，对于“中营”负责人的津贴，公司将从基本法中原属公司留存的那一部分进行支付，“对原来营销服务部负责人的利益并无损害。”

    而对于廖晋文，他表示自己因为身体原因，已于不久前让出保险站站长一职。接任的南口中心营销服务部负责人是从附近镇上空降的。老廖表示，仍会带着他的小团队再干上几年，他准备在2011年退休；自己的儿子出去打工了，“不想让他接班了”。　

来源：21世纪经济报道

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