<font color="#0000ff">对话国际资深保险专家--保险业赢得公信力需要时间</font> 保险滚动新闻_中国经济网——国家经济门户
 财经频道 > 保险 > 保险滚动新闻 > 正文
 
对话国际资深保险专家--保险业赢得公信力需要时间

打印本稿】 【进入论坛】 【推荐朋友】 【关闭窗口 2007年07月09日 06:56
    从投连险风波,到分红险退保潮,再到交强险暴利说,此伏彼起的保险风波中,中国保险业的公信力屡屡遭受公众拷问。但这绝非一个“中国特色”的话题,来自世界500强企业英国标准人寿及其在华子公司的资深保险专家告诉记者,几乎世界各国都曾经历或者正在经历这样一个过程,在英国,保险业为了重新赢得公众的信任和尊重,也花费了三至五年的时间。

     7月5日下午,本报记者对话来自英国和中国香港的四位资深保险专家,透过国际视角,为本土保险业找到一条突围的路径。访谈嘉宾为英国标准人寿个险总监布莱恩·帕金森、客户经理西恩·劳恩斯、国际培训经理罗伯特·默卡尼和中国香港资深保险专家、恒安标准人寿北京分公司总经理刘英祺。

    公信力需要优秀销售人员

    记者:在欧美等一些保险业发达的国家,人们非常信任和尊重保险从业人员。但目前,在中国保险业的美誉度并不尽如人意。英国的保险业是如何赢得公众的呢?

    布莱恩·帕金森:因为销售人员的误导使消费者对保险业缺乏信任,实际上,英国也经历过类似的阶段。但随着监管部门对销售人员销售资质的严格限定,销售人员的专业素养得到提升,并得以筛选出优秀的销售人员,英国保险业在消费者中的信誉不断提升。对于英国标准人寿而言,我们非常重视企业声誉,致力于为客户提供优质的服务,使企业一直保持正面积极的形象。

    记者:当年英国用了多长时间从“谷底”走出来?

    西恩·劳恩斯:我在6年前刚刚加入英国标准人寿,成为一名客户经理,当时英国保险业的声誉并不好。我基本上见证了这样一个走出低谷的过程。保险公司建立良好的声誉需要一个长期过程,因为他们要筛选出优秀的人员,要有专业的知识和技能为客户提供优质的服务,这种服务水平必须长期坚持下去,并保持在一定的层面上,才能为保险公司赢得良好的信誉。

    卖保单不是越快越好

    记者:在中国,我们经常看到保险营销人员极其快速地就将一份保单卖给了消费者,尤其是在一些银行网点,我看到过他们寥寥数语就说服了消费者,特别是一些年老的消费者,这样的销售速度正常吗?

    西恩·劳恩斯:我认为成功销售需要两个重要环节,一是怎样尽快得到客户的信任;二是面对客户应该采取怎样的方式。在英国,我们与客户最初接触的时候,并不是单纯地介绍和销售产品,而是尽量向客户说明我们提供的是一种服务。我们通过提问沟通的形式,深入了解客户的需求,了解他们的家庭结构、收入状况、未来预期等,通过这种客户需求导向的诊断为客户提供“量体裁衣”式的服务。

    记者:你的观点是需要在客户充分了解了保险产品以及销售人员充分了解客户需求之后才卖出保单,对吗?

    西恩·劳恩斯:的确如此,急于推出自己的产品并不是真正恰当的销售方式,比如对于英国标准来说,我们希望告诉公众,我们不仅仅是卖出产品,而且也提供保险方案和保险服务。

    记者:布莱恩·帕金森先生,您作为一位顶级销售专家,卖出一张保单的最快纪录是多久?

    布莱恩·帕金森:我最成功的一次是经过与客户两次面谈后,一周之内完成签单。

    刘英祺:需要补充一点,如果客户明白自己需要购买什么保险产品的话,当然可以直接迅速地购买。销售速度主要还是由不同市场、不同渠道以及消费者的需求状况而定,客户需求方面的了解绝对是重要的。
 
来源:北京晨报
数据载入中...
热点新闻
愚人节里大胆"抄底"
·"利好"刺激下 投资者解套离场还是入市抄底?
·叶檀:投行屡猜屡中 是谁一手造就了QFII神话?
·105只基金净值低于1元! 如何看待低净值基金
·卡奴+证奴+房奴+车奴="白奴" 沪白领难堪现状
·大户金矿 散户坟场 中国散户股民十大悲哀
水皮:中国神华才是祸首
     
频道精选
 财经业内人士认为:股市下半年纠错性上扬可期
 产业深圳万人团购房活动过火 报名网站数次瘫痪  国际西方媒体妄指中国发动"货币战争" 我回应
 评论天士力丹参滴丸存在毒副作用?
 科教"神七"发射时间:首选25日晚9时10分左右  娱乐巩俐入新加坡国籍 娱乐公司欲5000万签刘翔
 视频共赢奥运--便宜坊让北京老字号更快更高更强  互动专题:记录512汶川大地震抗震救灾中的英雄们
财富世界
谁动了孩子的奶粉钱
看病省钱妙招
LV08最新大片
短期融资找典当
数据载入中...
中国经济网信息免责声明:
    本网站所载之全部信息(包括但不限于:新闻、公告、评论、预测、图表、论文等),仅供网友
参考。

中国经济网版权及免责声明:
1、凡本网注明“来源:中国经济网” 的所有作品,版权均属于中国经济网,未经本网授权,任何单
位及个人不得转载、摘编或以其它方式使用上述作品。已经本网授权使用作品的,应在授权范围
内使用,并注明“来源:中国经济网”。违反上述声明者,本网将追究其相关法律责任。
2、凡本网注明 “来源:XXX(非中国经济网)” 的作品,均转载自其它媒体,转载目的在于传递更
多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。
3、如因作品内容、版权和其它问题需要同本网联系的,请在30日内进行。

※ 有关作品版权事宜请联系:010-83512266-8089、8085

数据载入中...
搜索:
理财进行时
·
·
·
·
消费无极限
·
·
·
·
法眼观天下
·
·
·
·
·
·
财经风景线
·
·
·
·
24小时排行
·
·
·
·
·
近期专题
·
·
·