银保合作应以销售合作为主一起走向理性竞争保险滚动新闻

银保合作应以销售合作为主一起走向理性竞争

2007年07月11日 10:05

石兴

    20世纪90年代中期，银保业务被引入我国保险市场，银行与保险的合作在10多年的时间里由保险销售代理、银保战略联盟、资本合作模式演进至金控集团内的银保一体化模式。目前我国银保合作呈现多种模式并存，以银行代销保险产品为主的局面。银行代销保险产品的合作则经历了新兴阶段、竞争阶段，博弈阶段(即以高手续费为诱惑，导致银保合作秩序混乱、商业贿赂孳生的无序阶段)。随着保监会、银监会对银保业务清理整顿到位，银行代销保险产品的合作将逐渐走向理性竞争阶段。

    研究国内外银保合作，非寿险银保合作普遍没有寿险银保合作开展得那么好，是否因为在商业银行内，前者的保险资源少于后者呢？答案是否定的。以我国银行业2005年末的统计数据为例，国内商业银行对私信贷余额与对公信贷余额之比为1：8左右，这说明商业银行隐藏的非寿险保险商机大于寿险业务，只要商业银行对非寿险保险资源进行强有力的整合，非寿险的银保合作大有潜力可挖。但是非寿险的保险资源是商业银行为化解贷款风险而派生的，客户往往是被动的。当然如果客户保险意识强，则被动可以变为主动。

    那么寿险银保合作易于非寿险银保合作开展的原因是什么呢？这是由其产品和业务经营性质所决定，一是人口及其长寿红利，尤其是我国13亿人口红利为之提供了源源不竭的保源。二是寿险产品的保期一般都很长，定期的续缴为银行创造了稳定的中间业务收入。三是理财型银保产品最适宜于与长期寿险相连结，几乎是银行产品或基金产品的替代，由于目前金融市场吸存易、贷款难，银行十分愿意销售，客户非常愿意购买，成为银保合作的助推器。四是寿险产品易于制作成标准化、定额化、制式化、简单化，非常适宜于银行庞大的机构网络及其柜面等个金渠道进行销售，而银保通的开发成功为寿险银保合作提供了强大的信息技术支持。五是寿险银保合作强调的是渠道和整体组织的作用，利用的是公共平台，主要是客户主动上门购买，是自然外生的需求，只要内部组织好、激励机制透明和到位，银保合作就会非常顺利。

    现成的银行渠道、丰富的保险资源、巨大的中间业务收入潜力为银保合作增添了动力和活力，利益的驱动使国内商业银行纷纷提出设立保险公司、走金控集团之路，保险公司也不甘寂寞，集团内银保一体化已有赶浪潮之虞。这里需要注意几个问题：首先，只有国内机构网络齐全的商业银行设立保险公司才能达到低成本扩展，取得成功较为容易。其次，我国的保险公司设立或控股银行应考虑我国保险业和本公司的实际情况。第三,保险公司可代销的银行产品甚少，较难满足保险公司收购银行的初衷。第四,银行和保险两种不同的业务性质差异，产生了经营模式和企业文化的冲突。

    综上所述，我国银保合作理性的取向是：银保合作应该还是以代理销售合作为主，当然这种银保合作应是长期的、双赢的、有竞争性的、乃至战略投资或参股对方，以建设一种稳固的代理合作关系，而不是以谁手续费高、商业贿赂多就给谁代理的恶性竞争；大型商业银行金控集团内的银保一体化是银保合作的最高形式，银行如考虑进入保险业，以并购、设立寿险公司为优先，其次设立非寿险公司。这里需要注意的是金控集团内银保一体化，保险产品开发、承保、理赔服务、核心业务系统等必须与银行主业相分离，这也是分业监管的要求。

    目前非寿险银保合作的手续费一般为15%，寿险银保合作的手续费5%，远远高于银行利差，银保合作难道不为银行所动心吗？显然银行家已经认识到这一中间业务收入的潜力，现在关键是他们如何整合银行各种渠道的保险资源，以实现集团利益最大化。可以设想，如果银行家一旦真正认识到银保合作或金控集团内银保一体化、多元化发展的重要性，银保合作的新局面就会展现在我们面前。(作者系中银保险有限公司助理总裁)

来源：解放日报

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