让营销提升保险公司价值保险滚动新闻_中国经济网—

让营销提升保险公司价值

2007年07月25日 14:01

    访人保财险晋中市分公司营销队伍建设的探索与实践

    2005年12月8日，人保财险山西晋中市分公司新一届领导集体正式组建。时值“十一五”规划之际，经过广泛而深入地调查研究，该公司遵循总公司“激活点、强化线、提升面”的战略指导思想，结合晋中实际，抓取“十一五”保险业快速发展机遇，以营销队伍建设为切入点，坚决破除旧制度束缚，创新思维和发展手段，全面实施跨越式发展战略，取得了阶段性的成果。

    面临生存考验，巧解发展难题

    在综合分析公司“十一五”初期的内外发展环境后，他们将之概括为“三大三小”：生存需求的空间越来越大，发展的空间越来越小；二是市场的压力越来越大，内在的动力越来越小；三是员工住房的空间越来越大，心灵的空间越来越小。其主要原因一是晋中经济发展尚处于一个较低的层次上。全国、全省已进入工业化中期，晋中则正处在工业化初期向中期过渡阶段，加上过渡期间的工业经济结构调整，给保险业的发展提出了极其严峻的考验。

    二是从市场环境看，以价格战为主要特征的初级阶段竞争异常激烈，加上拟成立公司积极招兵买马，对人保这样的老公司队伍稳定和业务的持续快速健康发展形成巨大的冲击。2004年保费突破了2亿元大关后，未能持续产生规模效应，从2005年一季度后，业务出现增长乏力且持续滑坡，市场占有率由85%跌到了75%左右。

    三是公司经营现状举步维艰，保险资源相对分散，保险大客户、黄金客户、标志性客户很少，而展业队伍严重老化，相当一部分公司展业人员青黄不接、后继乏人，特别是赔付率居高不下，案均赔款持续走高等突出矛盾和困难，成为制约公司跨越式发展的瓶颈。

    这些问题的存在，使得晋中人保发展处于了一个十字路口，如何抉择，如何赶超是新一届领导集体的神圣使命和重大责任。

    破平衡求转变，择营销谋发展

    把营销队伍建设作为公司实现战略目标的先导性、基础性、全局性工作。确立了营销的发展思路是“一年打基础、二年上台阶、三年见成效”，以增员和竞赛为营销的永恒主题，通过转变、提升、跨越“三步走”战略，精英领路、项目带动，实现营销网络、队伍、业务的同步跨越。

    夯实公司经营根基。巩固基层公司的微观基础，在提高其决胜市场的战斗堡垒作用的基础上，有效提高其营销职能。加大对区县公司的政策和费用倾斜力度，把总费用的60%以上用于基层发展，按保费规模实行了基层一把手年薪制，不断提高基层公司发展的积极性和主观能动性。

    树立全员营销理念。2006年初，建立200万元专项奖励基金，对新增业务、大项目业务、竞回业务全面放开，鼓励全员营销。其目的是通过这样一种手段，激发广大员工直面市场的热情，提高全员的市场意识和经商本领，并使大家认识到，营销的目的和归宿是实现公司的既定发展战略目标。

    以营销的方法解决发展的问题。2005年后半年，先后有2名经理、3名副经理和10多名业务人员跳槽走人。很多人对未来人保的命运充满了疑惑、产生了动摇。晋中人保决策层兼顾政治和发展的双重需要，自觉转变经营理念、改善发展环境，加大市场调研力度，积极探索用营销的方法解决发展中存在的问题。

    创新组织结构，完善队伍建制

    该公司积极推行扁平化管理，以精英俱乐部为核心，以团队为框架，以精英做先锋，以营销员为竞争触点，有效提高市场反应速度和能力，实现管理资源的最优配置。

    集聚精英力量，组建精英俱乐部。精英俱乐部隶属于分公司总经理室，是营销业务发展的最高议事机构。俱乐部打破地域和组织常态及沟通上的障碍，由高层和业务前端直接对话、快速交流，解决实际问题，为公司实时动态地集聚和利用优秀人才提供了可能性。

    精英俱乐部搭建起营销广域发展的平台，其作用主要体现在以下几个方面：

    作为营销精英的事业舞台，帮助营销员找准自身定位，并为其提供展示个人价值和提升自我的机遇。作为信息交流平台，使市场行情、竞争对手动态及应对策略和营销新技能、新手段得到最广泛的传播。作为营销精英培训提高的讲堂，充分激活公司的培训资源，促进激励机制的升级，并通过组织业务竞赛活动，提高精英的实战能力。作为忠诚的优秀的本土营销团队，实现真正意义上的组织结构变革，通过低成本、集约化管理，逐步实现由分公司对展业个体的目标责任考核和垂直管理。作为企业文化载体，能及时完整地演绎人保文化的精神实质，最大限度地创造其他同业公司不可模仿的核心竞争观。作为一线营销之家，可以真实地反映民情、民愿，并通过组织高峰论坛、提高营销员政治待遇等，最大限度地满足广大营销员的发展需求。

    利用区县公司的管理资源，组建3支本土化队伍。他们组建了营销组训、主管队伍，并坚持“走出去、引进来”，对40多名组训、主管人员进行了基础培训和强化提高，到各地学习取经，聘请专家辅导。该公司还成立培训中心，特别引进营销精英人才1名，给予其副科待遇，任职培训中心主任，并积极探索新形势下培训机制，加大资金投入力度，壮大培训师资力量，选拔10多名有专业知识和授课经验人员组建了讲师队伍。三是制订增员方案，建立1000名营销员队伍，逐步打造完成一支高素质的本土化营销队伍，促进营销业务的快速发展。

    有效解决营销队伍管理中存在的问题。如何使营销人员成为营销人才和营销精英，是营销队伍建设和管理的重大问题。该公司着眼于营销员、营销团队和营销体系的有序建立，有效解决队伍建设中存在的问题。

    首先，针对营销员存在的素质能力和稳定性两方面的问题，充分考虑营销员在不同市场区域和领域的个体表现，突出增员和竞赛两大主题，推行了“3510”客户回访法，组织了精英争霸赛，提高营销员的个人成就感，推进营销员个人成长的良性循环。

    其次积极推进团队晋级管理。明确营销团队自由整合的政策导向，对于营销团队建设好的实行垂直管理，并根据保费规模进行晋级或淘汰。在团队管理中，不断加强制度化建设，逐步建立营销主管目标责任考核体系，有序形成营销队伍的管理层，通过培训、培养、淘汰等方式，重点培养一批有管理愿望、有责任心、沟通能力强并敢于负责的营销主管人才，积极尝试把优秀营销人才纳入各基层公司领导班子。

    三是解决营销队伍的执行力问题，逐步完善营销管理制度和考评体系，渗透企业文化、理顺营销管理流程，全面实行营销的制度化管理。

    增强项目支撑，突出主题推动

    2006年，该公司奠定了营销机构、营销人员和营销业务发展的基础。连续实施了精英俱乐部建设和“215工程”。

    为了传递政策导向和价值观念，他们组建了精英俱乐部，目前已吸收全市180多名展业精英力量，并组织了高峰论坛、群英争霸赛。通过一年的努力，精英俱乐部初步建设成为营销精英的事业舞台，相互交流的平台和培训提高的讲堂。据统计，精英俱乐部钻石、金质、银质会员76人，保费收入达到9100万元，占公司总保费收入的36.9%，为公司在“十一五”初稳定队伍、稳定业务起到了积极的作用。

    全面实施“215工程”，组建营销组训、主管队伍，通过晨会观摩、演练、比赛等，促进营销队伍的发展壮大，初步组建完成20支标杆团队，营销员队伍达到近1000人，后半年营销保费收入超过了5000万元。6家营销服务部的保费规模达到4800万元，全年新增保费1600万元，占到全市新增保费的76.9%。

    2007年，该公司又全面进行营销队伍的整体提升，实现制度化管理。

    一是继续引深精英俱乐部建设，努力把精英俱乐部建成一线精英之家，并通过俱乐部这个平台，有效传递营销政策导向，引导广大员工成长成才，积聚更多高素质的展业力量。进一步创新管理模式和手段，扩大俱乐部职能，完成对高端会员的双重管理，并逐步把对营销精英的管理纳入公司人力资源管理体系。进一步加深高峰论坛的内涵，保持公司决策层与一线展业人员的直接对话，确保公司战略决策的适时调整。

    二是实施211工程。完成榆次7支团队的单独建制，对已组建团队加强基础管理，加大培训力度，年内建成2支总公司标杆团队，13支省级标杆团队。目前已正式启动“一周一车一家一人”营销竞赛活动，激发1000名营销员的内在潜力和创业热情，完成1亿元营销保费资源配置，力争在2007年从根本上解决展业力量不足和发展后劲不强的问题。

    三是积极探索个人代理人管理新机制。根据省公司个人代理人多种管理机制的实施意见，实行个人代理和劳动用工管理并轨运行机制，尝试市颁合同管理，并建立健全个人代理人考勤制度，根据个人业绩、工作年限等，建设人才库，实现与精英人才库的衔接。

    2008年，该公司计划建立完成较为成熟的营销组织体系，打造名牌精英俱乐部；对20支标杆团队进行单独考核。全面淘汰1000万元以下团队，精心打造3-5支名牌营销团队；对1000名营销员实行单独考核与团队考核相结合的方法，提高营销人员的市场开拓能力和区域、领域作战机动性；创新市场价值，充分挖掘2亿元保费市场潜力，在完成新市场领域的开拓后，回击已开发市场的竞争，大力提高市场话语权，实现营销的真正跨越。

    营销成果初现，发展前景看好



    2006年初至今，该公司基本完成了营销人员的价值定位，完成了5000万元的营销保费，并将在2007年完成1亿元保费资源配置，实现营销人员的整体提升和营销团队的科学管理，为2008年营销组织体系的完善奠定坚实的基础。

    展望营销队伍建设的前景，主要表现在以下几个方面：营销队伍为公司实现战略目标提供了最积极的因素；合理配置资源，巩固城区市场，提高榆次周边区域的反哺能力，有效牵制同业公司的恶性竞争；整合队伍，开拓县域保险，完成“十一五”期间的价值创新；建成“蜂窝式”营销组织体系，提高分散决策能力和市场反应反击速度；增强市场前端触点的服务功能，提高公司的核心竞争力，健全市场信息反馈机制，提高产品创新能力。

    从营销兴司到营销强司是晋中人保探索未来发展空间的新的历程，也将是晋中人保迈向辉煌的正确选择。有理由相信，人保营销事业的明天会更加灿烂。

来源：中国保险报

数据载入中...

热点新闻

愚人节里大胆"抄底"

·"利好"刺激下投资者解套离场还是入市抄底?

·叶檀:投行屡猜屡中是谁一手造就了QFII神话?

·105只基金净值低于1元! 如何看待低净值基金

·卡奴+证奴+房奴+车奴="白奴" 沪白领难堪现状

·大户金矿散户坟场中国散户股民十大悲哀

水皮:中国神华才是祸首

频道精选

财经：业内人士认为:股市下半年纠错性上扬可期
产业：深圳万人团购房活动过火报名网站数次瘫痪	国际：西方媒体妄指中国发动"货币战争" 我回应
评论：天士力丹参滴丸存在毒副作用?
科教："神七"发射时间:首选25日晚9时10分左右	娱乐：巩俐入新加坡国籍娱乐公司欲5000万签刘翔
视频：共赢奥运--便宜坊让北京老字号更快更高更强	互动：专题:记录512汶川大地震抗震救灾中的英雄们

财富世界

数据载入中...

中国经济网信息免责声明：
本网站所载之全部信息（包括但不限于：新闻、公告、评论、预测、图表、论文等），仅供网友
参考。

中国经济网版权及免责声明：
1、凡本网注明“来源：中国经济网” 的所有作品，版权均属于中国经济网，未经本网授权，任何单
位及个人不得转载、摘编或以其它方式使用上述作品。已经本网授权使用作品的，应在授权范围
内使用，并注明“来源：中国经济网”。违反上述声明者，本网将追究其相关法律责任。
2、凡本网注明 “来源：XXX（非中国经济网）” 的作品，均转载自其它媒体，转载目的在于传递更
多信息，并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。
3、如因作品内容、版权和其它问题需要同本网联系的，请在30日内进行。

※ 有关作品版权事宜请联系：010-83512266-8089、8085

数据载入中...

搜索：

商务进行时

理财进行时

·	十大被骗财骗色的明星
·	"财神爷"弃公奔私"内幕"

·	理财周刊第67期
·	周刊:打火机男人的玩物

消费无极限

·	6款价格已露底车型
·	最受女人喜爱花样家具

·	CK--魅力男人内衣世界
·	超BT另类相机(组图)

法眼观天下

·	保镖成春节消费新宠
·	<断背山>主角莱杰身亡

·	视频:张元涉嫌吸毒被拘
·	张国荣实为他杀?

·	白领女性生存状态调查
·	中国人正在上的四个大当

财经风景线

·	百分百的财智女星(图)
·	每周理财资讯第031期

·	每周理财资讯第030期
·	明星们的飞来横财(组图)

24小时排行

·	基金对下半年行情持谨慎态度大盘蓝筹股仍是重点
·	大盘高位震荡释放做空风险适当调整有利后市运行
·	"港股直通车"交易费用低于A股等同在港交易
·	9月行情将出现三大新变化
·	上投摩根王鸿嫔:建议投资者5000点后从零开始

近期专题

·	涨声响起拼客生活更精彩
·	信用卡分期还款一次刷个够!
·	今天你当上"X奴"了吗?