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保险营销要用售后服务抓住客户心

打印本稿】 【进入论坛】 【推荐朋友】 【关闭窗口 2007年08月08日 10:59
苏洁
    梅玲中国人寿南昌市分公司第二营销部高级业务经理

    刘女士提出的问题是熟客户做完后,就茫然不知所措了。我想,这对于绝大多数业务员来说都是一个坎,因为对于每一位营销员来说,开拓客户是永远不变的真理,而且每个成功的寿险营销员都有属于自己的一套营销方法和技巧。寿险之路跌荡起伏,每个人都会面临挫折和挑战,但如何去正视并跨越它则是当务之急,我想从以下3方面来回答。

    第一,定位客户群体。寿险营销每天的工作就是不停的拜访客户,有道是“巧妇难为无米之炊”,如果我们没有准客户就没有了工作的对象,也就无法完成业绩,更无从谈收入。我们一些营销员刚进入公司,先把周边的熟人做完,然后就不知所措,其实,这是大家经常碰到的问题。刚入保险这行时,我也因为没有什么熟人买保险,做了一份保险就准备办离司,但我的主管没有放弃我,他经常打电话给我,鼓励我开导我,帮我重新找回信心。事后,我仔细分析了一下,首先要给自己有个定位,什么样的客户更适合我,我又更适应哪一个行业的客户,定好位后,再去寻找客户群体。我发现我的客户群体应该以教师为主,于是我就去学校拜访老师,按我的性格,以及对教育系统的了解,我认为自己更适合做这个群体的保险,就这样我坚持不懈地做到现在。

    第二,做好售后服务。我一直认为,“服务做得好、保单无烦恼”。其实,服务包括售前、售中、售后,保险前两个阶段我们都能做好,但是售后服务却不尽如人意,这样也是不可取的。如果客户没有享受到优质的售后服务,下次便不会选择这个保险公司,这样就会少了许多“回头客”,所以售后服务也是相当重要的环节。拿我自己来说,我先从已买的保单入手,有空时我就会去客户家坐一坐,聊一聊,顺便带一些行业的信息,或者到他们的办公室去,这样还可以认识他们的同事,索取转介绍,慢慢地就能把思路打开。

    第三,积极参加培训。因为营销员在寿险生涯中的不同阶段,所需要的知识灌输的技能是不同的,就像婴儿在不同的阶段,需要吃不同的食物一样,像刘女士这样的人,就好比一个孩子,刚刚学会走路,这时我们就需要衔接培训,来解决如何帮她走得更稳、更快。我所说的培训是参加一些基础技能的培训,例如:如何有效地拓展客户、如何以意外险带动长险的销售、如何索取客户的转介绍等等。总之,要随机拜访、加大拜访,逢人就讲,最多他不买,但是从另一个角度来讲也煅炼了口才、胆量。
    
 
来源:中国保险报
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