于彤:"我是一个卖保险的"_中国经济网—

于彤:"我是一个卖保险的"_中国经济网——国家经济门户

·	财经人物--财智人生
·	独家视点--一家之言
·	财富生活--孔方世界
·	行情直播--股市资讯

	中国经济网 > 财经频道 > 保险 > 保险滚动新闻 > 正文

于彤:"我是一个卖保险的"

　【进入论坛】　【推荐朋友】　【关闭窗口】 2007年09月11日 14:32

    “我是一个卖保险的！”不管是1995年那个既没人脉、又没经验，刚进入平安做保险营销员的时候，还是作为一支精英代理人团队领导者的今天；不管保险代理人是很多老百姓眼里的3防(防火、防盗、防保险)对象时，还是保险规划师们已经逐渐被客户认同的今天，于彤对自己从事的职业从不避讳。

    保险销售的3段心路

    没有人是天生的销售高手，每个成功的保险代理人背后都有一段曲折的心路历程。谈起销售保险的历程，于彤说可以用3个阶段来总结。

    “行”销闯市场

    1995年10月，于彤和几个朋友一同创办的公司解散了，他无意中遇到平安保险公司在招代理人，便在懵懂中入了行。那时候保险在中国大地上方兴未艾，于彤之前并不了解什么是保险，他要销售保险的对象也同样不了解保险，就在这种境遇下他开始了自己的保险销售生涯。由于是外地人，于彤在北京没有人脉资源，连现在很多新入行代理人惯用的“杀熟”(向熟人推销保险)技法他都没办法使用。“我那时候要做大量的陌生拜访，最多的时候每天拜访30多个客户。”写字楼、商店都留下过他的足迹。于彤刚入行的前两年就是靠这种四处走访来开拓市场的，“那真是名副其实的‘行’销。”虽然于彤的业绩骄人，1997年就以16万元的价格购置了一辆捷达轿车，但他的销售之路并非一帆风顺，“有时候刚一张嘴就被人推出来，连留名片的机会都不给”。面对一次次的拒绝，于彤始终没有放弃，而是凭着对保险的热爱、待人以诚的本份与坚毅的性格在这行站稳了脚跟。

    “赢”销拓事业

    1997年以后，于彤的保险销售渐入佳境，“基本不再做陌生客户拜访了”。事业进入了发展期以后，于彤的业务来源主要是两项：客户加保与客户介绍的新客户。保险销售能有这样稳定、良性的发展，与于彤的心态和服务是分不开的。

    两年的磨炼打拼，使于彤的心态发生了变化：急于推销保险赚佣金的功利，开始转化为客户量身订制个性化保障的利人利己。“这种变化体现在我的销售上，便是从单一产品的主观推销，变成提供保障方案——不但更客观，而且复合型产品在解决客户养老、医疗、子女教育问题上更有效。”而且他不主动推销保险，而是等客户主动上门找他。有一次于彤和旅行团里的一个人相谈甚欢，却只字未提保险，还交换了名片。后来，那位公司老总惊诧于彤竟然没像其他保险代理人那样“骚扰”他，反而让于彤帮他分析自己的保单是不是合理，一年后还成了他的客户。“我不着急，客户知道我做什么的就行了，他们有需要时就会来找我。”做好了在这行里做十几、二十年的准备，于彤早已不只争朝夕。

    除了心态的转变，于彤在客户维护、客户服务上也更加尽心。“具备专业的知识，做客户的知心人”是于彤对自己的定位，他也一直强调，做保险不是做生意。

    “精”销建团队一个人受到客户的尊敬、事业的成功并未让于彤止步，他希望能尽一己之力让其他保险人也享受这种尊荣。

    近年来我国保险业快速发展，产品的开发已跟上了世界的脚步，甚至比某些国家和地区发展得更快，比如投资型保险的出现比台湾地区还早两年时间。“保险产品发展迅猛但行业缺少沉淀。”于彤在兴盛的背后看到了隐忧，“行业的基础很差——服务跟不上，代理人不够专业、不够诚信，得不到客户的尊敬。”一方面是消费者对于原始推销的抗拒，而另一方面则是准客户的保险需求、对专业金融服务的渴望。于是2003年，在“理财”这个词还未火爆时，于彤就在多方考察、取经后谋划平安精诚理财团队的转型。

    “保险销售的方式——代理人制度决定了人在销售中的重要性。保险销售是专业的金融技术工作，而不是早期认为的能认字就能卖保险。”于彤在人才的选择上下了苦功，“代理人要有高素质，有旺盛的学习力，不但要做寿险规划师，更能成为专业的金融顾问，而且还要擅长与人交往。”

    转型后的平安精诚理财团队成员，大部分年龄在24～35岁，90%以上拥有本科以上学历。很多人在进入精诚理财团队之前，已在会计、银行、证券、IT等领域小有成就，经过培训、学习后，不但具备了寿险规划能力，还成了客户的投资、理财顾问，具备风险管理能力。目前，精诚理财已拥有超过40名国际认证理财顾问师(IARFC)，是目前国内财务顾问师最多的金融营业单位之一。与此同时，这些代理人的专业、诚信也得到了客户的认可，赢得了尊重。

来源：中国经济网综合

请发表您的看法 目前已经有条评论

发言最多为2000字符（每个汉字相当于两个字符）

请您注意：

·请遵守中华人民共和国有关法律法规、《全国人大常委会关于维护互联网安全的决定》及《互联网新闻信息服务管理规定》。

·请注意语言文明，尊重网络道德，并承担一切因您的行为而直接或间接引起的法律责任。

·中国经济网新闻跟帖管理员有权保留或删除其管辖留言中的任意内容。

·您在中国经济网发表的言论，中国经济网有权在网站内转载或引用。

·发表本评论即表明您已经阅读并接受上述条款，如您对管理有意见请向新闻跟帖管理员反映。

数据载入中...

热点新闻

愚人节里大胆"抄底"

·"利好"刺激下投资者解套离场还是入市抄底?

·叶檀:投行屡猜屡中是谁一手造就了QFII神话?

·105只基金净值低于1元! 如何看待低净值基金

·卡奴+证奴+房奴+车奴="白奴" 沪白领难堪现状

·大户金矿散户坟场中国散户股民十大悲哀

水皮:中国神华才是祸首

数据载入中...

财富世界

数据载入中...

商务进行时

理财进行时

消费无极限

法眼观天下

闲话法事

证券专区

	[23日预测]"隐性放量"增变数会不会大跌?
	[吐血力荐]7月23日什么股涨停? 机构精选金股
	[06日收评]券商创投联袂发飙大盘强势震荡
	[操盘必读]今日股市交易提示今日机构荐股汇总
	[公司公告]沪市上市公司公告深市上市公司公告
	[基金专栏]天相投顾基金报告基金专家--王群航
	[基金动态]今日重要信息一览最新开放式基金净值
	[证券视频]CE股市大赢家北京首放盘后解析
	[基金投资]中经网友聊投基恐惧时勿忘保持镇静
	[证券学堂]寻找实力机构的踪迹 [股指期货基础篇]

理财专区

·看富爸爸们如何为子女打开娱乐圈之门

·全民炒股	·养基心得	·玩转银行	·搞定保险
·爆炒外汇	·收藏专区	·个人炒金	·信托产品

宏观经济专区

·重磅阅读	·金融改革	·资本市场
·区域经济	·贸易往来	·能源建设
·新农村建设	·环境保护	·收入分配
·劳动就业	·百姓生活	·经济指标

经济与法专区

·公司商业	·金融证券	·税收
·劳动保障	·知识产权	·涉外WTO
·环球法制	·消费维权	·劳动维权
·教育维权	·医疗维权	·网络维权