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从业讲述:汪淼,真诚做保险
 【进入论坛】 【推荐朋友】 【关闭窗口 2007年10月19日 13:28

    汪淼 38岁,四川寿险业核心高管,西南财经大学工商管理硕士。1990年成都理工大学毕业。1995年加盟平安保险公司,从业务员、区经理、营销部经理,做至平安人寿四川分公司副总经理。2005年6月,放 弃平安优厚的待遇,辞别平安。2005年11月任长城人寿保险股份有限公司四川分公司总经理。   

    长城保险面面观

    第一印象前卫

    说起卖保险的,大家就想起前几年,街头的桌子、殷勤的电话追踪、甚至登门入户打扰。人们一般不会把业务员和白领联系起来,倒是觉得道貌岸然的西装下似乎隐藏着不可告人的企图。

    长城的团队好像不是这样。我的第一印象是前卫,从痴迷藏獒的汪淼,到顶级驴友张志航、自驾车发烧友邓冬梅、痴迷英文歌的郑尚忠、张志航喜欢野外速降、攀岩,除了卖保险,背囊、帐篷、睡袋就是他最好的伙伴,他还是一个不错的平面设计师。邓冬梅说,每年自驾出游2次以上,已坚持十年。长城团队业界高手云集,有MDRT会员、注册会计师,还有一个无论是对保险,还是世界顶级服饰都能侃侃而谈,显露十足品味的“俱乐部”。

    我怎么看,他们都不像是传统的保险代理人,而是一群前卫潇洒,爱好多样,生活丰富,品位高尚的中产白领,同时工作敬业,进取心强。与他们聊天,发现这群人几乎涵盖了高收入阶层的价值观和生活方式,他们比传统金融业白领更活跃,开放,但依然保持了金融业者特有的严谨。

    我两面观之,这群人生活潇洒,保险也做得自信,其实反过来说,正是保险做得专业,钱包鼓了,这群人的生活才能精彩。这里面关键的因素,可能还是知识和心态。

    用人文精神卖保险

    成都寿险业经过10年开拓,为何业务愈来愈难做?这是我和他们讨论的一个问题。

    一位业务员给我讲了个故事。他说,现在很多人觉得保险离我们很远,那天和一个朋友吃饭聊天,我说了上世纪初,胡适先生说过这么一段话:“保险是今日做明日的准备,生时做死时的准备,儿女小时候做儿女长大的准备。为孩子买保险,这是真爱,为自己买保险,这是真负责,活着为死后买保险,这是真正的豁达。”那天我并没有谈险种,就这句名人名言,让朋友肃然起敬。他说这样理解保险就觉得保险离我们很近了。一个月后,他打电话向我咨询保险。

    这位业务员很聪明,70年前胡适先生人文角度的一句话帮他卖出了保险。不是每个业务员都能做到这一点,卖保险需要人文知识,并非多少展业技巧,这几年多数保险公司忽视人文精神,采取咄咄逼人的强势推销方式,使公众至今对保险的认知仍然肤浅,而业务员自然在人们心中的地位低下。

    我在长城团队还听到“心态和品质”的说法,他们的理念是真诚推销,把保险做高尚。真诚是业务员的第一准则,真诚而不贪婪,当业务员真诚为客户考虑的时候,客户的引荐就会像雪球一样越滚越大,业务员的钱包自然会鼓起来。

    访谈实录

    放弃百万身价

    笔者(以下简称“笔”):这几年平安一直遭遇“挖角”,过去你是在“护角”,现在你也离开了,怎么想的?

    汪淼(以下简称“汪”):流动是正常的事情,流水不腐(笑。不愿置评)。

    笔:要说说,这事去年在业界很轰动的,你是感觉在平安的职业前景低于自己的预期,还是长城花了大价钱来挖你?

    汪:不是。要说收入,过来的其他管理层比原来的收入要高一些,实际上我的收入还没有平安高。

    笔:怎么说?

    汪:2004年,马总授我“平安三级勋章”,加薪幅度是50%,当年又给我10万股期权奖励计划,执行期3年,这在平安省级分公司的副总里是非常少有的,说实话平安对我不薄。

    笔:期权奖励计划明年就可以兑现了,你走了就没有了?

    汪:是,它是给在职人员的。给我的时候,平安在香港的股价是10块多,现在涨到每股18块多。如果每股涨到20多元,到期后兑现,大概会有100多万的溢价收入。

    笔:你等于放弃了百万收入,遗憾吗?

    汪:(大笑)

    笔:我听说去年平安高层议论过你的离开。这是人生的一次重大选择,你选择离开到底是什么动机?

    汪:是吗?其实根本的动机就是一个:保险像过去那样做是不是最佳的范式?我思考这个问题几年了。如果能有一个新的舞台,我想从零开始,运用过去的经验,做一些突破。

    笔:你还在做梦(笑)。

    汪:是,在逐梦(笑)。

    笔:长城开业的时候,我看你剃了个光头,有一种要拼命的样子,我在想,汪淼啊………你说老实话,在长城与在平安心情有什么不同?

    汪:那几个月是忙,我拿到批文,一个月就开业。现在基本上没有加班了。在平安是忙得经常忘了吃饭,工作到底是为什么呀?现在的感觉是两个字,愉快。当然还有责任。

    笔:什么责任?

    汪:老板把公司交给我,我得为股东创造价值。第二,我得给员工提供一种愉快的环境。第三,那些跟着我过来的同事,职业前程都交给我了,我想让付出的人在长城得到好的回报,就是说公司得尽快赚钱。

    不做市场破坏者

    笔:长城开业三个月了,业绩怎样?

    汪:到现在保费收入2500多万,业务发展迅速平稳。

    笔:2500万怎么构成的,你用了什么打法?

    汪:银行保险是我们的突破点,业务量占一半以上,目前成都有将近100家银行网点在卖或将卖长城的产品,这是长城的业务策略。我们毕竟是小公司,个险业务员才100多人,个险和团险还在蓄势。

    笔:成都好像是长城保险开设的第一家分公司,为什么首选成都?

    汪:是。去年底长城保险在成都、济南、武汉、北京成立了四家分公司。长城选点倾向于二线城市,成都增长潜力大,去年四川保费规模是全国第九,增幅全国第三,成都占了全川一半。另外长城选点还考虑在当地是否有合适的“一把手”,在当地能否领先。

    笔:长城在地域扩张上,怎么没有考虑进入沿海发达城市?

    汪:你可以看出长城的策略,开始我们没有进入沿海大城市,一是避免过于激烈的竞争,二是沿海城市的进入成本很高。

    笔:寿险公司一般是7—8年才能赚钱,出资方能否忍受这种痛苦的投入期?

    汪:股东们懂保险,他们有足够的耐心,这也是我选择长城很重要的一点。

    笔:但是你又开始创业了,又一个轮回,你的行事风格适应这家新公司吗?

    汪:这样说,一些新公司是经理人去找出资方的,出资方不一定懂保险,要快速收回投资,就有短期行为。长城是有了公司才去找经理人的,他们是明白了保险经营的特点,董事会非常强调稳健经营,这也是我的理念。我在四川计划3年盈利,但我在省内绝不乱铺摊子。要铺点,就要做当地最好的(笑)。

    笔:要在四川3年盈利,你怎么做差异化,有什么杀手锏?

    汪:现在,要在市场上做出特别的差异,说实话很难,但是我们会坚持做服务。经营保险公司其实没有绝招,谁也不能力挽狂澜,关键在点点滴滴的服务。我经常说一句话,做事情专业一点,规范一点,服务好一点,其实就领先了。

    笔:但一些新公司进来很会杀市场,有很多手段。

    汪:我们绝不做市场的破坏者(笑)。

    保险需要品质支撑

    笔:问题是你的网点太少,扩张太慢了也不行。

    汪:华尔街有一句话:要想知道哪一家银行会出问题,就看哪一家银行扩张得最快。这句话对保险业也有意义,潜在的市场与现实市场毕竟是两回事,扩张太快,必有后患。虽然到现在没有哪家保险公司垮了,但有的公司过得很不好。

    笔:上世纪90年代,证券公司的生意非常红火,现在门可罗雀。我看到保险业这10年的发展与证券业很相似。

    汪:主要是市场不成熟,一些保险公司只强调规模和速度,粗放经营,杀鸡取卵,这是经营理念的问题。我做了10年保险,清楚保险业与其他行业不同,保险业的核心竞争力不是产品,而是服务,很多公司不讲服务,因为服务会增加成本。

    笔:不仅不讲服务,而且不讲诚信,一些业务员误导客户,老百姓怕你们了。

    汪:保险业要有一场痛苦的革命才行。但是保险本身是好东西,从市民对保险的态度看,会经历一个“好奇——反感——拒绝——接受”的过程。随着市场成熟,观念的发展,老百姓会喜欢保险的,并一定会享受保险!

    笔:现在的市场环境,卖保险难度很大,你靠什么来做成都市场?

    汪:我们很清醒,长城是新公司,缺品牌知名度,没有大资金砸市场,但是我们有一个非常棒的团队,100%的持证率,有严格的管理,有把保险做高尚的理念,这是我能够依靠的。就像做人一样,做保险最需要品质支撑,我依靠人的品质,服务的品质,公司的品质。

    笔:品质怎么讲?

    汪:其实就是做人诚信,做人厚道点(笑)。

    笔:你是业务员出身,你怎么解决业务员的不诚信问题?

    汪:比如,客户10天内可以全额退保,这个投保人的权益,我们就醒目地写在保单条款的第一句话,这在业界是第一次。诚信首先是公司行为,我们不藏藏掖掖,就是让客户明明白白买保险。我不管再忙,每个月都要随机回访10位客户,听客户意见。另外,我们不会要求员工进行陌生拜访。

    笔:为什么?

    汪:陌生拜访让客户有压力或不太好的购买体验。我们希望为客户提供更友好,更专业的方式,如联谊会、产品说明会等等。

    追求开心快乐

    笔:你是四川平安从小做大的领军人物之一,现在换了新东家,谈谈你在四川的市场目标。

    汪:我希望用1—2年时间成为川内最好的公司之一。在成都的本部我们要赢,保费收入最高不是赢的唯一标准,第一,我的一些过程指标要优于同业,比如人均产能最高,人均收入最高,那我就赢了。第二,在综合管理和品牌方面,长城要有知名度和美誉度,就是说我想把这个公司先做好一些,再做强一些,我需要客户的口碑。第三,我强调稳健发展。如果我盲目扩充人力,也许公司的后援平台跟不上,这就意味着我的服务品质和经营品质会下降,就算你收了很多保费,那也是不能长久的。

    笔:你的这些打法有点不像过去的汪淼了。

    汪:这是新公司的生存之道。我追求长远目标,持续走,路遥知马力,10年前的平安,没有人知道,我们把它做起来了。做长城我也有这个期许。

    笔:你在长城还有什么追求?

    汪:追求开心快乐(笑)。

    笔:怎么讲?

    汪:把保险做高尚,做潇洒,自然就很快乐。一个业务员完全可以潇洒地展业,因为保险对人们切实有用,把保险做到诚实厚道就是在做好事,收入是你的劳动所得,问心无愧,有什么不开心?说实话,我这里的人工作起来是很快乐的,这几个月最让我高兴的事,就是员工告诉我:哎,最近好愉快哦。

    采访手记

    汪淼其人

    10年前,我第一次看到汪淼,在熊猫广场,他带领成都第一批寿险业务员做“魔鬼训练”。其实就是一拨西装男女列队街头,高喊保险口号,所谓“突破自我”。此举引来市民围观,电视台的也扛着机子来了。当时,百姓还不知寿险是何物,看着他充满激情,指挥若定的样子,我在想,这小伙子想搞点什么?

    后来多次采访他,他名片上的头衔不断变化。最后做了四川平安的副总,领军一万余业务员在市场冲杀。10年风雨,他的儒雅、严谨的风格没有变,只是镜片后的目光多了些凌厉。这可能是汪淼的两面性,你工作业绩越好,他的咆哮声越大,但内心又柔情似水。他是工作狂,麾下的业务员人才辈出,平安拥有全川最多的“美国百万圆桌会议”(MDRT)会员。

    我知道汪淼有两个最爱,一个是儿子,一个是藏獒。他从藏区千辛万苦搜集来10多只藏獒,都是非卖品。他对藏獒的喜爱可以用痴迷来形容,像对待儿子一样。儿子两岁时就送去寄宿,他至今负疚。我问他为什么那样喜爱藏獒?他说是因为藏獒的忠诚、高贵和勇往直前的精神。

    去年汪淼离开平安,在业界闹出不小的动静。这次采访,他倚在沙发里,还是那么激情,但语气淡定。原来,他放弃优厚收入,放弃在大公司的职位前景,重新打拼一家新公司,他之所以作出人生的这个重大选择,还是缘于他做了10年的保险梦,他想按照自己的理想做保险,把保险做高尚。在目前保险业处于低潮的大环境里,他的选择无疑具有很大的挑战性,前途漫漫,艰难困苦可想而知。而他对未来的路径已经想好了,并且有了充分的准备。我不能不对他表现出的勇气感到吃惊。

    看来38岁的汪淼是痴迷保险这个行当了,给我的感觉有点像他痴迷藏獒。他开始了又一个轮回,在他看来是人生的一种境界:为人做事踏实诚信,喜欢的事尽心去做,那么无论是处在得意之时,还是窘困之际,他都可以坦然面对了。 

 

(来源:成功保险网)

来源: 中国经济网综合  
 
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