中英人寿上月宣布正式筹建江苏分公司，在江苏市场，中英人寿依然坚持“经代先行”的战略。自10月中旬开始，中英人寿对江苏省主要经代公司负责人进行4场研讨和培训。
这已经是国内第3家没有设立营销员渠道的寿险公司了。而且,相比中意人寿和瑞泰人寿，中英人寿似乎铁了心要将经代这条路走到底。
经代彰显专业优势
所谓经代，是中介，即经纪代理的简称。上海财经大学保险系副教授粟芳认为，通过专业的保险中介进行保险营销，要比代理人渠道更加规范。而且对于新公司来说，启用中介，能够较快地进入市场，节约时间成本。因为保险中介是现成的，如果要培养代理人，则必然要花费一定的时间，对急于开展业务而又缺少经验的保险公司来说，中介不失为一个很好的选择。
瑞泰人寿是国内较早实施无营销员的寿险公司，该公司通过银行、证券和保险经纪代理公司来开展业务。由于只做投连险业务，因此对营销渠道的信誉保证要求更高。瑞泰人寿表示，通过专业机构展业，可以避免个别代理人由于短期利益驱动而可能对客户产生的误导、欺诈等不诚信行为。
“雇佣兵”不够贴心
中介固然专业，但相比较公司自己的营销员，中介似乎始终是个“外人”。在日前举办的上海理财博览会上，共有8家寿险公司参展，笔者发现，“雇佣兵”似乎不如自家兵贴心。
友邦、海康、平安等寿险公司的展区都门庭若市，营销员将展台当成展示公司和自己的舞台，热心地向观众介绍公司产品、理财知识。有的营销员甚至“满场飞”，在整个展览馆的各个角落寻找目标客户。
相比之下，中意人寿的展区却门可罗雀，其工作人员不像其他寿险公司的代理人那么热情高涨。当笔者问及为何展区如此冷清时，一位工作人员说其他人去吃饭了。而就在中意人寿展区的对面，同是吃饭时间，太平洋安泰人寿的展区却热热闹闹，营销员不遗余力地寻找目标。
接过中意人寿工作人员的名片，笔者才发现，站在中意人寿展区里的工作人员是一家保险代理公司的。一位陆姓经理给笔者一个装有中意人寿产品介绍和小礼品的袋子，并让笔者填写了联系方式和调查问卷，却没有过多地介绍产品。事后经了解方知，中意人寿这家合资公司在进入中国市场时，就选择了不要个人营销员、与专业中介合作的营销模式。从上海市场的数据上来看，今年1到10月，中介对中意人寿的保费贡献只有区区3%。但是，中意人寿的相关人士表示，在国外，保险产品开发和营销往往是分开的，保险公司只专注于产品，就像生产与销售分开一样。虽然目前中介的保费贡献率还很低，可中意仍然对双方的合作表示满意。
相对于自家的营销员，保险公司对中介的控制力和信息传递都有所降低。如博览会上中意人寿展区的工作人员，显然没有其他寿险公司的代理人那么卖力，对公司业务的开展必然会遭成一定的影响。
良莠不齐须扶植
业内人士认为，通过中介渠道进行个险营销，就好像项目外包，保险公司需要扶植中介，才能长远发展。现在国内的保险中介市场还远远不成熟，今年前三季度国内共有145家保险中介退出了市场。据统计，退市的保险中介平均生命周期不过3到4年，目前看来，整个市场的洗牌仍不充分，随时会有代理或者经纪公司退场。
中介市场的良莠不齐增加了寿险公司的风险和成本。业内人士指出，目前中介市场呈现“几枝独秀”，大多数处于“水深火热”的境地。首支中介股泛华10月底成功登陆纳斯达克，另外两家中介巨头合众和华康也公布了未来两年的海外上市计划。而余下的大多数保险中介则还在艰难的探索过程中，甚至有的保险中介成立不足半年就惨遭市场淘汰。
面对这样的中介市场，保险公司颇感为难：如果与泛华等大型中介集团合作，担心话语权旁落；而要和一些名不见经传的小中介合作，一方面扶植的成本必然升高，另一方面，能否扶植成功还是个未知数。鉴于此，许多寿险公司琢磨着，还不如组建自己的营销队伍。
粟芳副教授表示，保险公司依靠中介发展业务将是未来的趋势。现在保险公司越来越多，保险中介应该更加活跃。而目前虽然退市的保险中介众多，不过其中不少是“大鱼吃小鱼”的结果，如泛华就合并了许多保险中介，集合成了一个保险中介集团。这对保险中介的发展来说，是个利好消息。
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