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都邦保险营销员:成于沟通胜在真诚

　【进入论坛】　【推荐朋友】　【关闭窗口】 2007年12月07日 11:27

穆舟

    ——记都邦保险营销员陈利苹

    第一次见到陈利苹，她正在认真地处理每一张保单，俨然一位富有经验的保险人。从踏出校门至今，五年的转变来自于在保险销售道路上的摸索以及加盟都邦之后保险服务理念的提升。陈利苹说，做保险一定要跟客户充分沟通，而且关键要真诚地付出，这跟做人是一样的。

    真诚是坚持的勇气

    2002年7月，刚刚迈出校门的陈利苹不顾家人反对毅然踏进了保险业的大门，谈起这个决定，陈利苹淡然说到，“当时只是觉得应该选择一种充满挑战的生活，保险要求不是被动地接待客户而是要主动的走向客户，我很喜欢这样的方式。”

    刚刚加入保险销售队伍的陈利苹在陌生的保险市场有些不知所措，扑面而来的是复杂的业务概念与流程，面对遍及大街小巷的潜在客户，她感觉无从下手。

    在接下来的日子里，倔强的她提着资料夹穿梭在台州路桥的大街小巷，在自己观察了解的基础上挨门逐户走访客户，有针对性地向他们介绍险种与配套服务。回忆起那段经历，陈利苹说，“当时也碰了不少钉子，挨了不少冷眼，虽然委屈，但我相信自己的真诚能得到他们的信任！”那段时间，陈利苹白天跑业务访客户，晚上自学保险基础知识，在实战磨炼与理论指导下，陈利苹练就了一身扎实的基本功。一个多月后，陈利苹拿到了第一份保单，虽然数额不大，但令她振奋。

    销售中的服务很重要

    2006年5月，陈利苹迈进了都邦的大门。从业四年之后的陈利苹依旧满怀闯劲儿，不畏困难。

    多年的保险销售经历，让陈利苹对保险业务形成自己独到的见解，“以前跑保险，说到底就是在推销，卖出去就好，但后来随着保险行业竞争加剧，客户对服务质量要求的提高，这让我们做保险不能只专注于营销渠道的拓展，更应重视售后服务这一环节，其实保险本身就是一种服务。都邦‘打造中国服务最好的保险公司’的理念成为我决定转战都邦的重要原因。”

    作为新成立保险公司的销售人员，陈利苹在展业初期也遇到了不小的阻力，但她有自己的办法：“只要真心倾听，对方是能感觉的，你也就容易赢得他的信任。沟通一定要是自己付出真诚的过程。”陈利苹回忆说。这样，在短短一年时间里，陈利苹在台州路桥已建立了稳定的客户群。

    “三心”准则

    陈利苹突出的业绩获得公司上下的肯定，2006年底，她荣获都邦“白金会员”的称号，2007年又一举成为都邦保险公司意健险十强销售人员。面对这样的荣誉，陈利苹只是说，“我没有什么绝招，细心、热心、耐心是我的工作准则。”

    说起“三心”，陈利苹深有感触。首先要细心，她说，大量的工作都是一些琐碎繁杂事务的重复，小事做好了可能一时看不出成效，但长期积累就会积跬步而致千里。

    第二要热心，在维护客户关系中，陈利苹总是热心投入，她一再强调做保险销售，不是收收保费，送送保单，最重要的是为客户着想，把他们的困难当作自己的困难。

    最后要耐心，陈利苹说，虽然保险市场发展了很多年，但很多客户对于复杂的保险条款，尤其是理赔条款并不是十分清楚，这就需要我们在面对分歧时能够耐心地与客户进行沟通，通过客户的言谈举止，善于发现他们存在哪些疑问，条例明晰地逐一解答，使客户在以后的工作生活中注意风险防范。

来源：证券日报

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