代理人留存率五年仅一成 20年投保难享终身服务

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代理人留存率五年仅一成 20年投保难享终身服务

　【进入论坛】　【推荐朋友】　【关闭窗口】 2008年01月14日 09:12

    保险是个专业性很强的产品，即便是保险知识相对普及的海外地区，人们买保险大多也需要借助专业人士的帮助。而这专业人士即为保险代理人或头衔不同的“理财顾问”、“寿险顾问”等。

    保险产品期限大多很长，寿险、养老险光缴费期都有二三十年，领取期还有十几二十年。短期险也要一年或三五年不等。哪个投保人也不希望缴完保费就不见了代理人的身影，可是从代理人留存的现实来看，五年之后能剩下两三成已经是较高比例了。

    保险代理人大浪淘沙五年留存率仅一成

    目前人才市场上也充斥着的过剩流动性，而在这其中销售人员的流动速度更是排名前列，尤其是保险销售人员。

    从目前中国市场上来看，保险代理人的一年留存率平均水平大概在30%左右。而海外最新资料显示，英国保险代理人一到五年留存率分别为76%、38%、19%、13%、10%；美国保险代理人一到四年的留存率为66%-46%、43%-23%、35%-15%、31%-12%。

    一位业内人士告诉记者，目前中国保险代理人的留存率曲线与美国的比较相似，即第一年的留存率较低，但是逐年递减的速度较慢。

    Johnson是一位拥有四年工作经验的代理人，他告诉记者，对于代理人而言，存在“369门槛”，即第三、第六、第九个月是比较难熬的坎，一旦突破了一年，那么之后的稳定性就会比较强。

    他告诉记者，前三个月的时候，代理人往往无法忍受工作强度的压力。除了每天要拜访客户开展业务之外，还要参加每天的晨会，下午的汇报总结；每周两次夕会或者培训等等。因此对于许多习惯了朝九晚五的上班族或是刚刚踏上社会的学生而言，身体上立刻就会产生疲惫感。

    再经过三个月，代理人往往会出现心理上的疲惫，尤其是对于业务情况较差的新人而言，业绩目标的压力骤增，往往会出现心态上的不适应，最终只能放弃。

    到了第九个月的时候，业绩也许有了起色，身体也对工作节奏比较熟悉了，但此时又要开始面临管理方面的一些压力，或许来自团队内部，或许来自团队之间，比如流程上的、团队文化方面的问题，最终导致执行力不足放弃工作。

    留存率不能说明问题

    除了代理人自身的因素，还有很多客观因素影响着他们的去留。

    首先是保险公司的增员模式。过去保险公司大多采取人海战术，信奉“有人就有业绩”，大量吸引新人进入行业，然后再大批量地淘汰。现在许多保险公司开始注重初期筛选，招聘门槛已经从初中上升到本科。但许多刚毕业的大学生由于自我定位不清晰，跳槽率也较高。还有一些保险公司把增员目标点定在下岗人群，这些人比较珍惜工作机会，心态平和，但也面临产能不足、潜力不足的问题，留存率也不能得到保障。

    再次留存率与待遇息息相关。为了稳定代理人队伍，也为了吸引到更多优秀人才，许多保险公司提出底薪制，但是这种做法维护代理人权益、提高留存率的同时，却也使得部分人员产能降低，无法完成业绩。

    保险代理人一旦流失或者跳槽，其销售的保单便成为“孤儿保单”。虽然保险公司会对这部分保单进行相应处理，但对于投保人来讲还是有一些心理伤害，是被动的接受保险公司安排，还是主动与新代理人建立互动，或是采取主动选择新的代理人，掌握主动权可以让自己的权益得到更多保证。

来源：理财周报

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