“一减一增”背后 如何重塑保险代理人队伍

　　在数量上做“减法”，在质量上做“加法”——这已成为当下保险代理人渠道转型的共识。然而，如何在“一减一加”中， 真正实现代理人队伍的“优胜劣汰”，重塑保险销售高质量发展路径，依然是一个不小的挑战。

　　在大幅“清虚”之后，人身险公司需要怎样的优质代理人？增员面临哪些挑战？代理人如何从“行业小白”成长到顶尖绩优？

　　减量提质 既是必然要求也是主动选择

　　随着人身险行业迈入高质量发展新阶段，曾经为人身险行业发展立下汗马功劳的“人海战术”已难以为继，代理人队伍的出清与重构仍处在进行时：相关数据显示，截至2023年底，人身险公司代理人数量为281万人，相较2019年底高峰期的912万人，锐减了631万人，降幅高达69%。

　　代理人规模大幅缩水，一方面来自于人身险行业高质量发展的必然要求，另一方面来自于保险机构在市场需求下作出的主动选择。“转型改革发生质变，需要由‘变革业务模式’来促成，即从过去‘大进大出’的粗放型驱动业务发展的模式，转向以队伍产能驱动业务精细化发展的模式。”平安人寿队伍发展部总监周卫东告诉《金融时报》记者，与此同时，由于客户对渠道和产品的要求在提升，对保险代理人专业性提出了更高的要求。因此，打造一支高素质、高绩效、高品质的“三高”代理人队伍至关重要。

　　“从2019年启动寿险改革至今，平安人寿个险渠道代理人改革成效已不断显现。”周卫东进一步介绍说，截至2024年一季度，平安人寿个险代理人数为33.3万人，虽然较年初下降了4.0%，但下滑幅度已持续收窄，人力逐渐企稳。

　　“减量”的另一面是“提质”。相比“人海战术”时，平安人寿代理人质量已发生了翻天覆地的变化。周卫东给出两组数据来说明代理人队伍的提质增效：一组是队伍结构的改善。新增人力中，“优+”占比提升至50%，代理人高学历占比持续改善，大专及以上学历占比提升至45.8%。另一组是人均产能的提高。按可比口径，2023年，代理人人均新业务价值增长89.5%，代理人渠道新业务价值增长40.3%，推动寿险及健康险业务的新业务价值增长36.2%。

　　“增养一体” 打造“三高”队伍的另类秘诀

　　“目前，个险渠道仍然是人身险公司核心销售渠道。”周卫东透露，2023年，个险渠道对平安人寿新业务价值贡献占比超过80%。

　　不难看出，尽管主动“清虚”，平安人寿依然对代理人“求贤若渴”，而专业化、职业化、传递价值，正是平安人寿代理人转型的方向。为了进一步推动代理人队伍走高质量发展路线，平安人寿制定了策略重点——增量做精、存量做强、团队做优。

　　具体来讲，增量做精，即在增量端坚持以优增优、增养一体策略，提供多元的职业生涯发展路线，并配置全成长阶段的护航政策及培训体系；存量做强，即在存量端实行队伍分群经营，将人群分为顶尖绩优（MVP）、高绩优（QVP）和准绩优（FVP），配套专属经营举措，推动队伍向上跃迁；团队做优，即在团队端以“三好五星”营业部为经营主线，持续提升星级部课占比，驱动优质团队自主经营。

　　“早期，我们通过大量增员使队伍成长，现阶段，增量变难，我们要做的就是‘以优增优’‘增养一体’。”周卫东认为，要打造“三高队伍”并不是简简单单招揽高素质的人才，其核心在于养成端。

　　“从FVP、QVP到MVP，对职业技能、服务质量的要求逐步提升。我们会分群施策，根据三类人群的特点及需求，规划合适的人才培养模式、职业生涯发展通道、产品及服务体系。”平安人寿销售管理部总监陈铮向记者特别介绍，平安人寿还携手清华大学、北京大学两所国内顶尖高校，升级打造了颇具含金量的“平安人寿财富康养保险规划师”培养项目，不仅有知名教授领衔教研，还有行业专家深度参与，涵盖投资、法律、 税务、医学、养老等多个领域，助力保险代理人成为真正的“财富康养保险规划师”。

　　公益平台 搭建保险代理人的另一份事业

　　近些年，不少险企代理人渠道逐步从“人海战术”转向“精英战术”，但当下代理人依旧面对不被社会认可、缺乏职业尊严的现实，这就需要培育保险慈善文化，帮助代理人进一步体现自身价值，提升代理人社会地位和职业荣誉感。

　　“在平安集团，很多代理人都有两重身份——既是平安人，也是志愿者。”平安集团品牌宣传部总经理陈遥告诉记者，依托中国平安构建的公益生态和公益模式，平安代理人可以参与到扶弱助残、扶老爱幼、卫生健康等志愿服务中，为推动关爱健康志愿服务贡献个人力量。目前，在平安公益平台上注册成为志愿者的员工和代理人已达到了57万人。

　　平安人寿江苏分公司业务主任曹先燕正是这57万分之一。“我还有一个身份——南京晨光社区育才图书室馆长。”当2022年平安人寿启动了社区公益阅读计划时，热心公益的曹先燕毫不犹豫地报名参加。经过两年的精心运营，她已成功组建了一支小学生志愿小馆长团队。

　　“在社区公益阅读活动开展的两年时间里，我们举办了100多场公益活动。除了名家谈坛活动，每周还会自发组织儿童故事会，每月至少组织两次由大学生志愿者带来的心理学课程，也会举办中秋节做花灯、端午节包粽子等主题活动。”正如曹先燕所言，这份公益事业让她收获颇丰，不仅经历了成长与蜕变，而且也激励着她在保险事业道路上坚定地走下去，奔赴职业化、专业化、有价值的美好前程。（记者 孙榕）