分红险“上货架”动真格 卖不动分得少难题待解

　　“人身险资金运用余额目前接近30万亿元大关，其中传统险大致占一半。传统险资产负债对利率波动敏感性的匹配度要求是最高的。”一位大型保险公司内部人士告诉记者。随着利率中枢不断下移，为了防范利差损风险，保险公司一边在投资端优化资产配置，一边在负债端加力调结构。

　　体现在产品上，就是保险公司以分红险替代部分传统险开始动真格了。2025年保险“开门红”期间，在传统险之外，“+分红”模式的分红险明显增多。业内人士表示，“转型分红险的口号已经喊了两三年，眼看着利率持续走低，调整产品结构的步伐不得不加快。”这是一场由投资形势倒逼的产品结构调整。

　　虽然货架上的分红险增加了不少，但记者从多个保险销售渠道了解到，卖不动、不好卖几乎成了共性问题，分红浮动带来的不确定性、分红实现率走低、分红不及预期投诉多等，成为横亘在销售方和消费者之间的一座座大山。分红险重回市场主流的空间已经打开，但理想和现实的差距仍需弥合，分红险真正“红”起来仍有待时日。

　　理想：一场双赢的奔赴

　　既能满足消费者对保底收益的要求，又能给消费者带来一定的收益弹性，还能减轻保险公司的利差损担忧，这样的保险产品听起来是不是颇具吸引力？

　　2025年保险业“开门红”期间，“固收+浮动分红”的分红险异军突起，在新增产品中占比较去年同期大幅提高。在2024年险企中期业绩发布会上，一些险企高管提出“未来要将分红险占比提高至50%”的目标，2025年“开门红”切切实实的分红险上新行动，让部分保险公司距离上述目标又近了一步。

　　保险是资产负债双轮驱动的行业。这场负债端的分红险替代部分传统险的产品结构调整，来自保险行业在投资端的压力。业内人士认为，随着市场利率不断走低和资产荒局面持续，保险资产负债匹配难度加大，销售成本刚性的保险产品“如芒在背”，发展浮动收益型保险产品成为业内共识。

　　特别是人身险公司，作为险资运用的主角，上述压力更加显著。央行近日发布的《中国金融稳定报告（2024）》显示，随着近年来利率中枢下移，我国人身险公司资金运用收益率明显下降，但负债成本较为刚性，加之资产久期普遍短于负债久期，人身险公司面临资产收益难以覆盖负债成本的压力。从资产端看，受低利率环境、权益类资产收益不及预期等多重因素影响，近几年保险公司资金运用收益率持续下行。从负债端看，人身险公司保单普遍设定预定利率且期限较长。

　　“与传统型产品相比，保单利益浮动的产品保证利率较低，且为保持产品竞争力，在抵御利率风险的同时还提供潜在资产收益分享机制。可适当鼓励该类产品的开发和销售，提高保单利益浮动的产品占比，防范单一产品发展带来的利差损风险。”上述报告这样表述。

　　保证利率较低、保单利益浮动的分红险价值在当前得以凸显：消费者购买分红险获得的回报率，与全市场投资回报率趋于一致，有助于保险公司和消费者共担一定的市场风险，共享收益。

　　此外，业内人士还表示，随着经济周期的波动，利率走势充满不确定性。即便是在利率回升期，如前几年行业大卖的增额寿险那样的传统固收型保险产品，也有一定隐患，因为在利率大幅回升时，可能发生退保潮，保险公司或面临较大现金流压力。而分红险可以凭借灵活的分红机制，在利率上行时调整分红策略，加大分红力度，降低退保风险；在利率下行时，可通过优化资金配置，保障客户基本收益，平稳渡过难关。

　　2024年9月发布的保险业新“国十条”也提出，要推进产品转型升级，支持浮动收益型保险产品发展，降低负债保证成本。开发长期分红型保险产品，也是监管部门鼓励的方向。

　　现实：销售卖不动 分红打折扣

　　眼下正值保险公司和银行“开门红”业绩冲刺期。记者从多位一线保险代理人和银行理财经理处了解到，去年下半年预定利率进行了一次下调，很多客户的保险需求被提前释放，现在市面上的产品利率吸引力低，客户意兴阑珊。“今年的‘开门红’，保险产品并不好卖，特别是加入更多分红险之后，更不好出单了。”一位业内人士向记者反映。

　　保险业内人士介绍：“近期银保渠道销售的分红险新单占据大头。银保端有卖趸交分红险的传统，同时该险种相比传统险更加复杂，一些保险代理人和银行理财经理误导销售空间更大。”一些保险公司已经加大了对分红险的专项培训力度。

　　多位银行理财经理告诉记者，分红险的浮动性劝退了一些对风险厌恶、打算通过买保险锁定确定性的客户，特别是“年度分红可能为零”等字眼，更是让一些客户听到介绍后连连摆手拒绝。

　　在消费者钱女士提供给记者的一份分红险演示合同里，记者看到了醒目的提醒：“保单红利的水平是不保证的，在某些年度保单红利可能为零。该利益演示是基于保险公司精算及其他假设，不代表保险公司的历史经营业绩，也不代表对保险公司未来经营业绩的预期，保单持有人可以保单红利的形式享有保险公司分红型保险产品的盈余分配权。实际分红情况以保险公司实际经营状况为准。”

　　“1月份过去快三分之一了，一单分红险也没卖出去。团队2024年12月到现在才出了几单保险。”某股份行北京西城一家支行的理财经理抱怨，“但行里督导保险销售不会停，要求每周必出单，不出单等着你的就是督导大会。我们还是习惯销售固收类保险产品，客户对分红险的接受度不高。”

　　“三年期保额30万元的保单，前五年的演示分红分别为824元、1831元、2858元、2915元、2973元，我感觉挺低的，再加上分红是不确定的，于是放弃了投保。”钱女士说。

　　根据记者调研，目前市面上的分红险保底利率一般为2.0%，使用的投资收益率假设也大多降到3.5%。根据相关计算公式，提供（3.5%-2.0%）×70%=1.05%的浮动收益率，也就是演示分红水平。但多位业内人士透露，为了确保长期利差损风险可控，近两年监管部门对分红水平进行“限高”，防范此类产品的潜在风险。

　　“实际分红水平与演示分红水平的比值，就是分红实现率。在投资收益率假设为4.5%的时候，对应的演示分红水平比现在高一些。根据之前收到的窗口指导，分红实现率不能高于35%。一些公司还分不到35%，因为现金分红对投资收益率的要求很高，前几年权益类资产的波动导致投资收益率不理想。因为对分红不满意，客户投诉比较多。”北京一家寿险公司人士说，目前分红险卖不动。

　　未来：全方位考验险企经营能力

　　“让分红险带你穿越周期”是分红险销售常见的话术之一。能否真正带领消费者穿越周期，首先保险公司要有穿越周期、稳健增长的能力。

　　“前些年分红险一度是市场主流，有的保险公司盈利高的时候，分红实现率能达到300%、400%甚至更高。如果未来投资情况显著变好，相信监管部门对分红实现率的要求会有一定程度放松，分红险实现率有望提高。”某大型保险集团人士说。

　　据了解，分红险的分红有一定的“平滑机制”。业内人士介绍，有一个“分红险特别储备”的概念，是分红险账户逐年累积的池子，其权益共同属于保单持有人和股东，用于平滑未来的分红水平。这意味着，保险公司投资能力越稳定，这个池子的储量越大，未来达成账户预期收益的能力就越强。

　　北京大学中国保险与社会保障研究中心专家委员会委员朱俊生认为，分红实现率过高并不是一件好事，其会增加险企的负债成本，不利于长期稳定经营。另外，短期内也会推高客户预期，后续下降会引发退保风险。而分红实现率过低，有可能直接引发退保。对分红险的管理需讲究“艺术性”，保持合理的分红实现率水平。

　　朱俊生表示，从根本上讲，分红实现率的可持续性建立在公司长期投资能力基础之上。在当前的市场环境下，行业提升管理分红险的能力非常重要。怎样平滑账户的储备基金、怎样制定每年分红政策、怎样兼顾同业竞争与公司利益，对保险公司而言仍是挑战。同时，保险公司需要管理客户预期，既不能把客户胃口吊得太高，也不能过分打压预期。宏观经济不确定会影响保险市场的投资收益率，保险公司需要向客户及时传递对市场的认知。

　　多位业内人士认为，比起其他类型产品，分红险对保险公司实力的要求更高。分红险产品的竞争力背后，是所属保险公司的资产管理能力。大公司能拿到更多的优质底层资产，有更强的投研能力，来保证其投资收益率。中小保险公司面临的挑战更大。消费者应全面关注保险公司的投资收益率、综合风险评级、偿付能力等。

　　中信证券非银行金融业联席首席分析师童成墩表示，在低利率环境下，分红险成为保险公司产品结构转型的重要方向。但资产荒叠加受披露规则所限，分红实现率波动可能削弱产品吸引力。展望未来，保险公司产品结构中纳入更多分红险是大势所趋，但仍需时间。“短期内，无论是渠道适应分红险销售，还是客户消费倾向的转变，都具有挑战性。长期看，随着利率不断走低，分红险作为一种类固收产品，能够满足市场需求，规模增长将具有持续性。”