一、客户名称：鸡西市金杯汽车销售有限公司
二、主营业务：鸡西地区金杯系列商务用车及中华系列轿车的销售与售后及维修。
三、融资需求：申请贷款110万元用于修建玻璃展厅、购进汽车及汽车配件。
四、客户条件：黑龙江省鸡西市的汽车销售商普遍存在规模小、销量有限的问题，鸡西市金杯汽车销售有限公司不具备做汽车合格证质押+厂商回购这种融资产品的条件，因此选择抵押担保方式进行融资，但该公司贷款额度小，抵押房产全部为平房，当地多家银行拒绝受理此笔业务，因此，该公司抱着试试看的想法找到了哈尔滨银行鸡西分行申请贷款。
五、做法：
（一）量身设计融资方案。为设计出有针对性的融资方案，鸡西分行对该客户进行了详细分析：此笔小企业信贷业务如能顺利完成，将会使哈尔滨银行在鸡西当地的汽车销售行业树立良好的金融企业形象，并产生积极的连锁效应。同时可以进一步深化与优质汽车销售商的合作，开发汽车消费类贷款业务，进而全面推动鸡西地区汽车销售行业信贷业务发展，做大规模，提高效益。在调查研究基础上，经与当地房地产评估公司和国土资源局沟通，鸡西分行认为该客户所提供的抵押房产虽然全部为平房，但是所处的位置较为优越，商业开发潜力大，抵押房产及土地具有较大升值空间和变现能力。通过以上分析，鸡西分行为该客户发放了110万元“乾道嘉”小企业贷款。
（二）亮点分析。结合总行“乾道嘉”小企业贷款区域品牌建设及扩大市场份额要求，为开发鸡西地区汽车销售行业信贷市场，鸡西分行大胆创新传统抵押观念，全力培育汽车零售行业优质小企业客户，充分展示了哈尔滨银行小企业贷款“方便快捷、机制灵活”的特点，在鸡西地区独树一帜，使客户真正体验到哈尔滨银行与众不同的小企业金融服务。
（三）企业变化。在哈尔滨银行“乾道嘉”小企业贷款的支持下，鸡西市金杯汽车销售有限公司增加了运营资金，提高了营运能力，优化了经营环境，库存结构更加合理、车辆款式更加丰富，销售业绩明显上升。截至2012年5月末，鸡西市金杯汽车销售有限公司实现销售收入493万元，完成全年计划62%，超出计划销售进度比21个百分点，销售额比贷款前增长430万余元，与前一年同期相比增长145万元。
六、案例点评：思路决定出路，任何信贷业务都会存在风险，关键是如何准确判断和识别风险，如何有效防范和控制风险。鸡西分行面对小企业客户特殊需求，立足实际，大胆突破传统抵押观念束缚，站在行业高度分析小企业客户综合开发价值，并采取必要措施防范和化解信贷风险，为哈尔滨银行小企业金融区域品牌建设进行了有益探索。
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