高佣金利诱银行和保险中介“抱团”
泛鑫事件一石激起千层浪,个别银行也被牵扯进来。尽管昨日兴业银行否认跟泛鑫开展过业务合作,但是记者从广东保险市场上了解到,有保险中介机构热衷于依附银行卖产品,保险中介与银行合作关系的利益链浮出水面。
“保险公司支付手续费给中介机构,中介再按协议跟银行分账,银行从中获得的手续费绝不低于普通银保渠道的手续费,个别理财经理私卖甚至还能得到15%的收益。”业内人士表示,“保险代理公司与银行合作的这种模式曾被认为是一种创新模式,但目前愿意跟代理中介合作的多为地方性城商行,一来大行对直接跟保险中介签协议的意愿不高,二来保险公司偏爱跟大行合作,会主动寻求大行进行产品销售,完全不需要通过中介,所以这种模式长期来看不靠谱。”
银行中介“抱团”
“中介机构选择跟银行合作的模式属于一个二次代理,相关法规也没有明文禁止,在中介行业也有不少公司都是这么做的,中介机构在其中扮演了一个‘承保分包’的角色。”某寿险公司高管表示,“上述代理公司的做法就是学习之前银保渠道的老路子,派代理公司的营销员去银行驻点做销售,但代理公司去银行就不叫驻点了,叫‘巡点’,根据监管层的规定,保险公司是不允许代理人去银行驻点销售产品的,但是对于代理公司的营销员却没有明令禁止。”
合作模式不靠谱
险企偏爱大银行,对银行自身而言销售保险产品也更愿意直接和保险公司合作。“一来是节约中介渠道费用,议价能力更高。二是现在保险中介不成熟,监管不到位,风险太大。第三是直接合作能带来其他收益,比如更系统的培训,更优质的售后服务和更快速的争议解决。”商业银行相关人士王先生(化名)表示,特别是银保市场近年来比较乱,根源就是销售与服务的分开以及双方就权责、利益的博弈。“如果中间再插一个中介,就更乱了,因此一般银行和中介合作的还是少数。”
“从长远来看,这个模式不太靠得住,银行最终需要从中介那里分成,没有议价权而愿意跟中介合作的反而是一些之前有业务合作关系的小银行。”业内人士表示。
收益调查 高额佣金吸引银行员工私售
伴随着有银行卷入泛鑫事件,银行方面表示没有和该保险中介合作,称相关业务是属于员工私下销售。记者了解到,事实上,员工私下销售相关产品,也是出于较高的佣金考虑,一位业内人士告诉记者,银行员工私下跟保险中介签售保险,最高可以获得十几个点的佣金收入,“没有这么高的回报,银行员工怎么会冒这个险。”该业内人士表示。
事实上,记者调查得知,一般来说银行或个人售卖理财产品等,一般佣金收入最多是百分之几,但售卖一些保险产品的收益可以达到15%,是其他收入的好几倍甚至十几倍。
记者了解到,事实上,除了保险中介在其中收取高额的佣金,在正常的合作中,银行兜售保险产品也会获得较高的收益。“由于保险是短期产品,因此收益高见效快,而且现在银监规定银行网点每个点销售的保险产品不能超过3种,而保险公司有的会实行双重补贴,也就是说,私下再对销售的人给予各种形式的奖励。”该业内人士表示。
事实上,“银行与中介合作的话,银行方面,第一年的保费最少拿30%,第二年后会依次减少,且如果是正常的合作,银行方面会拿大头。”金融业内人士张先生告诉记者。
业内担忧 或存在销售误导
“中介代理的产品在银行被卖出去,一旦发生销售误导的行为,究竟是中介的责任,还是银行的责任或者保险公司的责任呢?”昨日,有险企高管向记者提出质疑。
“而且一般营销员都是以银行员工的身份向消费者介绍,并不会主动表明自己是某某中介的身份,所以消费者在投保的时候甚至完全没有意识到有保险中介参与到其整个投保过程当中。”业内人士表示,银行和险企都是拿自己的声誉在做这个业务,所以需要进行中介机构资格的审核,服务模式探讨,风控把握,而作为保险公司要做好核实、追踪以及售后等工作。
专业人士告诉记者,通过中介销售出去的保险产品被称作经代渠道产品,“跟普通银保产品不同,经代产品会在投保单首页上标注‘经代渠道专用’的字样,客户在填写保单信息的信息栏上方会印相关有经代公司名单、代码,消费者可以在填写保单或者拿到投保确认书的时候予以辨识。”
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