主动出击抓市场 南安农商行打造标杆银行

　　在南安农商银行董事长陈文清的脑海里，一直在思考着几个最基本的问题。

　　存款在哪里?贷款贷给谁?有了资金、有了客户，市场就不用愁了。管理怎么样?服务怎么样?管理水平提高了，风险控制好了，服务能够跟的上，效益就出来了。有问题就要找解决办法，找解决办法的过程就需要创新、不断的创新。在陈文清看来，任何时候都要有创新的理念，这也正是南安农商银行能够快速稳健发展的原因。

　　南安农商银行坚持服务“三农”市场定位，发挥“草根金融”主力军作用，努力激活服务“三农”的活力与实力。陈文清说，该行勇于探索、大胆先行、不断创新，以点带面，以农户信息建档为突破点，全面把脉农村金融服务难题，摸准、吃透农民金融服务需求，寻找和提出解决方法，带动农村金融服务水平的全面提升。

　　截至2014年3月末，南安农商银行各项存款余额203亿元，比年初增长25亿元，增幅14%;各项贷款余额112亿元，比年初增长6亿元，增幅5%，存贷款余额、市场占比、上缴税额、支农力度均稳居南安市所有银行业金融机构首位，综合实力在全省农信系统保持前茅，监管评级2级银行，朝着又好又快发展目标阔步前行。

　　“一年之计在于春，首季定全年。谁抓住了一季度，谁就抓住了市场，一步主动，全年主动。”陈文清说，今年第一季度，南安农商银行通过打造八个“第一”，打响第一季度的“第一枪”，全面保持主要业务指标全市同业第一位置，牢牢把控市场主导行地位。即：以资金组织工作为第一重心;以支农支小工作为第一抓手;以电子银行建设为第一渠道;以财务收入管理为第一来源;以村镇银行管理为第一统筹;以业务科技创新为第一动力;以风险管理防控为第一要务;以队伍文化建设为第一保障。

　　存款在哪里?———主动出击抓市场

　　岁末年初，正是资金流、物资流最集中、最活跃、最繁忙的季节，是市场重新整合定位的关键时刻，也是各大银行竞相逐鹿的业务旺季。为做好资金组织工作，南安农商银行提出了“严考核、借外力、巧结合、强宣传、勤走访”五点对策。

　　南安农商银行每年都会根据实际情况及早制定当年薪酬绩效考核管理办法，在奖励方面更具“吸引力”，惩罚方面更具“鞭策力”。同时，该行各基层单位围绕方案内容，结合自身实际，进一步细化措施，考核到人，专线推进。

　　各支行加强与乡镇政府的沟通，尽快将当地市政府对南安农商银行的扶持政策落到实处，同时加强与外部股东的联系沟通，加深与外部股东之间的感情维系，培育股东的主人翁意识，“借力、使力，缔造合力，最大争取各级政府和外部股东的支持，共同推动我行业务的发展。”陈文清如是说。

　　“要突破原有思维模式，结合其他产品开展综合营销。”南安农商银行创新研发的“容易贷”、联盟贷、南商创业贷以及省联社统一推出的普惠金融卡都得到有效推广，有很强的市场竞争力，得到了许多客户的青睐和喜爱。陈文清说，金融服务不应该只停留在解决融资需求这方面，要通过融资产品的发放，引导客户在我行进行资金结算、归集等，培养优质客户的金融习惯，争取客户资金沉淀。

　　在宣传方面，通过微信平台、报纸、电视、户外广告牌等方式，对该行业务特色及优惠活动进行统一包装、宣传和推广，营造良好社会影响力。该行自年初投入使用全省银行业首部金融流动服务车，在进村入户、入企业办理业务的同时，也成为其业务宣传的前沿阵地。

　　要利用春节前后，人员返乡高峰期，开展走客户营销活动。做到“勤走访、常联系、多沟通”，确保最后“出效益”。要采用多种形式的走访方式，既要能端得起高脚杯，也要喝得了大碗茶，既要走访重点客户，也要维系普通客户。通过走访，及时了解最近市场动向及客户需求，巩固老客户，发展新客户，培养忠诚客户群。

　　客户在哪里?———支农支小不动摇

　　“作为农村金融的‘主力军’，支持‘三农’、扶持小微不仅是我们应尽的社会责任，更是我们的发展之源，根系所在。”陈文清表示，南安农商银行要发展必须坚持“三农”市场定位不动摇。

　　2011年，南安农商银行在福建省率先开展农户信息建档工作，并以此为抓手，推进增户扩面工程。截至目前，该行共发动了10多万人次，为南安市28.5万农户、2万户小微企业(含个体工商户)建立了较为完整的金融信息档案，并进行了一系列富有成效的改革和创新，推进增户扩面，打造普惠金融。今年，该行继续做精做细建档二期工程，推动“百村万户”建设，全年要在南安市至少100个村开展“容易贷”推广工作，新增个人贷款户数达到1万户以上。

　　管理怎么样?———财务风控双管齐下

　　为提高整体效益，南安农商银行从“增收”和“节支”两方面着手，切实提高财务收入水平。提高百元贷款收息率，该行加大对支行百元贷款收息率的考核力度，将下达资金使用的最低成本价，严控利率定价关。各支行要有资金成本意识，充分运用省联社刚上线的自主定价操作系统，不断提高贷款利率的议价水平和议价能力，真正实现贷款利率由客户的贡献来定。对贷款利率优惠要进行严格把关，保证利息收入。做到使用多少资金，带来多少效益，实现增收增效。

　　随着同业竞争的加剧及国家金融改革的深入，银行的“暴利”时代即将过去，全行上下都要做好过“紧日子”的心里准备。南安农商银行强化财务费用管理，不断健全和完善财务资产、行政运转和后勤保障管理等措施，打造节约型企业，减少日常费用支出。通过加强财务费用预算、开支等的管理，加大监督和检查力度，确保各项费用列支都合法合情合理，不乱花一分钱。

　　近年来，该行在省联社指导下不断加强合规控险力度。为做好风险管控、清收不良贷款、严防不良贷款增加。该行将清收责任落实到人，制定具体的清收方案，借助村委力量，联合相关部门，采用盘活、清收、兼并等多种灵活的方式进行清收，确保清收活动出成效。对新增用信的贷款客户，要做足功课，全面、细致、多方位地做好贷前调查工作;对存量大额贷款要进行重点检查，并对潜在风险贷款进行跟踪监测，做好贷后管理工作;对新暴露的不良贷款要及时介入处理，对进行总结分析，提高预测不良贷款变动趋势的准确性。

　　服务怎么样?———建设电子银行力推科技创新

　　通过“电子银行建设年”活动，南安农商银行的电子银行业务得到快速发展，尤其是自助银行、自助机具等各项基础设施得到完善，今年该行还继续对全行的电子银行业务进行提升优化。

　　小额支付便民点作为该行网点的一个延伸，在南安农商银行与他行在农村市场的竞争中发挥着重要作用，该行将对现有的小额支付便民进行整合、提升、功能完善，既满足了广大村民的金融需求，又进一步激发小额便民点商户积极性，密切银商合作程度，借助小额支付便民点，使之成为该行业务的宣传点、观察点和增长点。

　　着力做好新产品、新业务的推广工作是该行提升服务的重要手段。据介绍，随着福建省联社银行卡网上支付功能、微信银行及微信平台的上线，该行电子银行产品竞争力继续提升。在拓展理财业务、国际业务等新业务的同时，南安农商银行不断加大科技创新力度，加强科技支撑保障，据悉，今年还有包括“容易贷”农村金融地图、“容易贷”项目优化-贷后回访登记系统、阳光信贷效率检测系统、智能营销平台等在内的诸多重点项目研发。通过系统建设和优化，为“容易贷”的推广、营销工作的开展等提供数据和科技支持，不断提高办贷效率，实现精准营销。同时，要加强科技系统的维护工作，确保业务高峰期间，系统的安全稳定运行。