本报记者 吉雪娇
在高净值人群市场，保险并非唯一兼具“财富保障”和“财富传承”的渠道，与部分私人银行及信托相比，高端保险所能提供的增值服务在综合性上实则略逊一筹。面对其他金融机构的虎视眈眈，在资产配置中，高端保险产品或并非高净值人群的最佳选择。
从亿元保单到丰厚利差，对于差别化逐渐缩减的保险业而言，高端保险正在成为其争相试水的蓝海。近日，信诚人寿旗下推出高净值客户专属高端子品牌“传家”，直指“国内高净值人群专属保险品牌空缺”，面向个人资产在600万元以上的高净值客户，针对其特殊需求，提供以财富保全、累积和传承为主的全面定制化保险金融服务。
值得注意的是，在保险市场上，高端产品的销售实则并不尽如人意。在业内人士看来，初露峥嵘的高净值客户市场，还有更多尚待挖掘的空间。
保险信托“联姻”高净值市场
近日，中信集团金融板块旗下中信信托与信诚人寿联手，推出系列面向国内高端人群市场的创新型产品，包括终身寿险、保险金信托、专户资金管理信托等。同时，信诚人寿还专门打造高净值客户专属品牌“传家”，这也被认为是二者共同挺进高净值市场的“号角”。
据悉，首款“传家”产品信诚“托富未来”终身寿险以“资产传承”为主要特色，提供多种保险金给付方式供客户灵活选择。该产品还结合信托服务，为客户创造更大的资产保全与传承空间。不过其“身价”显然亦不菲，“托富未来”保额起售点为800万元，并匹配“传家”子品牌专属定制服务，为客户提供全方位的金融服务体验。
在具体操作中，客户可选择由信托公司代为管理保险金，信托公司根据委托协议作为保险金受益人，将按客户的意愿管理和分配这笔信托基金。除了可以按照委托人意志分配保险金并获得收益外，还能发挥信托在资产隔离、保密、投资运作方面的优势，形成一条稳健的现金流。
对“保险金信托”，中信信托方面项目负责人介绍道，其是指投保人在签订保险合同的同时，将其在保险合同下的权益（主要是保险理赔金）设立信托；一旦发生保险理赔，中信信托将按照投保人事先对保险理赔金的处分和分配意志，长期且高效地管理这笔资金，实现对投保人意志的延续和忠实履行。“作为事务管理+资产管理的单一信托产品，其重点是实现委托人在保险理赔后对受益人如何获取财产的管理意志的延续，而不仅仅是简单的财富增值。”
高端保险处于深度挖掘期
对于高端保险金融功能的认可，令高净值人群近年来频频将橄榄枝投向大额保单。去年1月，国内某寿险公司承保北京市场首张亿元保单，创意外险7000万元最高纪录。6月，其再度承保1亿元保单，创重疾险1000万元最高纪录。而这并非大额保单的天花板，此次正式挺进高净值市场的信诚人寿，也曾售出保额高达2亿元的分红型终身寿险，保费达1.45亿元。
毫无疑问的是，高净值人群市场潜力巨大。数据显示，2013年末，我国高净值客户（指个人可投资资产在60万元-600万元）人数达到1197万人，预计2014年底将达到1401万人。潜在的保障需求及强大的消费能力使得高净值人群市场正在成为险企必争之地。早期的高端保险可追溯至上世纪末，而在2006年以后，太平人寿、新华人寿、泰康人寿、中国人寿等险企更是纷纷推出针对高净值人群的产品。而泰康等纷纷涉足的养老社区产品，也被视为另一种“富人险”。
据不完全统计，截至目前，约有30余家险企推出高端保险产品50余种。其中，部分门槛较低的高端分红型寿险产品保额起点仅几十万元，而部分高端医疗保险、意外险的保额起点则多高达百万。
然而，这块巨大的“蛋糕”无疑也存在着巨大的挑战。在发行端的繁荣背后，是高端产品销售的不尽如人意。原因之一便是在高净值人群市场，保险并非唯一兼具“财富保障”和“财富传承”的渠道，与部分私人银行及信托相比，高端保险所能提供的增值服务在综合性上实则略逊一筹。面对其他金融机构的虎视眈眈，在资产配置中，高端保险产品或并非高净值人群的最佳选择。
而另一个短板则在于员工素质有限。“高端客户提供创新的服务理念和项目与保险营销的常规服务不同，不仅仅是停留在满足客户物质需求的基础上，更重要的是能否为客户提供优于他人的满足感。”某保代公司相关负责人坦言道。对于保险营销员而言，如何能有效地贴近富人客户，开启保单的销售循环，都成为横亘在面前的难题。
无论如何，对于高净值人士而言，高端保险仍是一种规避风险和合理避税的投资工具。“投保高端保险产品之前，一定要核查已经拥有的保险，然后根据自己的年收入来确定需要的保额。一般来说，购买可以遵循三五原则，即保额是年收入的5倍、保费是年收入的1/5、配置产品在5种左右为宜。”有保险专家建议。
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