受交易萎缩和佣金率下降的影响，券商营业部经营压力剧增，靠开户赚佣金的传统盈利模式遭遇严峻挑战。与此同时，营业部数量却逆势增长，并重金到处“挖”稀缺的营业部经理。在未来经纪业务有可能亏钱的情况下何以继续开设大量网点？类贷款和产品销售业务能否带来持续盈利增长？营业部越来越多承担创新业务的排头兵功能，在未来的金融混业竞争中，急行军能否焕发出新的活力……

　　跑马圈地营业部网点大扩张

　　营业部大扩张的时代并未结束。中证协数据显示，截至2013年年底，券商分支机构数量达6363家，比2012年底增加1102家，增幅达20.95%。而国信证券近日获批成立85家分支机构再度引发业内关注，这也是继去年海通证券、中信证券等大券商扩张之后的又一轮网点爆发式增长。

　　“新设营业部除了要考虑选址，最头疼的其实是营业部经理。”近期一家券商在上海的分公司负责人正在积极招募营业部经理，他甚至跟朋友说起，只要有推荐来合适的人选，介绍费最高可以给20万元。这种急迫的心情同行都可以理解，因为在新一轮的“跑马圈地”中，营业部经理奇缺，猎头中介招聘都不太够用。

　　“当前是中小型券商紧迫感更强。”一位大券商经纪业务部老总表示，同行来“挖墙脚”的，不仅仅是挖客户，还要挖营业部经理、乃至副经理，甚至公司此前末位淘汰的一批人也被猎头找去了，据说还都找到了不错的新东家，因为这批人至少是有经验的。

　　业内部均收入最高的券商国信证券最近的扩张计划引起业内密切关注。深圳证监局上月批复准许国信证券半年内在上海、深圳等地新设85家分支机构，其中分公司28家，证券营业部57家。国信获准新设的分公司中共8家A型、10家B型、10家C型；获准新设的营业部中1家B型、56家C型。据了解，截至2013年底，国信证券共有84家营业部，而2013年全年新设营业部仅有5家。此次获批的85家分支机构包括57家营业部，如果在6个月规定时间内设立完毕，国信营业部数量将增加68%，达到141家。假设这57家营业部都能在规定时间内建成，那么国信证券的营业部数量在券商排名有望冲进前十。数据显示，目前营业部数量排名第十的是安信证券，为141家。

　　“根据券商创新大会上监管部门人士的意见，券商营业部开设将会实施事后报备制度。”这意味着继去年3月份券商新设营业部审批权下放至地方证监局后，监管机构将再次松绑券商开设分支机构。但新设营业部并非易事，以上市券商为例，去年上市券商公告获批新设营业部数量471家，然而截至2013年年底公告完成设立的营业部数量仅10家。

　　未来牌照门槛、股东门槛放开，对于行业的压力会增加。业内人士分析，随着近年监管政策对于券商金融牌照的逐步放宽，未来必须有一定规模的企业才能抵御风险，以至于一些券商即使亏损也要布点，但真正更小的券商则等着兼并收购。据悉，新设网点多的都是大中型券商，真正网点数量在20、30家以下的，则很少大量开设新网点。

　　欲迎还拒互联网客户群“买卖”暧昧

　　“互联网公司都在考虑卖客户。”有业内人士透露，如果他们需要互联网的客户群，随时可以购买，但大公司目前都很谨慎。在发展互联网金融的过程中，与互联网公司的合作，小券商相对积极，大券商多数抵制，中型券商态度暧昧。

　　据悉，互联网公司，比如东方财富网以及其他一些财经门户网站，有几种不同的方式“出售”客户群。一种是流量导入，也就是通过连接将客户开户导入证券公司，而这些客户创造的佣金会以广告费的形式再返还部分给互联网公司。还有一种方式就是收取开户费。

　　“我们很犹豫。”一家老牌券商的负责人表示，2009年盛行的经纪人模式其实给证券公司造成很大的负担，在当时的经纪人发展模式中，因为券商本身对经纪人的约束不大，最后导致经纪人在不同券商之间倒卖客户，对个人是提高了返佣率，但对行业的损害较大，如果不想流失客户，那券商就不得不给经纪人逐步提高佣金比例。当前的互联网公司和经纪人很类似，券商并不希望促成互联网公司来回倒卖客户的行为，所以多数能够出得起价格的大券商还在观望之中。

　　“目前券商的职能全面发展，经纪人一般带不走客户。”有营业部经理介绍，过去经纪人非正常寻租的空间少了，炒客户的现象不多。

　　一家网络公司私下表示，目前正在和一家证券公司谈判，按照每年的导入客户流量计算，每年收费1500万元。由于这家证券公司市场占有率很高，所以其考核导向不同，更看重的是新增客户，而这次“万三”降佣广告效果不错，大大增加了新客户。但同时另外一家券商认为，新客户的增量收入远不能抵消老客户降低的部分。如果市场份额是增加的，但收入是下降的，公司是否认可？当然他们也承认，未来大券商有可能放弃经纪业务，转而寻求其他业务收入，但只是短期内，这家公司的股东并不认可。

　　激进的互联网式降佣多始自小券商，但目前也受到一些抑制。在业内人士看来，一方面是由于行业规范。有业内人士透露，一家券商“零佣金”被叫停后，还收到了行业罚单。据悉，由于证券业协会属于社团法人性质，因此，最高给予的罚单是50万元上限。另一方面，价格战的冲击波过去后，会发现多数客户已经形成一定的路径依赖，特别是在营业部年头久的多年积攒的客户，他们资金量多，并不仅仅看重低佣金，反而不那么容易转户，所以小券商圈地行为能否形成利润，还有待观察。

　　功能变脸新网点瞄准新业务

　　记者从一些大券商收入较高的营业部处了解，其利润贡献的60%以上都来自创新业务，这或许代表了行业发展的新方向，并且在营业部数量大扩张的背景下，券商并非一味紧抓经纪业务佣金收入，营业部功能变化较大。行业内盈利状况好的营业部收入来源已经发生改变。

　　券商感慨营业部经理难找的另一个原因就是，当下的营业部经理需要有综合素质。一位南方券商高管表示，以前找营业部经理看的是人脉，如今不仅需要人脉，更需要懂多个业务。因为目前营业部的执照都换了，能够拥有的牌照增加。今年资产管理、新三板包括投行业务、两融业务等都下放到营业部去做，这就需要熟悉多个业务的具有综合素质的人员。

　　“新开营业部要盈利，都得靠创新业务。”一位今年刚从总部转任营业部经理的人士表示，他负责的这家营业部成立之初目标就不是传统业务，即使设在相对富裕的苏州地区，其业务核心并不只是开户。他透露，目前考虑招收几名原先作信贷员的同学，把他们的客户转化过来，以券商的创新业务——类贷款业务来吸引客户，目前来看，只要客户的“两融”需求高，或者股票质押回购做的规模大，今年营业部实现保本是完全不成问题的。他很仔细地给记者算了一笔账：新开营业部一般两到三年内也就是积累几千户，而实现盈亏一般都要一万户以上。所以，短期盈利必然要靠创新业务和金融产品销售。

　　还有一些营业部则业务更广泛，比如有家营业部和当地政府关系密切，参与了政府引导基金的管理，一边可以收取管理费，一边还可以让公司直投基金参与好的项目，并给未来的投行业务打下良好基础。目前营业部网点的发展方向主要是销售产品、积累项目资源和融资平台等。

　　长江证券非银金融行业分析师刘俊认为，虽然近期成交持续低迷使市场对券商经纪、信用融资等业务收入预期下降，创新政策的落实效应尚未显现，短期内券商和创投股仍处于蓄势期，但随着高层进一步强调加快金融服务实体经济的改革，资产证券化、地方债、券商私募等融资类业务将加速推进。

　　后劲不足创新业务存隐忧

　　“现在我担心的是业务可持续性不强。”有券商销售人员表示，今年虽然产品卖出得到了不少收益，但未来是否继续能做，还存在变数，比如此前销售佣金提成较高的信托产品，就在政策变动以后不太敢做，这正是当下让他头疼的地方。

　　北方一家券商原零售业务部副总因兑付问题出事，在业内是很具有代表性的事件。业内人士看来，类似的产品、类似的销售模式，早就屡见不鲜，但真的有兑付不了的情况发生，则在社会影响和客户方面都将损失惨重。“我们公司刚发布一些代销产品的风险警示。”上海有一家小券商表示，类似的情况可能公司也有，比如内控没有做到位，产品风险没有揭示，但目前总部都在收紧代销产品，严格把关。

　　据悉，目前申银万国证券的产品代销是公司统一主管的，原来这一功能放在资管部分，但后来成立了产品评审中心，如果多个部门领导参与的评审委员投票通不过，则代销就会被否决掉。所以，一般来说，员工也都愿意买自己公司代销的产品，因为合作伙伴都经过了筛选。在合作名单中，即使是公募基金，也有可能不达标而被剔除出去，这一名单定期更新后通知到营业部。这一做法已经有越来越多的大券商采用，有的更是把产品风险等级和客户风险评价对接，以便统一控制风险。

　　除了代销金融产品，目前对券商收入贡献比较大的创新业务是信用业务，但这一业务正面临后劲乏力的问题。有券商表示，去年“两融”业务甚至出现“双杀”，营业部也随之面临垮掉的压力。原因在于这些营业部对单个大客户的依赖较大，这些客户在被动员积极参与“两融”交易后，贡献了可观的交易和息差，但市场损失也会让客户退出，营业部则断了收入来源。由于业务人员鼓励客户多融资，拿提成奖励，引导客户多开仓，频繁买卖。因为当前的息差收入比较高，扣除营业部成本之后，客户经理还能拿到30%左右的提成，这就造成一些经营的短视。

　　有些券商表示，目前的各个创新业务，都有相应奖励措施，因为在培育期要给予高于常规业务的激励，但产品销售明年就变常规业务，今年的销售百分比奖励可能会逐步取消。如何在扩张的同时保持利润不至于下滑太快？是摆在每家券商每个经营网点面前最现实的问题。