上市险企交叉销售新增保费766亿元 同增22%

　　随着保险公司开始涉足其他金融领域，以及部分保险公司全金融牌照的出现，交叉销售开始向银行、基金、信托等纵深领域延伸，综合金融带来的效益开始显现

　　上市险企年报已披露完毕，去年以来上市险企通过交叉销售的情况浮出水面。记者不完全统计显示，披露交叉销售情况的四家沪港上市险企，去年共通过交叉销售获得新增保费766亿元，同比大增22%。

　　四险企交叉销售766亿元

　　披露交叉销售情况的上市险企中，中国平安以480.7亿元的交叉销售额居首位，人保集团以230.04亿元位居第二位，中国太保以36.1亿元位居第三位，人保以24.3亿港元（按照昨日汇率折算人民币为19.4亿元）居于第四位。

　　交叉销售是指通过客户关系管理，发现并满足现有客户的多种需求，实现销售多种相关产品或服务的一种营销方式。与传统销售方式的区别在于，交叉销售在某次销售的基础上，通过对同一客户的深入挖掘，开拓并满足其更多的需要。

　　具体来看，去年中国平安通过交叉销售共获得新增保费480.7亿元（2013年交叉销售新增保费为399亿元）。

　　中国平安在年报中表示，2014年其个人寿险业务代理人渠道通过交叉销售实现新增保费240.27亿元，新增金融资产1597.71亿元；产险通过交叉销售获得的新业务为203.69亿元，渠道贡献占比14.2%；养老险团体短期险通过交叉销售获得36.74亿元，渠道贡献占比42.9%。

　　与交叉销售紧密相连的是客户的迁移。年报中提到，去年平安建立了综合金融产品视图和客户大数据分析平台，深入挖掘客户潜在需求，发展创新性综合金融组合产品及服务，推进客户迁徙，完善交叉销售。核心金融业务方面，2014年平安累计迁徙客户约702万人次，集团内各子公司合计新增客户量中26%来自客户迁徙。从互联网金融迁徙到核心金融业务的新客户超过120万。

　　人保集团在年报中表示，2014 年人保在经济增长下行压力加大、行业竞争加剧的严峻形势下，集团推动转型，推进集团一体化建设，交叉销售所产生的规模保费由2013年的197.69 亿元增长16.4%至2014年的230.04 亿元。

　　中国太保在年报中提到，2014 年，太保产险完善交叉销售体系建设，推进资源共享，实现交叉销售收入36.10 亿元，2013年交叉销售额为31.4亿元，同比增长14.8%；太保产险电网销及交叉销售业务收入196.59亿元，同比增长17.9%，占太保产险业务收入的21.1%，同比上升0.7个百分点。

　　太平集团年报显示，太平交叉销售实现保费24.3亿港元（按照昨日汇率折算人民币为19.4亿元），其中寿销产保费19.6亿港元，寿销养3.2亿港元，养销产0.8亿港元。

　　交叉销售向综合金融延伸

　　记者梳理近几年险企披露的年报发现，随着综合金融、互联网金融的发展，保险公司的交叉销售由保险公司内部不同险种之间的交叉，向银行、信托等非保险金融领域转移。

　　事实上，国内可开展交叉销售的保险公司主要包括中国人寿、中国平安、中国太保、中国太平、人保集团、安邦保险、阳光保险、华泰保险，以及最近开展财产险业务的合众人寿等险企。归纳各险企披露的年报不难发现，交叉销售通常通过三种方式实现。

　　第一种是产销寿模式，即在产险营销渠道销售寿险产品，比如将产险业务作为主要利润来源的公司的中国人保。中国人保在去年年报中亦提到 “购买产寿健两类或两类以上产品的投保人达327.3万人，同比增长 21.8%，该类投保人平均购买的保单数量增长至4.66个”。

　　第二种是寿销产模式。即利用寿险渠道代理产险业务。如中国平安在年报表示，“产险通过交叉销售获得的新业务为203.69亿元，渠道贡献占比14.2%；其中，车险保费收入的54.4%来自交叉销售、电话及网络销售渠道”。

　　第三种是全方位交叉销售模式，是指产险业务和寿险业务之间相互代理。采用这种模式的主要有中国平安、太保集团等险企。

　　值得一提的是，随着保险公司开始涉足其他金融领域，以及部分保险公司全金融牌照的出现，交叉销售开始向银行、基金、信托等纵深领域延伸，综合金融带来的效益开始凸显。

　　如中国平安在年报中提到，信托业务中1703亿元的业务来自交叉销售；银行业务中，交叉销售贡献零售业务存款104亿元，渠道占比27%。贡献信用卡业务201万张，渠道占比39%。

　　中国平安表示，2014年公司综合金融业务继续推进，持续推动科技和互联网新技术的应用，助力业务创新发展。在个人综合金融方面，公司坚持完善交叉销售，积极应用互联网渠道，稳步推进客户迁徙，整体客户数量和业务规模稳步增长；在团体综合金融方面，各专业公司稳步推进团体综合金融的全方位发展，业务合作成效显著，协同效应不断增强。同时，公司着力优化服务平台、提升客户体验，并深度应用科技和互联网新技术，支持业务发展。