君不见走马川行雪海边，平沙莽莽黄入天。北上广之外，早有基金公司将眼光投向幅员辽阔的西部地区，想在那里开疆拓土，独辟蹊径。然而，情怀虽好，实现不易。漫漫西行路上，有些公司折戟在中途，有些公司还在艰难摸索，只有极少数公司目标清晰，脚步越走越坚定。

　　潜力巨大 优势与困难并存

　　最早在2003年左右，基金公司就开始陆续在成都设立分公司，拟以成都为据点，借助其四通八达的地理优势向其他地区拓展。西部12个省区市的面积占全国版图的七成，人口总数占总人口数近三成，而且年轻人口比重高。随着西部大开发和“一带一路”政策的推进，居民收入明显提高，消费金融以及各类理财需求不断升温，客观上需要更多专业资产管理机构以及大量优质的金融产品，基金公司正好符合这种需求。

　　数据也印证了理财需求的增长。易方达基金成都分公司负责人叶勋表示，西部地区在易方达基金公司全国销售中占比低于东部和中部地区，还有较大的提升潜力。“我相信，西部地区基金销售份额在未来几年会有较大的增长。”

　　华夏基金成都分公司负责人告诉记者，西部地区投资者的理财需求一直都比较旺盛，但由于地区经济发展的不平衡较为突出，对基金等权益类投资需求集中在中心城市居民，二级城市居民仍然偏好银行理财等偏保守型产品。

　　兴全基金相关渠道负责人也表示，西部地区理财需求潜力很大，但是投资成熟度与经济发展程度关联性高，四川、重庆、陕西是未来的发展重点。

　　潜力大，但是困难也不少。“西行”是有门槛的，落地首先是个问题，毕竟资源和人力的投入并不是所有公司都能承受。数据显示，115家基金公司中，总资产在千亿元以上的共24家，目前在成都设立分公司的只有13家，也有部分公司曾经在西部设立分支机构，一段时间之后因“水土不服”而无奈撤销，而中小基金公司更多的只能通过建立销售团队、增加代销机构、与机构合作区域拓展部的方式实现“常态化增长”。

　　落地仅仅是第一步，西部地区环境、渠道的专业能力、投资者的理财观念等等，与东部地区相比有一定的差距。此外，西部信息发达程度不及东部，基金直销和第三方销售基本上没有什么市场，这就对深耕渠道提出了很高的要求，而总公司对分公司的人才配置、资源倾斜、渠道支撑都会在客观上影响销售业务的推进。

　　嘉实基金成都分公司负责人告诉记者，西部地域广阔，工作作战半径很大，信息传递速度较慢，工作基本处于长期出差的状态，而这几乎是所有基金公司销售团队落地西部后遭遇的共同处境。

　　博时基金成都分公司负责人指出，部分渠道的专业能力和理念都有很大提升空间，“比如在一些银行，员工甚至不愿意做理财经理，认为被选为理财经理是对自己工作能力的否定，是一件不好的事情，这种观念曾经持续了很长一段时间。”

　　华夏基金成都分公司负责人表示，西部地区由于经济发展水平相对落后，居民对金融产品的认识相对不足，风险承受能力相对较低。因此，在基金的营销过程中，经常碰到投资者将基金等同于银行存款、银行理财产品等，提出保本、保收益要求；部分投资者又受非法集资等伤害，很难正确区分正规的公募基金公司和“投资公司”、“小贷公司”等区别，给正常的基金业务拓展带来阻碍。

　　深耕渠道 城商行农商行优势渐显

　　基金公司西行拓展业务，渠道自然是第一要务。在这方面，银行系的基金公司有着天然的优势。建信基金相关人士告诉记者，作为建信基金的控股股东，建行为其在西部地区的发展提供了有力的渠道支持。而记者实地采访中也发现，建信基金成都分公司就位于建行大厦的楼上，这种血浓于水的关系确实让其他基金公司好生羡慕。

　　然而，各家也有各家的高招。非银行系的基金公司在做深渠道方面，也都使出了看家本领。近些年来，随着各地城商行和农商行陆续拿到基金代销资格，虽然销售份额占比还不高，但是增速非常亮眼，逐渐成为各家公司争抢的香饽饽。究其原因，结合多家基金公司的描述，大致如下：首先，城商行和农商行自身的理财产品不多，需要加入优质基金产品来完善产品线；其次，城商行和农商行需要基金公司帮助自己培训客户经理，维护客户，这样的工作一直在持续进行；此外，城商行和农商行所要求的尾佣相比大型国有银行和股份制银行略低，可以谈；最后就是网点优势，能够下沉至县市，销售方式更灵活，更贴合当地百姓需求。

　　针对西部地区的市场培育与开发，易方达基金已经摸索出一套相对成熟的模式。易方达成都分公司负责人告诉记者，除了国有大行和股份制银行外，近几年公司与地方银行的合作进展也很快，包括四川天府银行、重庆农商行、陕西的长安银行、云南的富滇银行、贵州的贵阳银行（601997）、宁夏银行、青海银行等。易方达基金配备了专业的渠道经理驻扎本地，为当地的银行等渠道提供培训支持等。农商行阶段性推出的费率优惠活动和基金定投活动也对投资者有较大影响力。很多城商行、农商行2014年之前几乎没有基金销量，但是这几年基本上每年都有显著的增长，未来有可能成为在西部地区的主要增长点。

　　“我们在各地都会帮助农商行城商行用各种方法宣传我们的产品，比如做一些公交车广告等，主要是配合他们的需求。”叶勋说:“比如有些银行需要我们培训他们的员工，因为好多员工还没有获得从业资格，需要给他们讲产品，讲市场，帮助客户经理对产品有更多的认识，我们在这方面做了大量的基础工作。从公司的层面来说，愿意在这些方面做些投入，这也是战略决策的体现。”

　　嘉实基金成都分公司负责人告诉记者，目前公司与西部不少城商行、农商行实现了基金销售代销上线，也针对城商行、农商行的直销网络平台积极推进货币T+0业务，与重庆农商行、重庆银行、成都农商行都在进行有序的商务沟通及技术调试，有望在年内上线。公司也经常配合银行开展客户理财沙龙，或邀请客户经理及客户参加大型的论坛、培训活动，深得客户好评。

　　但从数据看，基金渠道代销还是以国有银行和股份制银行为绝对主力，博时基金成都分公司负责人告诉记者，在西南地区的销售主要还是靠几大国有银行股份制银行，招行民生在公司整个渠道里占比较多。城商行和农商行大概就几十分之一，面铺得很广，占比很低。而且股份制银行对理财经理的培训体系是相当完善全年不间断，城商行和农商行有些只在少数网点配备了理财经理，重视程度还是有待提升。

　　除去传统渠道销售以外，互联网销售是新的亮点。建信基金成都分公司总经理刘路告诉记者，近几年西部地区客户的理财需求整体呈增长趋势，特别是网上销售方面还有很大的潜力有待开发。华夏基金成都分公司负责人也表示，网上销售在西部地区发展很快，很多年轻投资者已经非常习惯通过基金公司直销或代销机构的网上销售进行基金投资。

　　比拼产品 稳健是最大优势

　　几乎受访的所有基金公司都指出，西部地区客户相对保守，风险偏好较低，因此在产品的选择推广方面，货币、理财、保本、偏债或纯债产品占绝对主流。不过，这并不妨碍基金公司一些创新的步伐。

　　易方达基金目前通过农商行和城商行重点推广低风险的基金产品，比如易方达天天理财、增金宝、财富快线等货币市场基金，易方达月月利、双月利短期理财基金，以及其他偏稳健的基金产品。2013年以来，余额理财逐渐成为银行盘活存量和吸引增量的重要工具，易方达与重庆农商行合作推出的货币基金江渝基金宝，与富滇银行合作的“富利快线”，与长安银行合作的“安鑫宝”在西部地区广受好评，现在已经保有了较大的客户数及资产规模。而华夏基金推出的通过手机APP等方式申购货币基金的“活期通”在西部地区也拥有很大的客户群体。

　　建信基金则通过产品的差异化来满足不同客群的需求。建信基金成都分公司负责人表示，根据西部投资者的需求和当前市场环境，目前在银行渠道主推长期绩优产品，如建信稳定增利、建信双息红利等债券类基金；在市场持续低迷震荡时，持续推介建信中证500指数增强基金进行基金定投；此外，还有根据客户需求定制的追求绝对收益的量化产品等。

　　博时基金成都分公司负责人表示，银行主推什么样的产品和市场相关程度较高。比如二级市场火热，银行就倾向于推权益类产品，债市好就推债基。震荡市货币基金更受青睐。易方达基金成都分公司负责人告诉记者，大涨大跌的行情其实并不利于基金销售。慢牛就很好，老百姓（603883）看到持续的赚钱效应，会更乐于买基金。

　　在投资者教育方面，基金公司也在持续不断地做着许多基础工作。华夏基金成都分公司自2009年即成为四川证券期货业协会会员，经常与代销机构一起积极开展投资者教育工作。参与协会组织的“3.15”投资权益保护主体宣传活动、“12.4打非宣传活动”，通过组织投资者讲座、交流会等方式直接进行投资者教育，引导理性投资。同时结合日常的营销工作，积极培训代销渠道销售人员，使他们充分了解基金产品的风险收益特征，帮助他们规范销售行为，间接进行投资者教育和保护工作。

　　记者在调查中发现，整个西部理财市场，虽然基金公司带去了优质的产品和成熟的投资理念，但是还有许多难题有待解决。嘉实基金成都分公司负责人告诉记者，在西部地区，相比基金投资，客户还是更青睐银行理财、信托、房地产等理财方式。博时基金成都分公司负责人指出，下沉到地、县、乡，当地居民更接受保险或者银行理财产品，因为很多保险是理财型的，有固定收益，而基金无法承诺收益，遇到波动或者产生亏损客户就无法接受，销售也很难推进。从地方银行角度来讲,通过销售保险能够快速达到中收，销售基金则费时费力，主观动力不足。这些困难都需要基金公司一点一点去克服，去逾越。

　　千淘万漉虽辛苦，吹尽黄沙始到金。“淘金”西部，基金公司已经走了很长的路，而未来还有更长的路要走。上海证券报