四大因素影响车市销量车商赢利模式转向"售后"

2008年09月12日 10:08 来源：广州日报陈明

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·机构预测明日大盘走势

    记者调查显示：售后服务利润远超销售利润

    油价高企、汽车消费税、股市低迷、楼市低迷四大原因的影响，今年车市销量较之往年同期出现较大的差距。

    为此，不少车商为了弥补销量不理想带来利润的不足，全力加强售后服务环节，以此提高客户的车辆保养意识和维修、改装意识以及兴趣。而车商的售后服务举措也带来了丰厚的回报。

    记者调查了解到，不少车商售后服务的利润达到了售车利润的7倍甚至更多。

    1.四大因素影响车市销量

    “往年的秋季，是新车上市的高峰期，而今年你看看，没有几款新上市的车。”张先生是一家银行的管理人员，准备换一辆高级车作为自己的座驾。昨日他在顺德车市了解行情时，发现很少有最近上市的新款车，仅有的几款不是价格太贵的进口豪华车就是家用经济型车。

    对于今年金秋季节为何没有如往年一样，出现大量的新款以及改款车入市。众多车商接受记者的采访一直认为，推陈出新其实一直是厂商必须坚持的原则，但是今年年中受到大地震的影响，加之持续的股市低迷、楼市低迷，令厂商推出新车的积极性大打折扣。

    “推出一款新车需要很大的经济成本和良好的市场公关技巧，今年无论从哪个方面来说，都不是发展新车入市的好时机。”一位不愿意透露姓名的车商坦承：一款新车入市如果没有一炮打响，将会付出非常大的代价。而今年国内的情况确实不是出新车的好时机。

    虽然顺德远离地震灾区，但是车商们一致认为，股市、楼市的惨淡，实际上直接影响到车市的市场行情。此外，北京奥运会召开，消费者的注意力更多转向于对奥运赛事的关注。在此期间，车市的人流量明显减少。

    2.新车不如往年多

    “车市有一个特征就是，新车上市一定要一炮打响，否则就会淹没在车海中渐渐被人遗忘。”业内人士透露说，在市场压力加大、消费者兴趣转移的情况下，原本计划近期上市的新车已经在厂商的悲观情绪中推后。

    记者了解到，以去年同期为例，去年的国庆节前夕，国内汽车市场上市了至少50款新的和改款车型。而今年，从8月截至目前，国内市场仅上市了不足10款车型。而其中多数为进口豪华车，比如宝马x6等高级豪华车。

    虽然今年新车大大不如往年同期数量多，不过有消息表明，国庆节期间，顺德市场仍然将有10款左右的新车或者改款车、升级版车型上市。其中08款福克斯、世嘉、新宝来、比亚迪、吉利熊猫等都是车市中级、中高级车型。据悉，其中有部分即将上市的车型都是厂商等待多时的款式。

    对于十一期间的车市销售行情，商家们预计国庆节前后的销量将迎来一次高峰，其理由是今年以来一直处于低迷状态，不过汶川地震和奥运会只是暂时转移了注意力，导致他们推迟购买行为，因此，受到前述因素影响的购买者将在“十一”出手。

    而从顺德一些网站汽车板块的网友们留言中也可以看出，不少人表示将在国庆节前后实现买车的计划。一名网友如此说道：“汶川地震的阵痛期导致我推迟买车、奥运会导致我也没有兴趣看车买车，现在一切都归于平静，可以下手了。”

    3.赢利模式转向售后服务

    “价格战无休止的进行下去，导致现在买车的利润基本上可以忽略不计，卖车只是加强市场占有率，我们需要的是售后服务获取相应的利润。”在顺德不少展厅，销售人员不厌其烦地向看车者解释同样的理由。

    或许在一定程度上印证了销售人员的话，来自顺德某知名公司的统计资料表明，如今在顺德车市，各大公司销售乘用车所得的平均毛利率为5%，而通过汽车维修所得的毛利率高达35%甚至更多。这实际上表明，卖车占有市场，修车以及保养获取利润实际上成了众多4s店不二的生存之道。从盈利的角度来说，卖车是为了增加更多的售后服务对象。“如果车市再低迷下去，有可能出现零利率的情况。”销售人员张先生说，这并非不可能，对于那些品牌形象不佳的款式，与其积压在仓库，不如早日处理出去，以图进行售后跟踪服务获取利润。至少，定期做个保养也能获取几百元的纯利。

    “维修的毛利率是卖车毛利率的近7倍。”一位车店维修师傅私下透露说，维修服务是一块巨大的蛋糕，是目前世界各大车商全力以赴竞争的制高点，其服务质量和态度也越来越好。

    记者了解到，一家4S店如果累计有上千辆车循环接受服务，已经足够有利可图，有一些保有量较大的汽车品牌，仅凭4S店中的一个维修车间已经远远不能满足需求，维修车间的休息室里总是坐满等待的车主。记者在顺德长安福特的经销商维修车间观察到，其车间规模不断扩大，不断充实技师队伍，照此估算，即使抛开展厅销售利润不算，已经足够养活整家公司了。

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