因莲而得藕。

    如果基金投资热是"莲"，基金经纪业就是"藕"，只是这"藕"尚未成形，甚至有夭折的危险。

    目前，基金经纪业务模式有两种，一是理财咨询机构介绍大客户给基金代销机构，从中提取相应佣金，如玖富理财和诺亚财富等专业理财咨询公司。他们并不要求客户在具体的基金代销许可机构购买，也不参与利益分成。

    二是某些证券投资咨询公司的外聘员工，与拥有基金代销许可资格的机构，尤其是中小券商，有着紧密的联系。他们的主要工作内容是为基金代销机构介绍客户，以提取佣金的方式与基金代销机构分享利益。

    尽管各理财咨询机构都立志打造基金营销的新渠道，并取得一定业绩，但全面开放专业基金代销机构仍没有具体的时间表。其中，缺乏认证制度、涉嫌利益输送等隐患，成为制约其发展的瓶颈。

    理财咨询机构尚无代销资格

    基金经纪业，按国外成熟市场定义，就是由专业理财机构替客户度身定购基金品种、设定基金赎回期限，从中收取相应佣金。

    "我们是在为客户制定一系列理财方案，当然包括向客户建议该买哪类基金比较合适，何时赎回基金比较好。但我们离专业基金经纪业务还有一定差距。"上海凯汇理财咨询公司总经理徐浩始终强调，自己还不是基金经纪人，只是把基金作为一种理财产品介绍给客户。

    这些理财咨询公司并非不想代销基金，而是有不得已的苦衷。按照现行《证券投资基金销售管理办法》规定，商业银行、证券公司、证券投资咨询机构、专业基金销售机构以及证监会规定的其他机构，可向中国证监会申请基金代销业务资格。在证监会最新基金机构代销名录上，却找不到专业理财机构的名字。

    "在欧美基金市场，除了银行、券商等机构销售基金外，还有众多第三方咨询公司销售基金，也就是专业理财咨询机构，后者占市场份额约35%。"徐浩介绍，"但中国没有开通专业理财机构代销基金的大门，我们只能打擦边球。"此前，已有数家理财咨询公司向监管部门提交专业基金代销机构的申请，但至今未得到公开回复。

    接近监管层的人士则表示，目前关于建立专业基金销售机构的办法草稿已接近成型，但具体什么时候实施还没有时间表。

    基金经纪人缺乏认证制度

    "关键是中国没有专业的基金经纪人认证制度。国内专业理财机构要进入基金经纪业务，就只能先和券商、银行合作，挂靠在它们名下。""已经出现的这些基金经纪人，就是理财咨询公司的外聘员工。这些咨询公司与具有基金代销许可资格的中小券商等机构有联系。基金经纪人介绍客户购买券商代销的基金，就能提取相应佣金。"一位曾经当过基金经纪人的知情人士向记者透露，"收入模式和国外差不多，但绝不能自称是基金经纪人，法规没有列出这类称呼。"不过，称谓可以"随便"更换，资质却不能虚构。目前，不少理财咨询机构咨询师都出身于保险营销人员、银行理财师。他们对某些金融产品也许很熟悉，但未必能全面考虑客户整体资产如何保值增值。理财咨询师资质能力的欠缺，直接令理财咨询效果事倍功半。

    如果有咨询师推荐香港基金、海外炒股等"灰色"理财产品，投资者更要警惕。"这类理财产品是得不到国内相关法律保护的。要是投资者出现理财亏损，想要求理财咨询机构赔偿会很难。"上海恒隆律师事务所律师毛万国指出。

    "我们迫切需要建立信誉度"

    在国外，"代客理财"也有利益输送的负面案例。2006年3月，美国第三大私募基金经纪商贝尔斯登（Bear Stearns Cos）在向投资者隐瞒所投资基金投资结构的情况下，通过帮助私募对冲基金非法交易共同基金股份，不得不支付2.5亿美元罚金。而数位涉案经纪人由于收受好处，面临牢狱之灾。

    "我也怀疑他们推荐的基金是跟他们有业务关系的，不然为什么要我去××券商开户？"基民王先生的疑问很具有普遍性。理财咨询公司普遍缺乏品牌价值，令基民信任度较低。

    "我们迫切需要建立信誉度。"徐浩已经意识到这点，"如果投资者想从理财咨询公司得到基金投资建议，首先是认可了他们的品牌信誉度、理财师职业操守、水平。"

    打响知名度

    利润，是基金经纪业夹缝中求生存的动力。但怎么赚，基金经纪业内部还有各种派别。

    "我们不会让客户直接从我们这里认购基金。我们只是推荐合理的基金投资组合，不会参与基金代销机构的利益分成。我们是中立机构。"博金投资的一位理财经理信誓旦旦。

    不直接收取基金交易佣金，并不意味着没有财源。一些有远见的理财咨询公司，更愿意在前期打响知名度。只要达到一定知名度，并掌握大量客户资源，它们就能通过承办基金代销机构的推荐活动收取服务费，同时提供网络平台收取基金广告费用。

    开始销售高起点信托产品

    尽管基金经纪业多数都是低调开展业务，但这种专人全程服务已较网上银行、柜台、电话等销售手段高端许多，因此受到不少事务繁忙的高端人士关注。基金专户理财业务的开闸，也许是基金经纪业的发展良机。

    专户理财客户群多为个人富豪、企业，理财需求也各不相同。基金公司除了让这些客户的资产升值，更要做好客户服务。专业理财咨询机构也许正是这样一架桥梁。

    已有理财咨询机构开始向大客户推荐认购金额起点至少20万元的信托产品，包括银行信托理财产品、券商信托理财产品，如"东方红3号"等。这些都被市场看作是基金专户理财"雏型"。

    目前，理财咨询机构的第一道障碍在于"能否合法成为基金营销渠道"。业内人士认为，他们的强项是拥有一批富裕人群资源，但基金专户理财的5000万元门槛，对这部分人群仍然过高。

    如何令基金专户理财产品与客户需求接轨？海通证券分析师汪盛建议，基金专户理财可以引进信托模式，将一批富裕人群的资金集中，成为基金公司专户理财客户。

    对于这样大胆的建议，大通富晨理财顾问公司负责人王丙森笑着说，"我们现在还没走得那么远。目前我们必须先竖立品牌，替现有客户们推荐最合适的基金组合。"王丙森语气相当谨慎。

来源：基金观察