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保险营销 细节决定成败

打印本稿】 【进入论坛】 【推荐朋友】 【关闭窗口 2007年04月16日 14:06
柴晓羽
    促成这个环节是许多新人比较头疼的问题,其实在我们销售流程中的每一个环节都有促成的可能。我们经常说,细节决定成败。如果仔细观察客户的一举一动,就会发现一些细节实际上包含了很多很多的信息。

    就小李的这个案例来说,客户愿意主动提出一些问题,其实就是一个积极的信号,说明客户对我们的产品感兴趣,有他所需要、所关注的东西。在这个时候,我们可以试探性地给客户一个提问:“您觉得这个方面的保障对您来说重要吗?”一方面,我们通过客户的回答来了解客户的情况,分析他的需求;另一方面,我们可以借此来强化客户的购买欲。就像大家买衣服一样,顾客的购买欲往往是一瞬间的,如果顾客喜欢,正好又能满足他的需求,导购员上前“趁热打铁”,也许马上就会买下来;但如果这位顾客跟导购员说要再转一转,那么经过一番犹豫,顾客多半也就不会回来了,即使回来了,由于兴奋点已经过了,要说服顾客也必然是事倍功半。

    有一次,我的一位出租车司机客户主动打电话找我,说上次的计划书有很多地方不懂,想了解一下。我一听就感觉到机会来了,就告诉客户正好有时间可以马上过去。来到客户家中,简单寒暄之后便直奔主题给他讲解计划书。一开始这位客户还是边嗑瓜子边看电视,当我为他讲解到保障这一块时,客户主动放下了手中的瓜子,还特意关小了电视的音量。觉察到这个细微的变化,我也开始着重帮他分析在这方面的保险需求,最终客户爽快地为自己买了一份健康险。

    其次,我们在和客户交流的过程中,如果发现客户在思考问题,我们要为客户留出思考的时间,这不仅是一种尊重,也是对客户负责任的表现。同样,我们也可以通过主动提问来了解客户的想法,便于沟通和交流。当然,我们也可以去创造一些机会,主动地向客户发出促成信号。比如说,在节假日或者客户的生日送上一份别致的礼物,都会成为我们促成签单的契机。
 
来源:中国保险报
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