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她让一家三口通吃"保险饭"

　【进入论坛】　【推荐朋友】　【关闭窗口】 2007年09月11日 14:44

    黄耀琴是一个土生土长的上海人，一直遵循着单一的轨迹生活着。从事服装生意多年，朝九晚五，过得百无聊赖。一个人的昨天和今天不会有什么改变，除非你遇到了一个不同的人或做了一件不寻常的事。黄耀琴就是在1996年她的服装店铺认识了保险公司的销售主管，才有了今时不同往日的她。昨天，已有多年服装经验的黄耀琴是在用“身”简单重复着谋生的工作。今天，从事保险行业的她是用“心”在创造一生的事业。

    家庭的保险梦想

    黄耀琴从来没有想过1996年是她的转折年，会是她人生的第一次蜕变。在平安保险公司里，黄耀琴不断挑战自己，磨练自己。展业初期，没有前期的就业指导，黄耀琴四处碰壁，仅仅为了佣金而销售保单。“当初还闹了个笑话，由于很多时间没有读过书了，第一次考试没有通过，我也放弃过，凭着不服输的精神，我就继续考，要知道当时考三本参考书。”经过一段时间的磨练后，她开始从了解客户的保障需求出发，真正用“心”做保险。在黄耀琴的个性里，有很好强的一面。她始终认为“人只有不断地为自己设定目标，才能发展”。

    2000年，黄耀琴毅然放弃了丰厚的薪金，去了一家新的保险公司太平洋安泰发展，开始了她人生的第二次蜕变，也是她家庭环境的重大转折。她学会了管理的技巧，学会如何和自己的组员沟通以及帮助别人成功。她从基础的业务主任上升为资深的业务经理，整个体系每6个月的保费在100万元左右。同年，攻读物业管理专业的女儿毕业。经过她的推荐，凭着自身对保险行业的好奇，女儿也进入了太平洋安泰。第二年，在黄耀琴的鼓动之下，刚刚下岗的丈夫也进入了保险行业。就这样，保险行业成了黄耀琴的“家庭职业”，保险成了三人的共同话题。

    黄耀琴渴望晋升到高一个层次，真正接触到管理的层次。随后，她又毅然选择了她现在的保险公司———新华人寿，在进入公司后3个月内，她晋升为行销部经理。在她的带动下，全家集体跳槽到新华人寿。黄耀琴说，目前，家里三个人分工比较明确。由于她出色的业绩表现，她已经成了公司和家庭的顶梁柱，坐上了营管处经理的位置，女儿则负责保险培训，而丈夫主攻增员。“挤”来的时间黄耀琴是个简单的人，她只想着把事情做好，很少去权衡其中的利益关系。工作的时候，她完全是个急性子，说话快、做事快。然而，每天接触一些不同的面孔，带领一个团队，处理大大小小各类事情，没有点急脾气还真的无法胜任。她说，每一天她都在和时间赛跑。

    做保险，客户最看重的就是服务。如果客户拒绝你，那绝不是拒绝你的服务。客户不会喜欢平庸的业务员，如果在服务过程中，你没有去挖掘、创新，就是和其他业务员一样，提个包上门讲保险，那么客户当然会对你有一种抗拒心理。黄耀琴说，在这方面她觉得自己做得还不错。她创造了无数个被客户利用的价值，“我要让客户利用我，知道我有这个价值，那么最后我也一定会达到我的目的。”

    在服务过程中，她是先去做事情，而不是先让客户买保险。她说，为什么有些业务员不成功，那是因为他们总是盯着客户的口袋，叫客户一定要买；而她不是，无论客户有什么她能帮忙的，她一定会伸出手帮一把。慢慢地，客户就对她这个人认可，对产品认可，不光自己买了保险，还主动帮她介绍客户。一听说谁要买保险了，主动说，“我给你介绍一个很优秀的业务员，这个人保证让你满意！”为了能够让更多的客户了解自己，了解公司，黄耀琴在保险门户网站易保网上开设了自己的工作室。“很多白领喜欢通过互联网去了解保险，传统的直销方式已经不能打动他们了。”于是，她把涉及她个人、产品和公司的情况一一放到网上，让客户自由选择。在网站开辟初期，基本上每个月都会有一张保单来自浏览网页的客户。

    在黄耀琴身上，找不到现代人常见的浮躁，她很容易“沉下去”，很容易用那种淡然和平和的心态化解压力。在她口里，听不到多少豪言壮志，但事实上，她有自己坚守的价值观和人生观。也许，正因为少了诸多“杂念”，她才多了几分“投入”，也多了几分成绩。

来源：国际金融报

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