从高端客户向外辐射
曼哈顿经理人计划以及与花旗银行的合作都是瞄准高端客户，看上去联泰大都会把客户群锁定在高端客户。对此，贝克俊的回答是否定的。
由于我们进入市场的时间比较晚，所以只有使用创新的做法才能让自己更快地成长起来。我们不会将客户群定位在某个范围，关键在于产品和客户是否能够最好地匹配。我相信，随着新产品和客户服务模式进入市场，会逐渐覆盖更多客户。
花旗银行是我们的合作伙伴之一，合作也非常愉快，但它并不是我们唯一的合作银行，另外还有工行、浦发、招行等等。
对于保险公司而言，不同的销售渠道对于产品的要求也会有所区别。贝克俊也是深谙此道。
比如说，我们与浦发、招行的合作中，更看重这两个银行信用卡客户。我们对这些客户进行了分析，发现这两种信用卡的使用者多为年轻白领，他们通常没有时间去了解保险，也没有购买保险的意识，所以我们就采取电话销售的方式与他们沟通。
电话行销最关键的两个问题就是如何找到合适的客户以及在最短的时间内将产品解释清楚。
对于这两个问题，贝克俊这样解释：我们可以使用银行部分客户的信息，但是绝对不会按照名单一个个打电话，而是根据我们自己的系统挑选出合适的潜在客户推荐产品。
而在产品开发上，我们尽量选择规则简单的产品投入到该销售渠道。到目前为止，销售情况最好的分别是意外险、医疗险和还本型寿险。
树立理财观念从少儿开始
在过去半年多时间内，联泰大都会取得了令人羡慕的保费收入，许多业内人士都将此归因于投连险的成功运作。
前不久，联泰大都会又推出了一款少年先锋保障计划投连险产品，其少儿理财概念非常引人注目。
少儿理财是家庭理财中重要的一部分，父母必须从小培养孩子正确的理财观念。而保险产品所能做的就是帮助孩子培养定时、定额购买保险的习惯。
对于许多家长而言，疼爱孩子是给他们足够的零用钱，满足各种需求。而谈到培养孩子的习惯，也总是从学习入手，忽略了帮他们树立理财观念，以至于一些年轻人在踏入工作岗位甚至是为人父母后还不会理财。
有些年轻人只知道赚钱，却不知道怎么理财，更不会给自己的钱加上保障。而购买保险产品可以帮助他们养成良好的习惯，并给家庭带来保障，这恰恰是家庭理财的第一步。
那么投连险之后，联泰大都会还会选择什么产品呢？
所有产品都必须与市场需求相吻合。去年年末我们是看到了中国资本市场的优异表现，并且相信资本市场还会红火一段时间，所以引入投连险产品。虽然大都会人寿在全球市场中有许多成功产品，但现在却不一定会引入中国。比如我们有一款称作GMXB的产品，主要挂钩期权，它在美国销售情况很好，今年也被引入了香港和韩国，但是由于中国资本市场中期权交易还不发达，所以暂时还不会介绍给中国客户。
无论推出什么产品，我们都会先解决一系列问题。例如卖给谁，由谁来卖，客户为什么要买等等。只有圆满地解决了这些问题，新产品才会问世。
|
相关新闻
热点新闻
