多元渠道兴起保险代理人"大移民"时代悄然而至

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多元渠道兴起保险代理人"大移民"时代悄然而至

　【进入论坛】　【推荐朋友】　【关闭窗口】 2008年03月26日 09:27

黄蕾

    尚未步入2008年的第二季度，许多保险公司已经开始为代理人流失而愁眉莫展。

   “新年刚过完，公司就走了一大批业务员，有些营销团队甚至集体倒戈。”上海一家寿险公司的营销负责人如此感慨每年春节后的代理人移民潮。从2008年初开始，相继有多家保险公司拉响代理人告急预警。保险代理——这个曾为中国寿险公司的快速成长立下汗马功劳的“舶来品”制度，正日渐成为各家寿险公司的沉重负担。

    无止境的业绩考核压力、日益加剧的同业竞争、无法解决的代理人归属感以及客户多元化需求与单一公司产品服务局限的矛盾，让许多代理人不得不另谋出路。在此大背景下，保险公司代理人“移民”保险中介的现象加速升温。事实上，目前活跃于各家保险中介机构的近6万名业务人员基本属于“移民”。

    刚刚登陆美国纳斯达克的泛华保险服务集团副总裁李成斌告诉记者，“目前加入泛华的创业团队和创业者大多是有丰富经验的保险业务精英甚至省级机构负责人。这种"移民"现象，实际上在其它市场上早已经历。比如中国台湾市场，从1995年到2005年这10年间，专业保险公司减员8万人，而保险中介机构却增员了10万人，其中，大部分人员都是从专业保险公司移民过来的。”泛华现时重金打造的“个人创业+后援平台”营运模式已为迎接保险行业“移民潮”做好了准备。

    经保监会披露的相关数据显示，2007年，保险代理人投身中介机构的人数呈现爆炸式增长：全国保险中介机构净增1.85万代理人，而此前多年累积的也才不过4万人。在历经数年成长期经营后，泛华、车盟等多家保险中介机构获得风险投资商的注资，开始强势打造多元化平台与服务网络。可以说，是资本市场力推保险中介“筑巢引凤”。

    虽然，目前保险专业中介机构贡献的保费仅占总体保费规模的5.08%，但其高效优势与发展势头却不容小觑。通过对比不难发现，2007年，在人力增长率、保费增长率、收入增长率、人均产能及人均业务收入等五项指标上，保险中介代理人均超越了保险公司，其中，人均保费产能高出2倍，人均业务收入高出1.6倍。

    从目前的成效来看，各地监管对保险代理人的约束似乎并不能解决代理人流动的根本问题。治疗保险业“人才流失”这一顽疾，需要的是真正满足各级代理人在平台方面的需求。“他们需要不同的、更多更好的产品和服务提供给客户，保险代理人从保险公司加入到保险中介成长为理财顾问，他们为了维护客户的长期利益而站在更加中立的角度去销售和服务，提供完善的理财规划。”业内人士分析称。

    事实上，对于保险公司来说，“移民潮”的出现未必不是一次转变经营体制的机会。某合资寿险公司负责人称，这样一来，保险公司可以把主力放在产品研发等关键领域。基于运营成本、人员管理等问题的考虑，不少外资保险公司在进入中国保险市场后，都采取了与中介机构合作的模式。可以预见，随着保险中介实力的迅速壮大，加上保险公司因自建销售队伍成本过高而乐于选择与中介渠道合作销售更多产品，寿险营销模式也真正地从产品销售导向转变为客户需求导向，代理人从保险公司加入到保险中介转型为独立代理人的“大移民”时代已经到来。

来源：上海证券报

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