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和晓苏:最爱敲陌生人的门

　【进入论坛】　【推荐朋友】　【关闭窗口】 2008年03月31日 08:40

    ■个人档案

    和晓苏，中国人寿武汉分公司江汉营销服务部精英团团长。从业以来，她共发展客户1500多位，连续三年荣获省公司标兵。

     52岁的年龄，入行三年。和晓苏坦言自己爱拜访陌生客户。“有的人卖保险爱从亲戚朋友入手，路只会越走越窄；而我总是不断拜访陌生客户，路才能越走越宽。”

    爱学习的新人

     2005年，已年近50的和晓苏辞掉出版社工作，加入中国人寿武汉分公司。公司将50份购买“为了明天”保险的孤儿单，交给和晓苏等几位新人去接管。

    为了快些上手，和晓苏几乎把所有业余时间都花在了钻研业务知识上。功夫不负有心人，一个月后，当她登门拜访那些“为了明天”的老客户时，该险种的所有利弊她都能给对方分析的头头是道，八成以上客户听取她的建议，不仅续交保费，还将原有的“三年返1000元”的现金购买了另一险种。

    “之前就有你的同事到我们这里来过，但根本说不出个所以然来，还是你讲的在理。”一位老大妈的话让和晓苏找到了在保险道路上走下去的信心。

    扫楼挖得“第一桶金”

    “可能是和我以前从事的职业有关，做保险之前，我几乎从不与陌生人交流。”为锻炼自己的沟通能力，和晓苏定下指标，每天都要拜访陌生客户。

    一次扫楼时，和晓苏看见一位中年妇女坐在办公室内，便硬着头皮走了进去。“交谈中得知对方已经买了保险，我只得把名片和‘金彩明天’分红险的资料留下，然后匆匆离去。”下楼后不久，对方就打来电话，表示对“金彩明天”很感兴趣。更让她欣喜的是，对方还介绍两名同事，三人共在和晓苏手上购买了30万元“金彩明天”，和晓苏一炮打响。

    专挑小商户做陌生拜访

    成功挖得“第一桶金”后，和晓苏更加坚定了拜访陌生客户的决心。“最需要买保险的就是那些小生意人，因为他们没有单位提供的任何保障。”从此，汉正街、汉西建材市场等商户聚集地就成了和晓苏的“办公场所”。和晓苏说，自己的客户中，九成以上都是陌生拜访的生意人。

     2005年，和晓苏向汉西建材市场一商户推销保险，不料对方一口回绝“卖保险的都是骗子”。和晓苏并未气馁，此后多次到汉西登门拜访，对方终于在2007年买了一份大病医疗保险。“客户生病后，我多次去医院探望，还迅速为其办理了赔付事项，这让客户对保险人的印象大为改观。”

    今年3月，她签下了两笔6万元的大单，她称“这些都是我长期陌生拜访的结果。”(晨报网)

来源：中金在线

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