严管销售误导 国寿深分十年期新单保费破纪录

　　中国人寿深圳分公司9月单月保费预计约9500万元，该公司总经理周玉洁表示，将诚信经营对业绩的负面冲击转化为正面促进，将使得公司发展更具持久性

　　入秋后的北京早晚已透着丝丝凉意，几千里之外的深圳依然暴晒在骄阳之下。

　　因为严管销售误导、狠罚违规经营，前几年，中国人寿保险股份有限公司深圳市分公司（简称国寿股份深分）的保费曾发生了“惊天动地”的下滑，甚至因为触及有一定影响力的销售精英的利益，该公司主要负责人的人身安全受到威胁。然而，持续的严管使合规经营制度得到固化后，业绩持续提升。

　　尽管近两年寿险行业发展普遍面临困难，但该公司副总经理李朝晖预测，9月份，其10年期寿险新单保费收入将超过9500万元，创下历史新高。

　　单月保费9500万元破纪录

　　截至昨日，到9月结束还有5天。“国寿股份深分本月的10年期新单保费实收已经超过了7000万元，而月底每日进账额约为500万元，因此，9月份的保费收入约为9500万元。”24日，在中国人寿2013年度诚信峰会暨“诚信我为先”核心价值理念发布会上，该公司副总经理李朝晖表示。

　　保费收入破纪录，并非由于市场环境好转所致。相反，经济大势对寿险业的负面影响还在持续。“尤其是深圳，其出口贸易对GDP的贡献很大，并且中小企业主非常多。近两年国际经济形势持续低迷，中小企业主经营困难，他们购买的保险意愿减弱，部分续期保费的缴纳也收到影响。”李朝晖对《证券日报》记者称。

　　同时，国寿股份深分此前采用的自己独立的业务处理系统，比较灵活，能够满足客户和营销员的个性化需求，但中国人寿近两年开始实行全国统一的业务处理系统，国寿股份深分从2012年开始采用统一的业务处理系统，很多个性化需求就难以继续满足，对营销员和客户产生了一定影响。“尽管当前很多个性化需求难以继续满足，但我们也将遇到的情况反馈到总公司，对完善系统提出建议。”该公司总经理周玉洁表示。

　　此外，由于中国人寿实行全国统一的《个险基本法》，管理津贴实现全国统一，对一些地方来说这意味着管理津贴大幅提高，而对于国寿股份深分来说，管理津贴则比以前大幅减少了20%-30%，影响巨大。“从整个公司层面看，实现全国统一无疑是非常好的，但这些变化对国寿股份深分的短期经营产生了一些影响。”周玉洁表示。

　　那么，国寿股份深分业绩持续上涨，9月再创新高，原因何在？

　　负影响转换成正能量

　　在寿险业的发展历程中，讲诚信和做业绩经常是一对突出的矛盾，但周玉洁认为，从根本上看，讲诚信是促进业绩可持续提升的基础，更是公司品牌的试金石。

　　实践也证实了她的观点。

　　深圳保监局的统计数据显示，2010年到2012年，该公司全年原保险保费收入分别为495511.23万元、416725.46万元、448576.5万元，今年1-7月，其原保险保费收入为332909.78万元。从中可见，2011年，该公司保费收入同比下降，但2012年又实现了正增长，并且，从今年前几个月的经营情况来看，实现正增长的可能性较大。

　　“做什么，怎么做，这是必须让员工明白的两件事情。”周玉洁对记者强调，“做什么？做业绩！没有业绩的营销员即使再讲诚信，也不能算优秀营销员；怎么做？诚信经营！业绩再好的营销员如果触及合规红线，也只有一种结局，就是被解聘。”

　　“制定制度，严格执行。例如，垫付保费、挪用保费等业务红线绝不能踩，一旦踩了就将被解聘。”周玉洁介绍说，曾因为部分有一定影响力的销售精英违规经营而被解聘，不仅直接对公司业绩造成巨大影响，而且还威胁到她和公司主要负责人的人身安全。即使这样，公司仍然保持对违规经营的高压打击，经过一段时间后，合规经营的理念就逐渐深入到全司。

　　她表示，严惩违规经营对公司的短期业绩肯定有影响，但对长远发展十分有利：客户对公司、对营销员的信任进一步加深，很多老客户加保或者给公司介绍业务，与此同时，尽管这两年寿险业退保情况较普遍，退保额较大，但国寿股份深分的退保情况较少，这与其合规经营不无关系。

　　记者了解到，国寿股份深分只是中国人寿在诚信经营方面的一个代表公司。中国人寿全系统近年愈加重视强调风险预警工作，并开发了一套风险预警系统，通过系统对风险进行及时发现和处理。

　　中国人寿销售督察部总经理王翠菲对《证券日报》记者介绍，这套系统是中国人寿自己开发并独家使用的，通过系统，可以发现保单失效、撤单等情况，并且根据这些保单的情况查询到对应的营销员所有保单的情况，从而发现情况异常保单，发现之后，销售督察员通过电话回访的方式，对风险进行鉴别和确认，并且采取相应措施，及时消除风险因素。(证券日报 冷翠华)