近期，一些券商触网带来的“万二佣金”风暴让全行业感到压力山大。除降佣之外，券商已经采用多种形式“触网”，希望能杀出一条“血路”。然而，中国证券报记者了解到，华创证券网上商城开通一周年，目前运营已经暂停，一些入驻天猫开设旗舰店的券商，其产品销量也比较清淡。如何拥抱互联网仍然是“雾里看花”。业内分析人士认为，券商“触网”不能自乱阵脚，需要在广泛占有客户的基础上做好分层服务，根据自己的核心竞争力找到定位。
触网遍地开花网店人气欠佳
近日，国金证券推出的“万二佣金”开户，在全行业掀起降佣风暴。实际上，为应对互联网金融的挑战，自去年开始券商已经采用多种形式拥抱互联网。
中国证券报记者梳理统计发现，目前券商触网的模式大致分为以下几种：一是通过网上开户降低佣金，如华泰证券、国金证券、德邦证券等券商已经开始实施，其他一些券商也在酝酿跟进；二是在淘宝等电子商务平台上开设店铺，销售资讯及投资软件等，如方正证券、长江证券均在天猫上开设官方旗舰店等；三是自主开发金融超市，代表券商则为国泰君安推出的“君弘金融商城”；此外，还有券商开设网上电子商城，代表券商为华创证券。
不过，中国证券报记者近日发现，虽然触网的模式多种多样，但大获成功的为数不多。去年2月，华创证券低调推出网上商城。然而最近登陆其官方网站，却发现点击“华创商城”那一栏，显示出的页面是“栏目建设中”。通过百度搜索，可以直接进入其网站商城，但拨打其网站上刊登的客服热线“4001631663”时，得到的却是“号码不存在”。华创证券客服人员表示，网上商城正在系统升级。随后中国证券报记者联系到该公司相关负责人，他表示因监管部门的政策不明朗，目前网上商城正在调试阶段，不便接受采访。是公司主动停止运营，还是被监管部门叫停，该人士没有给予答复。根据华创证券网上商城显示的信息，其出售的商品共分为12类，总计4112件，但无法查询到购买信息。
券商在淘宝上开设的商城，人气也不旺。中部一家证券于2013年11月底进驻天猫，截至发稿时止，中国证券报记者看到其旗舰店共出售产品不到20款，主要是资讯软件产品，然而关注该店铺的只有39人，购买并评分的只有74人。12月份购买并评价的商品总销售额仅1000多元，进入2014年还没有购买评价记录。同样在天猫上开设的方正证券泉友会旗舰店，虽然2013年3月就已经开设，然而销售的产品共有53款，关注的客户只有55人，共598人购买并评价。2月份购买并有评价的交易额仅1万多元。
降佣追随者触网仍摇摆不定
在国金证券推出“万二佣金”之前，华泰证券也推出网上自助开户，并且基础服务按照“万三佣金”收取，曲线突破了一些地方存在的佣金同盟。不过，分析人士称，华泰证券的客户数量当时并未因为佣金降低出现显著提升，原因之一是用户体验。认为开户显然更加便捷，总共耗时约5分钟，而华泰证券的开户耗时在45到50分钟。依托强大的平台以及对客户体验的精到把握，他们预计互联网降佣风暴将来得更加猛烈，实质性挑战将展开。
面对利润贡献重头的经纪业务受到极大挑战，一些券商对如何触网仍然摇摆不定。华南某大型券商相关人士告诉中国证券报记者，虽然公司已经在制定互联网金融方面的方案，但时至今日仍然没有成型。另一家中型券商已经开始大量招兵买马，招聘网络经纪客户经理，包括移动终端客服人员，并已经有跟进“万二佣金”的计划，然而是否很快推出、相关的激励机制如何制定等问题，仍在研究之中。
有分析人士认为，对于经纪业务强大、实力雄厚的大券商而言，加入佣金战的动力明显不足。通过互联网实行低佣金策略的更可能是营业网点、客户资源都偏少的中小券商。这些券商的业务比较单一，能给客户提供的服务也有限，价格成为扩大市场份额最直接的手段。
“万二佣金虽然高于监管部门规费水平，但如果算上人工等费用，可能仍然低于成本。”某券商负责人表示，公司仍在进行测算研究。他认为，采用降低开户佣金的办法，短期内或可以吸引大量客户，然而重要的是通过提供更多的服务将这些客户转化为利润。美国的嘉信理财开始采用低价策略吸引了大量客户，但最终仍然采取线上与线下相结合的方式，开设大量营业网点来服务客户，通过提供更多增值服务来提升自己的利润水平。
显然，“万二佣金”风潮虽然撬动了一批价格敏感型客户，但仍有不少客户对服务更为敏感。分析人士透露，华泰证券网上自助开户的投资者中，有超过50%的投资者选择不同类型的服务，分别对应万三以上、甚至千三的佣金费率。
盈利模式创新迫在眉睫
在券商触网过程中，除了佣金战已经引起市场强烈反响外，其他互联网模式显然仍在探索之中。面对市场变局，一些业内人士认为券商最终会从同质化竞争出现分化，在这一挑战中重要的不是立即追随触网，而是要认清自己的核心优势，寻找到自己的定位，找到新的盈利模式。
交银国际分析人士认为，长期来看不必过分悲观。成熟市场的经验是经纪业务佣金贡献在20%-25%之间，而且多数为机构贡献。预计未来内地券商来自个人投资者佣金贡献占行业总收入的约10%左右，而且其中还有约5%左右来自高净值客户，中低端客户贡献在5%左右。因此长期来看，个人客户佣金下滑对券商影响并不是十分严重。券商要做的是服务好机构和高净值客户，实力强大的券商有优势。成熟市场经验表明，服务决胜。从国外经验来看，在佣金自由化和网络交易兴起初期，券商佣金收入有一定的下滑。但是韩国三星和美国美林证券的经验表明财富管理和服务才是未来核心，最终服务实力强大的券商将胜出。
海通证券分析人士预计，此前传统券商的经纪业务收入占比约为40%，其中大券商较低，而地方型小券商占比较高；大券商预计所受影响相对较小，未来将主要争取机构客户和高端个人客户，将更多借鉴“美林模式”，发挥研究、投行、资管等业务的协同作用，通过核心竞争力提供全业务价值链服务，创造更多的附加价值。地方型小券商收入结构中经纪业务占比较高，且客户群体中个人客户占比较高，将受影响较大。
从海外券商看，最终将形成四种发展模式：一是高盛等以机构业务为主；二是重点发展中高端客户，如美林证券着重提供研究、咨询等附加服务；三是线上线下共同发展，如嘉信理财，以经纪业务、资产管理和金融超市为主要业务，发展线上服务，同时线下大量的社区营业部；四是纯网络经纪商，如e-trade，国内部分互联网公司若能拿到经纪业务牌照或将走这样的发展道路。
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