外资银行代销基金 从高净值客户身上找未来

　　花旗中国消费金融业务总裁周永赞20日在接受中国证券报记者专访时介绍，正在和8、9家基金公司商谈代销事宜，希望今年继续扩大基金代销数量。花旗中国目前代销5家基金公司的22款基金产品。

　　基金界人士指出，外资银行在代销基金方面显然错过了基金最红火的季节，赶了个晚集。但外资银行所独有的高净值客户资源，与基金公司正在大力发展的子公司业务、专户产品的契合度很高，所以，外资银行在这一块仍有机会。

　　强调客户资产配置

　　周永赞介绍，目前花旗中国的基金代销业务发展不错，每个月本地基金销售占全部基金销售的比例达到10%，目前代销5家基金公司的22只基金，这些基金涵盖货币、债券以及混合型等各种类型。

　　“我们的投资专家和客户经理会根据客户的年龄、风险偏好提出投资建议。假如我们分析认为今年的股市可能会有起色，就会向客户建议将货币基金的配置比例从50%降到30%，相应地将股票基金的配置从30%提高到50%。中资银行通常是简单地卖产品，只告诉客户期限多少，收益率多少。”周永赞说，“而花旗的客户会要求进行资产配置，因此我们也会提供专业的、全球化的建议。”而且中资银行的客户群几乎涵盖所有的人群，外资银行则更多地专注高端客户。

　　某大型基金公司相关人士承认，正是外资银行专注高端客户的定位，才让他们相中。“说实话，现在代销基金的机构已经够多了，如果只是简单地推销，我看不出外资银行的机会在哪里。但如果外资银行能够通过销售基金来黏住他们的私人银行客户，我们认为机会很大。”该人士称。

　　基金公司眼下正大力发展子公司业务，类似信托产品，基金子公司的产品起点也在100万元以上。在这种情况下，在私人银行业务方面经验丰富的外资银行就是各基金公司最感兴趣的。“而且，我们希望做出好的产品，能有大笔资金对接。外资的全球资源也是中资银行没有的。”该人士称。

　　九成客户经理自主培养

　　周永赞认为，银行网点的优势就在于客户经理能和客户面对面地交流，帮助客户做投资计划。“这种互动是互联网金融做不到的。”他说。

　　为了能让客户经理帮助投资者分析财务状况、评估风险偏好并最终做出资产配置方案，客户经理要经过很多次考试，以及不间断的培训。对于客户经理流失问题，周永赞介绍，花旗很少从市场上招聘其他银行有工作经验的客户经理，而是倾向于从国内知名大学里选取排名靠前的优秀毕业生。“90%以上的客户经理都是我们从大学招来，一路培养起来的。”

　　言下之意，在花旗企业文化熏陶下一路成长起来的客户经理的流失率会降低。“我们不走捷径。还是要踏踏实实培育客户，了解客户。”周永赞说。目前的货币市场基金，例如余额宝等，是短期的产品，利率市场化之后优势可能会丧失。

　　他认为互联网公司并不是外资银行的竞争对手。“外资银行的有力竞争者还是中资银行，尤其是零售银行业务做得好的中资银行。我们也期待和互联网公司合作，他们提供客户群，我们帮他们做风险管理和资产管理。”周永赞说。

　　在国外，通常将信托产品称为次级产品，风险比较高而不保证收益。所以外资银行，包括花旗在内，目前都专注于基金销售。