福建德化联社：立足县域深耕细作

　　作为农村中小金融机构一定要摆正自己的“位置”，知道自己的优势在哪里。德化联社理事长郑金滨说：“服务三农、服务小微、服务民生才是我们的优势，坚持‘小额、流动、分散’，做小额零售业务才是我们生存发展的基础。”

　　据了解，德化联社立足县域深耕细作，各项业务实现跨越发展。至6月底，各项存款余额49.01亿元，市场份额达41.4%;各项贷款余额34.54亿元，市场份额37.65%，存贷款余额、市场份额均稳居德化县第一位。

　　做小做实

　　郑金滨介绍，近年来德化联社从各类细小业务做起，无论大小，都积极争取，扎实做好。该联社在粮农直补、林农补贴、低保、代收罚没款、生源地助学贷款等不起眼的小业务上做实做细，取得了广大客户的信赖，党政领导的支持。至6月底，该联社共发放粮农补贴、农村低保等68597户金额5242.34万元;代收水电费27305户;累计发放生源地助学贷款、下岗再就业贷款等民生贷款1881户金额5220.45万元。

　　同时，德化联社通过制定标准，力拓零售业务。采取“柜面+电子银行+客户经理”服务模式，向个人、家庭和中小企业提供综合性、一体化的金融服务，力拓零售业务;对全县小额贷款品种进行梳理，根据不同信贷品种的风险点，制定不一样的管理标准，进一步简化操作流程，形成统一规范，信贷员只需按规定动作完成即可，有效提高办贷效率，做到零售业务批发做;针对县情，基层网点在授权范围内只办理农户贷款，重点考核贷款户数，真正做到增户扩面。

　　德化县小微企业数量庞大，如何服务好这些小微企业?郑金滨表示，德化联社通过建立走访制度、绘制营销地图，了解辖区内的小微企业的情况。形成走访制度，要求网点主任、客户经理定期不定期走访客户，充分了解客户生产经营和资金需求情况，及时为他们提供金融服务;绘制全县6个工业园区企业分布图，把各个工业园区分解到各网点，要求各网点根据分布图逐家上门走访营销，每成功营销一家就在分布图相应位置贴上一枚标识，对工业园企业落户情况，做到了如指掌。

　　深耕本土

　　立足“小县大城关”实际，发挥“小法人、大系统”优势，做深做透本地市场。郑金滨介绍陶瓷制造业是德化县支柱产业，城区集中了全县70%以上的劳动力、经济总量、税收，93.5%的中小学生，90.5%的存款，97.06%的贷款，城镇化率达71.3%，金融业务竞争主战场在城关。

　　针对这一县情，如何深耕本土?德化联社积极采取措施，主动调整经营思路：实现网点分类，区别对待;充分授权，上下联动;金融创新，增强后劲。

　　德化联社将全县27个营业网点根据存贷款规模、业务品种分为A、B、C、D四类(A、B类为城关网点，C、D类为基层网点)，不同类别的网点考核指标、业务授权、绩效系数、人员结构都不同，实行扁平化管理、差别化考核，集中全县资源，把能力最强的主任、素质最好的员工优先安排在A、B类网点，业务资源向A、B类网点倾斜，充分发挥网点优势。

　　同时，德化联社充分授权，注重上下联动。充分发挥人缘地缘优势，积极捕捉辖内重点项目、民生工程等信息，加强同党政部门、各有关单位沟通，积极争取支持;对重点客户、重点项目、民生工程，主动对接、靠前服务，一把手与主要负责人对接，分管领导与具体负责人对接，网点负责人与经办人员对接;充分发挥小法人资金比较充裕的优势，做好公关。几年来，成功争取到新农保、城东保障性住房项目、住房维修基金等落户信用社;争取到27个行政事业单位8573户的代发工资业务，占全县公职人员的65.82%，并以此为切入点，提供包括贷款、代扣水电费等一系列配套服务，提高关联度。

　　另外，德化联社不断创新金融产品，开办代理贵金属买卖、理财、外汇等业务;为小微企业推出从买地建厂到投产“一条龙”融资服务的产品———“创业贷”，满足企业在创业、成长、转型等不同时期的融资需求;同时，还推出“商贷通”、“电商互助贷”、“陶瓷名人贷”等有针对性的信贷品种。