私募基金欲破客户拓展"瓶颈" 或将加剧分化

2008年06月13日 06:56 来源：中国证券报李宇

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·机构预测明日大盘走势

    内地私募基金因为发展时间不长、缺乏令人信服的投资业绩而面临客户拓展难题，这也成为私募基金发展壮大的一个瓶颈。最近，有部分私募基金开始尝试与券商合作拓展客户。分析人士认为，这可能成为私募基金今后业务发展的一个主流模式，并促进一批优秀私募快速发展。

    “捆绑”模式渐趋流行

    近日举行一场投资策略报告会上，券商和私募基金将联袂登台。这场由中信建投主办的报告会，演讲嘉宾除了其证券经纪管理总部副总经理张昕帆，还有柏坊资产管理和柏恩投资的董事总经理龙小波。

    龙小波早年是大成基金总裁，在基金界属元老级人物，然而他再度引起市场关注，则是其在香港管理的私募基金中国龙动力，去年在彭博同类基金排名中连续数月居全球第一。此次现身中信建投主办的论坛，意味着其主管的柏恩投资与中信建投的合作已经开始。

    柏恩投资可能与中信建投合作推出一款新的私募基金“龙易一号”，在这一合作中，中信建投会将帮助柏恩资产管理拓展基金客户，而柏恩资产则会将该基金的交易账户放在中信建投。

    过去一年，通过信托方式成立的私募基金大规模涌现，但由于发展时间尚短，还没有足够的时间和业绩来证明其投资能力，其客户发展多数只能依靠创始人员的人脉资源以及信托公司的客户资源，这也成为私募基金进一步发展的瓶颈。

    柏恩资产管理研究发展部总经理黄建介绍，与券商合作将会是他们拓展客户的主要模式，因为券商的客户与私募基金的客户特性比较一致，倾向于较高风险；与此不同，银行的客户风险偏好相对偏低，对私募基金来说，客户开发难度较大。

    实际上，柏恩资产管理此前推出的另外两只私募基金，也采取了与国泰君安合作的方式。黄建认为，这种模式可能是未来私募基金发展的主要模式，将来的券商营业部里，不仅会有公募基金、券商理财产品，也会有私募基金产品销售。

    共赢吸引券商合作

    私募基金到券商手中挖掘客户资源，而券商也乐意与之合作，是因为其客户的成交实际上仍会掌握在券商手中。一般而言，私募基金找一家合作券商拓展客户，便会将该基金的所有交易放在合作券商。

    黄建介绍，据他们测算，券商客户买私募产品所形成的成交，会高于客户自己操作的成交水平，这是因为私募基金会更加频繁地进行配置、对冲、止损等操作，这无疑增加了券商的佣金收入。

    除此以外，与销售公募基金一样，券商也能在销售私募基金中分享基金募集的认购费用，有的私募基金还会根据规模给券商销售人员更多的激励。目前一般私募基金的认购费用达1%。

    有市场人士担心，券商此举也可能分流自己理财产品的客户资源。不过黄建认为，这种分流效应实际非常小，因为两种产品是针对不同的目标客户。通过信托发行的私募产品，认购门槛是100万元，目标客户是券商营业部的大户，而券商集合理财计划的门槛一般是5万元，目标客户是一般中小投资者。另外，私募基金的客户，与公募基金和专户理财的客户也有较大差异，专户理财的门槛高达5000万元，而公募基金的门槛只有1000元。

    私募基金或加剧分化

    引人关注的是，券商对于私募基金的选择也非常挑剔。目前，内地私募基金公司数量已不少，但规模和实力差异较大。对于券商来说，选择一个好的私募基金公司，关乎其私募基金销售业务的长期发展以及客户关系的维护。

    券商选择私募基金的主要依据是私募基金的团队和长期发展，其实核心就是其投资能力。“我觉得券商选择的时候很慎重，总要对团队进行深入研究和分析，他们要认可你的投资理念和风格，他才可能跟你进行深度合作。”黄建说。

    业内人士分析，一旦私募基金与券商合作模式得以充分发展，私募基金公司之间的差距将会快速拉大，一些优秀的私募基金可能会借助券商渠道快速壮大，而无法获得券商渠道的私募基金，由于客户可拓展性较差，除非有非常优秀的业绩，否则将很难生存和做大。

    与券商合作拓展客户，可能成为私募基金今后业务发展的一个主流模式。