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从业讲述:汪淼真诚做保险

　【进入论坛】　【推荐朋友】　【关闭窗口】 2007年10月10日 10:10

    保险需要品质支撑

    笔：问题是你的网点太少，扩张太慢了也不行。

    汪：华尔街有一句话：要想知道哪一家银行会出问题，就看哪一家银行扩张得最快。这句话对保险业也有意义，潜在的市场与现实市场毕竟是两回事，扩张太快，必有后患。虽然到现在没有哪家保险公司垮了，但有的公司过得很不好。

    笔：上世纪90年代，证券公司的生意非常红火，现在门可罗雀。我看到保险业这10年的发展与证券业很相似。

    汪：主要是市场不成熟，一些保险公司只强调规模和速度，粗放经营，杀鸡取卵，这是经营理念的问题。我做了10年保险，清楚保险业与其他行业不同，保险业的核心竞争力不是产品，而是服务，很多公司不讲服务，因为服务会增加成本。

    笔：不仅不讲服务，而且不讲诚信，一些业务员误导客户，老百姓怕你们了。

    汪：保险业要有一场痛苦的革命才行。但是保险本身是好东西，从市民对保险的态度看，会经历一个“好奇——反感——拒绝——接受”的过程。随着市场成熟，观念的发展，老百姓会喜欢保险的，并一定会享受保险！

    笔：现在的市场环境，卖保险难度很大，你靠什么来做成都市场？

    汪：我们很清醒，长城是新公司，缺品牌知名度，没有大资金砸市场，但是我们有一个非常棒的团队，100%的持证率，有严格的管理，有把保险做高尚的理念，这是我能够依靠的。就像做人一样，做保险最需要品质支撑，我依靠人的品质，服务的品质，公司的品质。

    笔：品质怎么讲？

    汪：其实就是做人诚信，做人厚道点(笑)。

    笔：你是业务员出身，你怎么解决业务员的不诚信问题？

    汪：比如，客户10天内可以全额退保，这个投保人的权益，我们就醒目地写在保单条款的第一句话，这在业界是第一次。诚信首先是公司行为，我们不藏藏掖掖，就是让客户明明白白买保险。我不管再忙，每个月都要随机回访10位客户，听客户意见。另外，我们不会要求员工进行陌生拜访。

    笔：为什么？

    汪：陌生拜访让客户有压力或不太好的购买体验。我们希望为客户提供更友好，更专业的方式，如联谊会、产品说明会等等。

    追求开心快乐

    笔：你是四川平安从小做大的领军人物之一，现在换了新东家，谈谈你在四川的市场目标。

    汪：我希望用1—2年时间成为川内最好的公司之一。在成都的本部我们要赢，保费收入最高不是赢的唯一标准，第一，我的一些过程指标要优于同业，比如人均产能最高，人均收入最高，那我就赢了。第二，在综合管理和品牌方面，长城要有知名度和美誉度，就是说我想把这个公司先做好一些，再做强一些，我需要客户的口碑。第三，我强调稳健发展。如果我盲目扩充人力，也许公司的后援平台跟不上，这就意味着我的服务品质和经营品质会下降，就算你收了很多保费，那也是不能长久的。

    笔：你的这些打法有点不像过去的汪淼了。

    汪：这是新公司的生存之道。我追求长远目标，持续走，路遥知马力，10年前的平安，没有人知道，我们把它做起来了。做长城我也有这个期许。

    笔：你在长城还有什么追求？

    汪：追求开心快乐(笑)。

    笔：怎么讲？

    汪：把保险做高尚，做潇洒，自然就很快乐。一个业务员完全可以潇洒地展业，因为保险对人们切实有用，把保险做到诚实厚道就是在做好事，收入是你的劳动所得，问心无愧，有什么不开心？说实话，我这里的人工作起来是很快乐的，这几个月最让我高兴的事，就是员工告诉我：哎，最近好愉快哦。

来源：中国经济网综合

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