保险营销:实践出真知保险滚动新闻_中国经济网—

保险营销:实践出真知

2007年01月26日 10:21

戴玉萍

    为了帮助代理人更好地掌握和理解寿险产品，并能够妥善解答客户对投保的各种疑问，我们经常会对代理人进行话术掌握熟练程度的考核。但是相信不少新人都曾经遇到了晓莲这样的问题，为什么我每次可以把话术背得一字不差，在和客户交流时却总是感觉达不到期望的效果呢？这就涉及到实践中运用的问题。我们常说：话术是死的，但人是活的。因为在和客户的交流中，

    通常不会像我们预先设计的那样，一个一个步骤都按部就班地往下走，这种情况考验的是我们灵活运用的能力。就好比我们家孩子学英语，单词背了好几千，课本上的范文背得滚瓜烂熟，但是碰到考验口语和写作的时候，却发现记忆如同散沙，无法运用自如。

    解决这一问题的最好办法，就是实践，在实践中不断地提升自己的“写作”能力。对新人来说，每当我们遇到一个暂时无法回答的疑问时，我们更应该坦诚地告诉他：“这个问题您问得非常好，非常专业，在这方面我现在也不太清楚，我回去请教一下我的主管，下次一定给您一个满意的答复。”(千万不要试图不懂装懂，敷衍客户)回去以后，给自己好好地“补上一课”，并有条理地作好整理工作，下次再面对这位客户或者其他客户的时候，我们就能应付自如。

    同样我们也可以抱着学习的态度，向客户请教，有时候客户就是我们最好的老师。在我刚刚进入这个行业不久时，曾经向一位客户介绍健康险，但是客户以自己有社保为由拒绝了我，当时我也没想到很好的办法说服他。碰巧在几天后，一位在机关从事财务工作的客户在朋友的介绍下找到了我，想要购买同一产品。出于好奇，我当时就向她虚心请教，您不是有社保吗，为什么会想到要买这个产品呢？于是，这位客户从财务工作者的角度向我详细讲述了，社保作为基础保障和商业保险之间的对比。就我个人体验来说，客户的一个个对保险的质问能够督促我去“充电”，做功课，久而久之，我感到受益匪浅。

    不少代理人在琢磨营销技巧时，都喜欢去研究与客户的交谈从哪里开始，如何用语言打动客户，怎样才能掌握谈话技巧等诸如此类的问题。如果说熟记话术是展业前的“预习”，那么千万不要忘记了课后的“复习”，善于总结归纳，举一反三，这样才会让我们所学的知识更加牢固。

来源：中国保险报

热点新闻

愚人节里大胆"抄底"

·"利好"刺激下投资者解套离场还是入市抄底?

·叶檀:投行屡猜屡中是谁一手造就了QFII神话?

·105只基金净值低于1元! 如何看待低净值基金

·卡奴+证奴+房奴+车奴="白奴" 沪白领难堪现状

·大户金矿散户坟场中国散户股民十大悲哀

水皮:中国神华才是祸首

频道精选

财经：业内人士认为:股市下半年纠错性上扬可期
产业：深圳万人团购房活动过火报名网站数次瘫痪	国际：西方媒体妄指中国发动"货币战争" 我回应
评论：天士力丹参滴丸存在毒副作用?
科教："神七"发射时间:首选25日晚9时10分左右	娱乐：巩俐入新加坡国籍娱乐公司欲5000万签刘翔
视频：共赢奥运--便宜坊让北京老字号更快更高更强	互动：专题:记录512汶川大地震抗震救灾中的英雄们

财富世界

中国经济网信息免责声明：
本网站所载之全部信息（包括但不限于：新闻、公告、评论、预测、图表、论文等），仅供网友
参考。

中国经济网版权及免责声明：
1、凡本网注明“来源：中国经济网” 的所有作品，版权均属于中国经济网，未经本网授权，任何单
位及个人不得转载、摘编或以其它方式使用上述作品。已经本网授权使用作品的，应在授权范围
内使用，并注明“来源：中国经济网”。违反上述声明者，本网将追究其相关法律责任。
2、凡本网注明 “来源：XXX（非中国经济网）” 的作品，均转载自其它媒体，转载目的在于传递更
多信息，并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。
3、如因作品内容、版权和其它问题需要同本网联系的，请在30日内进行。

※ 有关作品版权事宜请联系：010-83512266-8089、8085

搜索：

理财进行时

·	十大被骗财骗色的明星
·	"财神爷"弃公奔私"内幕"

·	理财周刊第67期
·	周刊:打火机男人的玩物

消费无极限

·	6款价格已露底车型
·	最受女人喜爱花样家具

·	CK--魅力男人内衣世界
·	超BT另类相机(组图)

法眼观天下

·	保镖成春节消费新宠
·	<断背山>主角莱杰身亡

·	视频:张元涉嫌吸毒被拘
·	张国荣实为他杀?

·	白领女性生存状态调查
·	中国人正在上的四个大当

财经风景线

·	百分百的财智女星(图)
·	每周理财资讯第031期

·	每周理财资讯第030期
·	明星们的飞来横财(组图)

24小时排行

·	基金对下半年行情持谨慎态度大盘蓝筹股仍是重点
·	大盘高位震荡释放做空风险适当调整有利后市运行
·	"港股直通车"交易费用低于A股等同在港交易
·	9月行情将出现三大新变化
·	上投摩根王鸿嫔:建议投资者5000点后从零开始

近期专题

·	涨声响起拼客生活更精彩
·	信用卡分期还款一次刷个够!
·	今天你当上"X奴"了吗?