打开女性心扉让她们认同并去购买保险保险滚动新闻

打开女性心扉让她们认同并去购买保险

2007年03月14日 13:55

郭立刚

    在社会家庭中，女性扮演的角色越来越突显。她们不仅担当着家庭的情感支柱，维系着家庭的和谐，而且在很多时候掌控着财务支出的权力。如果在保险销售中能获得她们的认同和支持，那么不仅其本人，甚至整个家庭的保单都可能顺利签下。

    那么怎样去打开女性的心扉，让她们去认同并购买保险呢？

    人们的购买行为通常是因为需求和急迫性而产生的。对于女人而言，它同样适用。只不过在日常生活中，很多女性因为现实的舒逸，其购买保险的需求或急迫性表现得很平淡甚至排斥。但事实上，女性是更渴望得到关心和呵护的，在她们的潜意识里，她们的危机感比男性更强。一旦这种危机意识被唤起，它会快速影响着女性做出相应的决定和防御措施。因此，在和女性客户接触过程中，运用危机意识法去唤起她对保险的需求急迫性，将会很容易使其做出购买的决定。

    例如，一位少妇，丈夫非常爱她，经常给她钱。她说：“我丈夫随时都会拿钱给我，没有什么好担心的。买保险也没有什么回报，用处不大。”

    面对这样的回答，我们该怎样处理？

    从这位少妇的言语中，可以判断她在家庭中很有优越感，沉浸于现实丈夫的疼爱，对未来可能存在的风险没有充分的认知；同时，她说“买保险也没有什么回报”，反应了她对钱是感兴趣的，如果保险能帮它积累财富，她就会考虑。

    所以我们要破解她现在认知上的盲点：

    “您的说法我明白，我能否请教个问题，如果您在马路上看到100元钱，您会捡起来吗？”

    “我相信您会把它捡起来，是吗？"

    “这说明，您是不会嫌钱多的，不管钱多钱少，都值得珍惜。”

    “科学研究表明，女性平均寿命比男性长。如果将来先生先走了，您怎么办呢？您只能依赖目前的经济准备作为后盾，可是您准备好了吗？”

    “您要是买一份保险，它将成为您的另一个经济保险箱。若您老公一直给您钱，它会让您变得更富有；若老公不再能交钱给您的时候，它也会保护您不变穷。作为一个聪明的女人，您不但要让自己拥有足够的保险，还要让您老公也买保险，您说呢？”

    上述破解话语从关心的角度，唤起少妇的危机意识，同时也含蓄地告诉她，“没有什么好担心的”、“用处不大”只不过是她的想法，并非事实。她的这种想法在现实生活中普遍存在，但在事实面前根本经不住考验。

    年轻有为的艺人洛桑刚刚把父母接到身边准备享受天伦之乐时，谁会想到不幸的车祸会降临到他的身边？风华正茂的梅艳芳正当在影视界大红大紫之时，谁又能想到癌症会夺去她年轻的生命？今日的幸福和美好太值得珍惜，但拥有的同时为未来多做一份思考和准备，不失为明智之举。

    因此，向女性销售保险，必须破解她的疑虑或者盲点，进而取得其对保险的认同和肯定，然后，去创造她对保险的需求和急迫性，那么，成交就会发生。

来源：中国保险报

数据载入中...

热点新闻

愚人节里大胆"抄底"

·"利好"刺激下投资者解套离场还是入市抄底?

·叶檀:投行屡猜屡中是谁一手造就了QFII神话?

·105只基金净值低于1元! 如何看待低净值基金

·卡奴+证奴+房奴+车奴="白奴" 沪白领难堪现状

·大户金矿散户坟场中国散户股民十大悲哀

水皮:中国神华才是祸首

频道精选

财经：业内人士认为:股市下半年纠错性上扬可期
产业：深圳万人团购房活动过火报名网站数次瘫痪	国际：西方媒体妄指中国发动"货币战争" 我回应
评论：天士力丹参滴丸存在毒副作用?
科教："神七"发射时间:首选25日晚9时10分左右	娱乐：巩俐入新加坡国籍娱乐公司欲5000万签刘翔
视频：共赢奥运--便宜坊让北京老字号更快更高更强	互动：专题:记录512汶川大地震抗震救灾中的英雄们

财富世界

数据载入中...

中国经济网信息免责声明：
本网站所载之全部信息（包括但不限于：新闻、公告、评论、预测、图表、论文等），仅供网友
参考。

中国经济网版权及免责声明：
1、凡本网注明“来源：中国经济网” 的所有作品，版权均属于中国经济网，未经本网授权，任何单
位及个人不得转载、摘编或以其它方式使用上述作品。已经本网授权使用作品的，应在授权范围
内使用，并注明“来源：中国经济网”。违反上述声明者，本网将追究其相关法律责任。
2、凡本网注明 “来源：XXX（非中国经济网）” 的作品，均转载自其它媒体，转载目的在于传递更
多信息，并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。
3、如因作品内容、版权和其它问题需要同本网联系的，请在30日内进行。

※ 有关作品版权事宜请联系：010-83512266-8089、8085

数据载入中...

搜索：

理财进行时

·	十大被骗财骗色的明星
·	"财神爷"弃公奔私"内幕"

·	理财周刊第67期
·	周刊:打火机男人的玩物

消费无极限

·	6款价格已露底车型
·	最受女人喜爱花样家具

·	CK--魅力男人内衣世界
·	超BT另类相机(组图)

法眼观天下

·	保镖成春节消费新宠
·	<断背山>主角莱杰身亡

·	视频:张元涉嫌吸毒被拘
·	张国荣实为他杀?

·	白领女性生存状态调查
·	中国人正在上的四个大当

财经风景线

·	百分百的财智女星(图)
·	每周理财资讯第031期

·	每周理财资讯第030期
·	明星们的飞来横财(组图)

24小时排行

·	基金对下半年行情持谨慎态度大盘蓝筹股仍是重点
·	大盘高位震荡释放做空风险适当调整有利后市运行
·	"港股直通车"交易费用低于A股等同在港交易
·	9月行情将出现三大新变化
·	上投摩根王鸿嫔:建议投资者5000点后从零开始

近期专题

·	涨声响起拼客生活更精彩
·	信用卡分期还款一次刷个够!
·	今天你当上"X奴"了吗?