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夏季保险营销把握三大窍门

2007年07月30日 07:35

    2.瞄准暑期“学生群”

    现在正值学生放假期间，怎样利用“暑期”这个资源做好营销是值得我们考虑的。有的孩子呆在家里学习充电，有的孩子则利用假期去旅游等等，这些都是保险营销员可以利用的资源。

    新华人寿北京分公司高级客户经理吴瑞庆表示，孩子放假在家，有些父母要忙着上班没时间看孩子，只有把孩子放在老人家里，老人照顾孩子要花一定的功夫和精力。根据这种情况，保险公司可以组织孩子们聚会，把这些孩子聚集到一起，这样一方面得到了家长的信任，提高了公司的信赖，另一方面也扩大了客户群体。

    涂红英也表示，暑假期间针对学生的活动也是为了积累客户。例如，公司举办的少儿书法大赛、送保险保障活动等，这些活动都吸引了不少客户的眼球。另外，还可以搞一些夏令营的活动，开阔孩子的视野，加强孩子的保险意识。

    “参加客户的活动也是做好营销的有效方式。”涂女士颇有感慨地告诉记者。有一次，她就跟客户一起去参加给贫困山区孩子捐款的活动，在那里她看到了孩子们艰苦的生活，也认识了许多朋友，而且聊得非常投机，结果很容易就促成了签单。

    秦剑锋认为，针对暑期，保险公司可以联系多种夏令营主办单位，以合作或意外险赠送等方式实现群体开拓。另外，暑期孩子的安全问题也是家长所关注的，可以利用“意外险”这个平台来做文章。再者，新学年的学生险、健康保障险也是营销的主打。

    与此不同的是，信诚南京分公司则利用暑期请大学生走入社会搞问卷调查活动。“我们认为大学生是一个很好的资源，他们年轻而有活力，保险公司很欣赏他们身上的这种精神和朝气，所以请他们来做这个调查活动，一方面也锻炼了他们的社会实践能力。”业务经理颜军告诉记者。

    当然，除了暑期以学生为主体外，老客户的回访和新客户的拜访还是不能少的。天气虽然炎热，但是也要相应地做好“售前”(拜访)和“售后”(回访)的工作。至于拜访可以通过中介了解不同客户的信息，再通过电话访问与客户取得联系。

    3.拜访时注意礼节和礼仪

    由于天气原因，营销员在拜访客户时需要注意以下几点：首先，营销员自己要注意自身保养，以防天气过热中暑；其次，注意拜访的细节，比如说遇上下雨天，营销员去客户家拜访时最好带上一个鞋套，到了客户家里也比较方便。在进门之前要先敲门，因为夏季穿着都比较随意，切忌不可没经允许推门直接进。第三，营销员要保持自己清爽的形象(口气清新、体味清新、服饰清爽)，在与客户交谈时，要使用礼貌用语，话语要平和，不可急躁。第四，在上门拜访客户时，切忌不可空手，买些水果和小礼品表示一下自己的心意，这样会显得很有诚意，客户也会比较高兴与你交谈。

    以上须注意的几点是记者在采访诸位优秀的营销员后所总结的，对营销员在夏季展业时会有一定的帮助和借鉴。

来源：中国保险报

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