某位基金业大佬在一次论坛上讲过，基金第三方销售机构牌照的放开，意义在于希望能打破银行渠道一家独大的局面，实现良性竞争，促进基金行业的健康发展。
牌照放开再加上火热的财富管理市场，吸引了各大资产管理机构前来探路。然而两年时间过去了，获得基金第三方销售牌照的平台明显不如获得第三方支付牌照的平台“贡献”大。相对于银行的网点优势和客户优势，基金第三方销售机构的优势显然并不明显。
目前主要从事公募基金销售的独立第三方机构处境艰难，而依靠信托或类信托产品销售的第三方销售机构，由于高净值人群强调的线下推广及营销团队搭建，也面临着团队管理的考验。
基金公司存顾虑
作为第三方销售机构的嘉实财富，实际上是在传统的销售模式上，利用线下银行在网络建立的平台以及原来在公募基金销售积攒的渠道资源。
传统公募建立销售子公司不再局限于自家公司的产品，如此一来，解决了产品选择权的问题，可选择优质产品进行代销。
两三年前，这种销售模式在行业内进行过多次探讨。截至目前，基金公司旗下的销售子公司只有嘉实基金全资销售子公司嘉实财富、国金通用全资子公司国金通用财富，后者于今年1月份成立，尚未开始运作。
基金专户子公司自去年起风生水起，大多数基金公司都已经争取到了这个万能牌照，然而为何却鲜见拥有基金销售牌照的销售子公司？
对此，南方某大型基金公司人士称“没想成熟，一直看不准，现在那些获得基金第三方销售牌照的公司也都不好做”。
有人士表示，嘉实旗下产品线很全，包括公募和专户子公司，现在又准备做券商。渠道也很多，他们在做第三方销售还是有优势的。
“感觉嘉实是赶了后半场了，现在基金第三方销售卖的大多是信托，而现在信托在兑付上存在风险，销售量已经不如从前，做起来不那么容易。”某基金公司市场部人士称。
上述人士谈到的是一方面，另外，各个公司对公司定位不一样，高层会考虑独立出去的灵活性，自己的销售能力以及本身管理层有没有机会参股；此外，从业务范围来讲存在重叠，公募本身就在做渠道，再去做销售子公司，对于大多数基金公司来讲，意义不是很大。以上这些都是这些基金公司顾忌的因素。
“专门帮别人做投资建议，确实是挺好的尝试。”有基金公司人士称，也会产生不少顾虑，例如“我给的投资建议，如果让投资人亏了怎么办？”
“其实基金公司已经回归到较为理性的状态，各家基金公司都开始挖掘自己的核心竞争力，未来行业这块会在特色业务和核心竞争力上下工夫。”上述华南基金公司人士向《每日经济新闻》记者表示。
抢夺高净值客户的尴尬
与互联网金融产品相比，线下的基金第三方销售机构实际上针对的都是高净值客户。“传统的线下销售模式，且都大同小异，他们核心的问题是客源广度不够。”北京某基金公司人士称。
证监会发布的数据显示，截至目前，已经有31家公司获得公募第三方销售牌照。实际上，这31家公司普遍都是以销售非公募为主，例如基金专户子公司产品、信托产品。
上述人士称，“如果以销售公募为主，这些第三方恐怕早死光了，公募的管理费、销售服务费、申赎费透明，费用比例低，无论怎么盘剥基金公司，都很难养活一个强大的销售队伍，倘若没形成一个庞大的基数规模效应和低成本销售平台，这些第三方根本没法盈利”。
“除了诺亚比较齐全，其他基金第三方销售都还不成体系。”上海一位基金公司电商人士表示，例如第三方提供给客户的理财服务层次划分如何，不同大类产品的配置如何，不同级别的服务是否到位，这在大部分第三方销售身上还看不到。
据诺亚正行总裁章嘉玉表示，客户量已经达到5万，该公司去年销售量已经突破280亿元，是为数不多实现盈利的第三方销售平台之一。
在产品的销售上，整个第三方销售情况都不乐观，北京一家基金公司市场部人士称，“他们的客户群体很少，做销售没有足够的客户群的话怎么做销售，和银行比一点优势也没有”。
南方某基金公司市场负责人则表示，现在的市场环境不好，第三方销售在这段时间练内功，渠道、系统这方面其实也有不错的进展，只是没取得一个爆发式的效果而已，需要将眼光放长远。
这些第三方拼到最后的本质是后台销售资源的竞争，即能否拥有大量的终端客户资源。市场总是在不断竞争和挖掘的，第三方更需要在市场细分中突出自己的特点。
银行券商都在做基金销售，到最后很容易就变成争夺高净值客户的竞争，但这些客户是否足以让这个市场这么多的参与者活得很好，仍然是个问号。在利率市场化的进程中，银行息差收窄，中间业务收入会越来越被银行重视，倘若在这方面和银行正面竞争，独立第三方基金销售机构面临的压力会很大。
团队管理难题
对于两家基金公司挺进第三方基金销售领域，更多的基金公司对此仍持保留态度。一些在子公司业务上做得有声有色的基金公司，谈及是否有设立销售子公司的计划时，多数仍表示暂时观望。
除了铺设渠道需要花费较大的成本，第三方销售机构庞大的销售队伍所带来的管理难题，也是部分基金公司望而却步的主要原因。
“销售机构会存在 ‘黑单’现象。”上海一位基金公司总经理表示，所谓“黑单”是指销售人员将在本公司任职时带来的业务单，私自带到别的机构签售，这些问题如何杜绝，考验着公司的团队管理能力。
某北京基金公司人士称，“现在除了公募基金销售需要基金销售牌照，其余代销信托等产品的第三方销售门槛很低，这就意味着很多优秀的人才可以自己成立第三方销售公司，不需要进入其他第三方销售机构靠拿佣金提成过活，在这样的情况下，公司给的销售提成太少，优秀的人才很可能外流，或者导致所谓的‘黑单’现象。”
据《每日经济新闻》记者了解，由于销售人员分成高，公司留存利润微薄，脱胎于中融信托的第三方销售机构 “第一梯队”中的恒天财富，目前依靠着几千人的销售团队，几百亿的产品销量“冲刺”利润。
除此之外，以好买基金为代表的主销公募基金的第三方销售难上规模，而销售公募基金所需的网站建设、产品研究等方面的积累也并非朝夕之功。
近期，第三方理财公司代销业务可能被叫停的消息风声鹤唳，工商银行(601398)和建设银行(601939)停止信托代销的消息亦有传出，信托公司均将扩大直销渠道提上日程。
“相对于其他资产管理机构，信托公司产品更为贴合第三方销售机构，而多年来，信托公司直销渠道难有起色，也从另一方面说明了渠道建设之难。”上述北京基金公司人士称，“不过，第三方销售公司的规范，也在一定程度上给资产管理公司设立第三方销售带来契机。”
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