保险代理人制度变革解决销售误导难题

　　销售误导一直是保险业内一大治理难题。然而，保险代理人制度的变革或将解决这个问题。

　　我国保险代理人制度始于1992年，如今保险代理人已有数百万人。中国人寿个险部人士向《农村金融时报》介绍，保险代理人渠道一直是中国保险业发展的主力军，这么多年保险价值的宣讲、理念的传播、产品的销售，保险代理人渠道功不可没。

　　然而当大多数险企还在维持保险代理人的人海战术，全国号称300万营销大军，每年的流失率却相当惊人。

　　保险代理人制度的功与过

　　过去20余年，我国保险业经历了爆发式增长。数据显示，仅从2001年到2010年的十年间，我国保险业完成了年度保费收入总规模由2100亿元到1.45万亿元的跨越，增长近7倍;行业资产总规模由3373.89亿元增长到5.05万亿元，增长超过十倍。目前，我国已经成为全球保险业最重要的新兴市场。

　　前述人士指出，保险代理人制度对保险业发展，尤其是对寿险高速增长起了决定性作用。然而，现在“人海战术”面临的困境也日益突出。

　　据介绍，一方面是保险作为非主动寻求类商品销售难度很高，一方面也由于行业口碑不佳造成销售和增员困难。而且，保险代理人待遇一直没能得到改善，他们没有底薪，全部收入来自其佣金，也没有社会保险、公积金等福利。由于缺乏归属感，保险代理人在物质和精神上遭受双重歧视，很多人做了一段时间就放弃了。

　　此外，行业发展不规范，误导销售、虚假代理等现象频繁曝光，导致行业声誉变差，这些问题都制约了保代队伍的发展。

　　保险代理人转型私人财富顾问

　　这些行业中出现的问题，有机构一直着手对这一关键环节改造。

　　近日，中国人保子公司人保寿险和美国国际集团(AIG)共同发起创建了中美国际保险销售服务有限责任公司(简称“中美国际”)，并宣称实施一系列保代改革措施。

　　在生活中，我们都有这样的生活经验，越是使劲向消费者推销一种产品，消费者的购买欲望越低。据了解，中美国际首先改变的就是这种绝对的销售导向。中美国际相关负责人对记者表示，保险中介优于保险公司的地方在于它是一个保险商城，拥有更多元的产品线和更中立的服务立场，正确的经营理念是根据客户的需求来量身定做产品组合服务，而非绝对的销售导向。

　　“回归保险本质，以保险保障为主，再涉足财富管理”。基于这种发展方向，中美国际立志于综合金融保险服务提供商，并打造与管理一支高水平的销售团队。

　　与互联网思维所倡导的长尾理论不同，中美国际定位是向居住在中国富庶地区的“大众富裕”阶层目标客户销售优选的保险、储蓄、健康与财富管理产品。中美国际相关负责人表示：“与一般保险公司不同的是，我们开始有意识地吸引和培养精英团队，这主要为服务高端客户，而非人海战术。如果保险中介无法跳出人海战术的困局，无疑要付出高成本，而得到的是低回报。”

　　据了解，在具体架构上，中美国际实行一级法人、一级核算、两级管理、两级支持、全员营销的真正扁平化管理架构。基于此，将改变传统保险公司销售团队层级太多的问题，便于将更多的资源集中到一线销售队伍身上。

　　中美国际执行副总裁许光蕙称，公司采用扁平化的组织机构设计，减去中间环节，让销售员拥有更高的佣金收入，一般可以提高15%至20%。

　　看上去很美的员工制

　　对保险代理人的定位改变后，员工制也顺理成章。然而，已经有数家寿险公司在员工制方面改革无疾而终。

　　2004年，由新华人寿控股的云南新华保险代理有限责任公司、重庆新华保险代理有限责任公司先后宣告成立，将原先新华人寿重庆分公司和云南分公司个人营销队伍中的逾千名保险代理人纳为正式员工，同公司签订正式的劳动合同，并有固定的底薪，享有相关的社会福利，不过这次试点却最终以失败而告终。2012年，新光海航人寿、建信人寿再拾代理制改革，但创新步履缓慢。

　　“以往在保险公司难以推行的员工制在中美国际会得以实现。” 中美国际相关负责人向记者介绍。据介绍，中美国际为每一位员工提供量身定制的“一对一”的职涯规划设计，为业务员提供了员工制和代理制“双轨制”并行的选择方案;为团队经理搭建了“内部创业”平台，让经理人能够拥有长期可持续的团队经营收益和稳定的职涯发展路径。

　　中美国际将制定与利益直接挂钩的学习机制融入公司经营的各个环节，让各级主管和经理人成为专业的职业训练师。通过“师徒制”设计让每个新人最大限度的获得最佳的职业指导与工作帮助。从而为客户提供有品质的综合金融服务，打造销售队伍乐于长期从事的职业平台是核心所在。

　　许光蕙透露，中美国际还将为优秀的业务员申请一定的股权激励，让员工能够分享公司成长带来的收益，不过，主要是虚拟股权。