保险交叉销售别打政策擦边球

　　近日，山西保监局发布公告称，在部分省市发现个别保险机构营销员或离职人员涉嫌非法销售基金等非保险类金融产品，导致客户资金受损。

　　某保监局人士告诉《证券日报》记者，目前保险营销人员销售基金产品存在两类问题。一是营销人员销售基金产品没有基金销售的相关证件和资格，主要以“引荐”、“推荐”等名义销售基金，专业性欠缺，容易引发销售误导；二是近期发现部分营销员打监管擦边球，销售私募基金等，存在较大的风险隐患。

　　营销员销售非保险理财

　　2013年6月3日，中国证券监督管理委员会公布了《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》（下称《规定》），进一步放宽了保险公司、保险经纪公司以及保险代理公司销售基金产品的限制。其中，第四章对销售人员做出了规定，《规定》要求保险营销人员首先要符合中国保监会关于保险销售从业人员资质条件的相关规定，同时获得基金销售人员从业资格，并在保险机构工作2年以上，方可销售基金。

　　但上述保监局人士称，尽管保监会允许保险营销员在取得基金销售资格后销售基金产品，但是由于基金和保险是两种完全不同的产品，基金风险相对更高，对于销售队伍专业性的要求也高，目前来看取得基金销售资格的保险营销员人员并不多，销售误导难免。

　　他表示，“我们去某大型保险集团的寿险公司分支机构巡查的时候，他们称营销员卖自己的基金也只是‘引荐’客户而已，具体的销售过程还是由基金部门的人完成的。但目前看，有的保险集团内银行、基金、信托、保险等子公司代理协议都不签，就直接交叉销售理财产品，他们称之为‘推荐’。保险公司虽然知道营销员在无销售资格的情况下在卖其他金融产品，但不做任何管理，这种集团内各子公司之间代理销售的做法，其实是在打监管的擦边球”。

　　他同时表示，近期也发现，部分营销员打着保险公司的旗号销售私募基金，而保险公司销售私募基金目前还无法界定是否合规。

　　“目前的监管大环境是‘法无禁止即可为’、‘法无授权即不管’。《保险法》规定保险公司只能在核定范围内经营业务，对于私募基金等非保险业务，并不适用于《保险法》，也就无从监管。所以营销员私下以个人名义卖私募基金应该没问题，但不能以保险公司名义卖私募基金。最关键的问题是，在实际操作中，营销员到底有没有以保险公司的名义销售私募基金是很难判断的”。

　　山西保监局则直接禁止保险营销员销售非保险类金融产品。山西保监局近期的公告称，目前山西地区保险公司营销员的代理权限仅限于销售经中国保监会批准或备案的保险产品，不包括销售非保险类金融产品（如基金、信托、银行理财、网上理财以及其他第三方理财等）。

　　山西保监局还提醒消费者要增强自身金融安全保护意识。在投保时应查看销售人员的资格证书、执业证书等身份证明文件，必要时可致电保险公司核实销售人员身份和保险产品的真实性。如发现不法分子假借保险机构名义销售非保险类金融产品，应积极向山西保监局反映。

　　交叉销售的联动效应

　　对于保险公司而言，通过代理销售基金，保险机构不但可以获得代理收入，还可以积累更多的客户。尤其是对于集团化公司来说，保险营销员销售基金等交叉销售方式有利于保险公司整合资源，带动集团各子公司的联动效应，发现并满足现有客户的多种需求。

　　年报显示，四大A股上市险企对于不同业务板块之间的交叉销售带来的综合协同效应愈来愈重视。以中国平安年报中披露的交叉销售相关数据为例，平安在加快综合金融进程，建立客户价值分群体系和客户大数据分析平台，深入挖掘客户价值，推进客户迁徙，完善交叉销售方面取得了显著的成绩。去年平安累计迁徙客户510万人次，集团内各子公司合计新增客户量中27%来自客户迁徙；代理人渠道通过交叉销售实现新增保费198亿元，新增金融资产764亿元；车险保费收入的54.6%来自交叉销售和电话销售渠道；新发行信用卡中的39.8%来自交叉销售和电话销售渠道；新增零售存款中的17%来自于交叉销售渠道。

　　交叉销售产生的诸多好处也给其他非上市的中小保险公司带来想象空间。近年来不断有类似关于某某寿险公司与某某财险公司开展交叉销售的消息。公开信息显示，今年一月份泰康人寿获得了基金销售业务资格。2月12日，国家工商总局网站发布企业名称核准公告，安邦保险集团申请注册的“安邦基金管理有限公司”赫然在列。此外，去年11月份，中国人寿设立国寿安保基金管理有限公司，该公司是由国寿资产管理有限公司和安保资本投资有限公司共同出资设立，注册资本5.88亿元人民币。

　　除上述几家保险公司外，多家保险资管公司均有意开展基金相关业务，据悉，泰康资产、人保资产、太平资产、新华资产等均已启动公募业务的相关准备工作。