“互联网+券商”何去何从

　　日前，中国证券业协会在北京召开的互联网金融专题培训会上谈到，开展证券业务的主体必须在持牌机构内部完成，任何外部机构不得介入。

　　据参加互联网金融专题培训会的业内人士告诉记者，中国证券业协会强调在交易的全过程中均在券商内部完成，与去年发布的《证券公司网上信息系统指引》以及信息系统外部介入相关文件的内容和精神是一致的，外部无法截取任何客户的敏感信息，由于监管认识到开户的重要性，未来或将外部开户的接入也纳入管理。这为踏上“互联网+”之路的证券公司提供了指引，也给证券类移动社群App敲响了警钟。

　　“互联网+券商”仍有高门槛

　　“当前，中小券商处于弱势地位，存在互联网企业要价过高，券商为了获客让出利润的现象，不得不沦为打工者。”从业人士告诉记者。

　　此外，和互联网企业合作后，券商发现很难真正成功实现客户转化。一方面，券商与互联网企业不愿再停留在浅层合作，另一方面，互联网企业也在叫苦连天。

　　“正因为传统证券公司在走互联网之路时也遇到很多的难点痛点，并对互联网巨头渗入股票交易领域异常恐惧。监管层或许也要照顾他们的情绪。”一位业内人士表示，没有券商牌照，互联网企业便不能合法开展经纪业务，虽然拥有一定的客户量，但未来如何介入仍需等待监管的落地。

　　据从业人士透露，由于各类门槛的存在，目前互联网企业并不想拿牌照而加重其资产，相比而言，轻资产比重资产更容易找到突破口。“如果互联网企业有资格拿到传统券商牌照，却陷入了传统券商模式，想要突破同样也是费力费时。”

　　由于互联网企业难以承受其他各项业务的成本，例如券商经纪业务从开户、柜台、运营、运维、清算、客户回访、风险控制等，每个环节都非常正规，而如果互联网企业展业影响到市场，则会难以立足。

　　单纯导流时代将逝

　　券商与互联网的结合之路始于2014年。当年7月，中国证券业协会批准了第一批互联网业务试点资格券商，获准券商积极发行互联网金融产品、开发互联网金融平台以及尝试与大型互联网公司合作。

　　自2013年实行“非现场开户”以来，各家券商分别以不同姿态拥抱互联网。但大多数仍然主要是围绕“客户开户“环节，通过网络渠道、流量平台导流等方式展开。

　　目前几乎各大券商的官网都开设了网上营业厅，网上开户是基本功能，除此之外还有创业板转签、港股通、债券质押式逆回、OTC业务等。通过资源整合，融合各类金融业务和资源提供综合金融服务及产品，各券商在线上设计了各式适合于互联网用户的金融产品。

　　随着移动社群App的诞生，雪球、牛股王也逐渐成了大家关注的焦点，他们的优势在于通过展业来拉客户。劣势同样显而易见，缺少柜台、没有经纪人，为平台生存增加了难度。

　　广发证券认为，互联网企业的优势在于用户和数据，而券商的优势在于专业的服务和风险控制，两者有着明显的优势互补，券商和互联网企业合作，可以为互联网用户带来新的金融服务模式，也可以为互联网企业和券商创造新的商业模式。

　　券商在选择互联网公司时也是“煞费苦心”。既要找到行业中认可程度偏高的企业，也要想办法从中获取“优质”流量并非易事。

　　所以在目前阶段，看起来完美的合作，随着普通投资者增多，具体实现上，用户量、市场份额、市场覆盖率、市场美誉度，各个环节仍需要打通。

　　据记者了解，目前证券公司流量陷入负增长不在少数，互联网通过证券导入流量变现同样很难。

　　日前，华林证券和新浪微博牵手，发布会上提出，不能只停留在浅层合作，而是要不断深化服务，实现客户的有效转化。

　　国金证券认为，单纯导流可谓券商互联网转型的1.0时代，这个时代在慢慢消逝。“现在是需要精准流量的时代，通过大数据来进行客户画像，然后再去找到他们在哪些平台活跃，最后通过合适的方式进行流量的转化，这应该是券商互联网转型的2.0时代”。

　　从业人士认为，证券公司如果只是通过互联网展业是有极限的，证券公司做互联网生态终究有限，炒股理财并非大众的生活必需品。

　　同样，互联网公司靠证券维持流量也很困难，互联网企业主要吸引的流量和变现是有限的，更多的是零售用户，占据很小的市场份额。

　　券商告诉记者，目前互联网导流客户主要是年轻人，年龄主要集中在23-45岁之间，小资金交易比较活跃，大资金则不太活跃，额度一般在10万元以下，“多半是想要快速积累财富的一批人”。

　　“二者发展模式不同。证券倾向于将用户转化为客户，而互联网企业倾心于用户的管理，客户和用户只有一字之差，却差之千里。对于证券而言，只要还是空户没有形成正在的用户转化仍是空谈。”券商告诉记者，目前市场开发的互联网客户多半是二次开发。“只有将客户先转为融资客户，再转为资管客户，将客户不断转化提升，才能实现增值效应。”

　　广发证券认为，传统券商的互联网转型，不仅仅是建立互联网平台，更需要从内部运营机制、管理组织形式进行相应的改革，才能让互联网创新真正落地和持续运行。

　　投资者利益应为努力方向

　　广发证券认为在互联网时代，企业面临的最大变化和挑战就是零距离，互联网尤其是移动互联网消除了信息不对称和时间空间的隔离，为企业运营效率和客户体验的大幅提升打开了空间。

　　某沪上券商零售业务负责人表示从监管环境看，目前市场的确存在一些小的障碍，去年二级市场起伏较大，监管对券商交易通道接入互联网平台进行了更严格的管理，这些手段加强了风险控制；监管是合理的，但对互联网用户的交易体验会有一定的影响。

　　“目前互联网企业需要从监管的角度思考，创新是否比较合理，能够避开风险。”从业人士告诉记者，创新的同时，监管不能缺位，但是政策也不能越位，要站在用户角度出发，保护投资者利益，尤其是中小投资者。不管是第三方互联网平台，还是券商平台，最终监管目的是保护投资者利益。

　　此外，证券牌照尚无分类、分层，市场发展趋同，也不利于找到创新的突破口。

　　当下，互联网券商的模式更多的是打造社交化社群，找到投资者的痛点才能更好的转化客户。

　　“如何帮助投资者理财赚钱仍然是蓝海市场”，如何帮助投资者理财、赚钱，让投资者跟券商、基金，传统金融机构产品和服务做更有效的衔接或成为新突破点。

　　“一方面我们让传统的金融机构、金融服务、金融产品更有效率的对接上投资者，另一方面我们从保护中小投资者、散户的角度，也要把我们的价值发挥出来。”华林证券CEO陈永健告诉记者。

　　一边是经纪业务占比居高不下且竞争日益白热化，另一边是大众投资者基数庞大但需求难以被有效满足。作为证券市场的一份子，想要弯道超车并不容易。

　　互联网券商的思路也不应仅停留在替别人打工，而是要将“拉新、维存、提升、转换”灵活转化，才能将客户资源的最大化。

　　“证券服务供需存在严重不平衡，客户需求很难得到有效满足。”券商告诉记者，目前大家的关注焦点集中在和哪家企业合作，而忽视了用户服务。

　　证券服务的市场仍很单调，同类化、趋同化现象颇多，不能找到客户的需求，难以解决痛点。目前，我国证券经纪人市场一直存在诸多痛点，如经纪人专业基础薄弱、职业发展路径模糊、经纪人与投资者之间黏性不足等。

　　恒泰证券认为，目前创新的模式还有待开发，如果未来打开App页面，看到的不再是千篇一律的K线图和数据，则可能事半功倍。

　　“九州证券经纪宝的诞生，就是通过直接服务于证券经纪人，间接服务于基数庞大、需求旺盛但需求长期得不到满足的大众投资者。”九州证券董事长吴强介绍。

　　然而，可以为投资者提供专业服务的证券从业人员却很少。券商告诉记者，目前对于行业而言，金融行业最重要的就是人才，而“互联网+”只能从一定程度上节省了人力成本，而对客户的真实需求看不清、摸不透。对于客户而言，让客户挣到钱才是真正的用户体验。

　　除了传统的经纪业务外，建立全链条的买方能力也不失为券商的另类选择。陈永健谈到，目前作为券商来讲，主要是投资银行、资产管理、研究，未来券商的方向是，“综合全能账户体系”加“场景交易科技”加“平台的顾问式社交理财平台”；从营销角度看，是基于大数据基础之上的智慧理财模式，再将移动化的平台延伸，构建券商科技时代的未来，市场也应该多元化。