保险产品适销性、风险和利润三边博弈相互制约

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保险产品适销性、风险和利润三边博弈相互制约

　【进入论坛】　【推荐朋友】　【关闭窗口】 2008年01月02日 13:13

姜欣蔚

    “用图形表示的话，保险产品的价格区间可以看作一个三角形，三条边分别由产品适销性、公司承担风险和公司利润要求组成。三角形的外面是两个红色的框，分别为保监会监管规定和持续经营假设，代表产品定价的上下限。保险产品的定价过程就是，三角形的三个边在两个框框定的范围内互相制约，互相影响，最终根据作用力不同形成钝角、锐角或者等边三角形的过程。”

    对于保险产品专业而又繁琐的定价过程，恒安标准人寿精算总经理邵宁给出这样的通俗解说。

    适销性：价值、竞争性和销售渠道

    首次公开发行股票时，定价是一个令公司决策层和投行家挠头不已的问题。定价过低，企业主害怕吃亏，心有不甘；定价过高，投行又担心股票卖不出去。最终的IPO价格往往是企业主和投行家相互妥协后的结果。

    保险产品在定价时也面临着同样问题。公司管理者通常希望产品定价能高一些，多赚取一些利润；精算部门则要考虑产品适销性问题，希望价格能低一些。

    邵宁表示，所谓适销性就是指产品的销售问题，价格过高自然会影响到适销性，从这一点上看保险产品与普通商品基本没有区别。

    在适销性这条边上，有三个点最为关键。首先，定价时应该考虑该产品所能带给客户的价值，主要包括产品的保障范围、保障额度、预期收益、保单现金价值等。保单预期收益、现金价值越高，或者保障范围越广、额度越大，意味着该产品带给客户的价值越高，定价略高通常不会对适销性带来不利影响。

    其次，取决于该产品与市场同类产品之间的竞争性比较。邵宁以恒安标准一款累积式分红险产品为例，该产品设有年度、特别和终了三重红利，属于一款投资储蓄类产品。恒安标准当初在对该产品进行定价时，会跟其它保险公司的投资储蓄类产品进行比较。不仅如此，随着客户理财观念的增强，该产品定价时还要与预期收益率相近的银行产品和基金产品进行比较。既然客户在买产品时有货比三家的习惯，保险公司在定价时自然也要提前比较一番。

    中美大都会人寿精算部负责人林端鸿表示，在参考同业或者同类产品的价格后，还要充分考虑现有市场的接受程度，制定一个比较有竞争性的价格。

    最后，还要考虑产品的销售渠道问题。该产品通过银保、直销、经代还是电销渠道销售，将同时影响到其销量和成本，在定价时也必须充分考虑到。林端鸿表示，一般情况下，顾问式行销成本最高，电话销售成本偏低，银保和普通经代渠道居中。

    公司承担风险：风险与价格成正比

    “保险产品卖出后能给公司带来一定的风险，这是与其他产品的主要不同之处，也是在定价时要充分考虑的重要因素。”邵宁告诉理财周报记者。

    保险产品是保险公司在未来几年甚至几十年对客户提供的一种保障，对保险公司自身来讲则意味着风险。不同保险产品类型，带给保险公司的风险高低有别，对产品定价的影响也不一样，风险越高，定价就相应谨慎。

    对投连险来说，如果被保险人死亡，保险公司赔付额度不过略高于账户现金价值，需要承担的死亡风险相对比较低，投资风险则由客户完全承担，此类产品定价不会太高；对定期寿险来说，一旦被保险人死亡，保险公司赔付可能高于所投保费几十倍，死亡风险比较高，对应的定价也会比较谨慎。除此之外，公司还要综合考虑产品退保、投资风险等，做出一个综合性的评估。

    林端鸿表示，期缴型产品退保率相对高于趸缴型产品，还需要保险公司考虑续期保费收入的投资收益问题，定价时总体上会相对高于趸缴型产品。

来源：理财周报

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