券商自我革命“攒流量”

　　在基金和保险业纷纷触网之后，券商也踏上了互联网金融之路。受制于自身固有的盈利模式，券商的触网之路并不那么好走，首先开打的是价格战。佣金宝们的出现，客观上起到了拉低经纪业务整体价格水平的效果。然而，券商们的触网创新若始终停留在拼价格、争渠道、抢流量的层面上，那么离券商创新的真正内核还差很远

　　唐新年是一位拥有数百万家产的职业股民，最近他刚从一家大型券商转户到了一家中型券商。

　　“炒股已经十余年，我有自己的一套炒股方法，不需要那些年轻投顾来指手画脚。”说这番话时，唐新年正翻着自己的“炒股笔记”，“因此，相对来说，我更看重实在的佣金率。”

　　目前，唐新年炒股的佣金率只有万分之二，已经是行业最低水平。“目前这个市场，短频快的节奏才能赚钱，因此，只有佣金率足够低才能够赚钱。”

　　在互联网时代，无论谁都开始“攒流量”，证券公司亦然。各家券商都搞起了“灵活”的佣金，不仅希望以此吸引新增的客户，同时还希望增加老客户的交易积极性。

　　与过去明显不同的是，虽然都是灵活佣金，但体量不同的券商，所针对的客户群体已开始发生变化。这样的分化，被外界看作是中国证券市场走向成熟的信号，同时也被认为是A股趋势转变的信号。

　　佣金战愈演愈烈

　　“佣金战”是券商行业发展中的老戏码。过去，经纪业务是券商最主要的利润来源，因此，券商们均会不遗余力地动自己的奶酪，以期获得更多的市场份额。可是，互联网金融时代的到来，瞬间将佣金率拉到了行业的临界点。

　　今年2月20日，国金证券一款名为“佣金宝”的产品在腾讯网证券频道上线。这款产品佣金率仅万分之二，在扣除交易所方面的规费后，实际上券商获得的佣金已接近于零。这样的做法引发了行业地震。彼时，有券商业人士表示，“万二开户”将再次拉开佣金大战的序幕，大幅拉低行业平均佣金率。

　　3月27日，中山证券宣布，与腾讯合作开发推出“零佣通”产品，提供证券交易零佣金的产品。“零佣通”主打手机开户零佣金。投资者在3个月推广期内，享有沪、深、美、港实时股票行情服务的同时，可通过手机开立证券账户享有证券交易零佣金。

　　不过，这样的优惠，投资者还没有享受到便被叫停。3月28日，证监会在召开的新闻发布会上表示，中山证券近期推出的“零佣通”服务涉嫌违规，证监会己叫停。有关情况，证监会将进一步核查，并视核查结果依法处理。

　　5月14日，中山证券低调推出“惠率通”，将佣金率上调到了万分之二点五。与此同时，在运行3个月之后，国金证券也将佣金率上调到了万分之二点五。这也成为券商佣金率的下限。

　　不过，券商在佣金上下功夫的动作并未停止。

　　6月27日，国联证券也发布了一款面向互联网用户的证券交易服务套餐——“灵活的佣金”。与其他券商打着低佣金率的招牌不同。国联证券此次产品采用的是每笔5元固定金额的佣金。具体来说，即除去监管机构必须收取的一些基础费用外，无论成交金额大小，沪深A股、基金交易佣金均按每笔5元计算。这使国联证券成为国内首家向客户提供证券交易佣金按笔收取模式的券商。

　　对于市场上担心的佣金率“触线”的问题，国联证券互联网金融部副总经理蒋敏在接受《国际金融报》记者采访时表示，公司已经就产品的设计和规则按照相关要求和监管部门进行过沟通和报备，而每笔5元的标准是经过严格测算，折算下来相当于目前最低的万分之二点五，并不违规。

　　记者发现，上述3家主动降低佣金率的券商，其经纪业务收入占比均在50%以上，主动在自己最赚钱的业务上“动刀子”，原因何在？

　　“经纪业务收入下滑是整体趋势，因此，现在主动降低佣金率确实对经纪业务收入会有一定的负面影响，但为了扩大市场占有率，这是一个必须要经历的阵痛期。”蒋敏说。

　　借鉴海外成熟经验

　　虽然上述券商产品的本质都是降低佣金，但从某种程度上来说，这种产品化的过程见证了券商经纪业务转型的变化，也是券商创新的重要一环。不过，这些创新在海外成熟市场都有迹可循。

　　银河证券研究所证券行业分析师黄斌辉表示，针对不同券商在投研实力、人力资源等方面的个体情况差异，美林FC模式、嘉信模式、E-Trade模式以及爱德华琼斯模式是中国券商经纪业务转型可供借鉴的4个成功的先例。值得注意的是，无论采取哪一种转型思路，将之前经纪业务的同质化服务向着差异化服务发展都将是转型的核心理念和核心盈利逻辑。

　　嘉信模式来自于目前美国最有名的经纪商嘉信证券。嘉信证券成立于1973年4月，原本公司只是一家不起眼的小型经纪商，但却抓住了20世纪80年代末互联网与证券交易相结合的巨大商机，于20世纪90年代中期成为美国最大的折扣经纪商。

　　据介绍，嘉信模式主要的目标客户群体为中端客户，并通过提供低廉交易佣金费率以及凭借其数千人规模的投研人员为客户提供更为灵活但在品质上略为逊色的全方位投资咨询及服务来实现盈利。因此，“中端服务+中端收费”是嘉信模式的典型特征。

　　黄斌辉表示，从嘉信模式的特点来看，这是一条更适合中小型券商的转型路径。

　　在资管方面具有先发优势的券商已经在尝试这方面的创新，6月16日，东方证券推出“东方汇”保证金余额自动增值产品，向综合财富管理发力，该产品通过东方证券的交易系统，自动连接交易保证金账户，把原来由券商自身享有的同业与活期存款差价收益让渡给投资者，实现自动增值。

　　E-Trade模式则是指20世纪90年代初以来，互联网及信息技术有了飞跃式的发展，于是在美国证券市场充分自由的竞争环境的作用下，催生出了提供更为低廉费率的超级折扣经纪商，而1982年成立的E-trade公司也于20世纪90年代成功跻身为美国最大的证券折扣经纪商之一。

　　E-trade的全部服务主要通过互联网的平台提供给客户，而其线下的实体营业部在全美境内一共只有30家，其绝大部分的客户均通过线上的渠道享受E-trade提供的服务。

　　与嘉信相比，E-trade提供的佣金费率更为低廉，并且免费提供一切投资咨询等服务，但其提供的投资咨询及信息服务也相对更为简单，因此其定位的目标客户群体属于对佣金比较敏感但对投研服务要求不高的投资者。因此，“低廉佣金+简单的免费增值服务”是E-trade模式的核心盈利逻辑。

　　黄斌辉认为，E-trade模式为这一类型的广大小型券商提供了经纪业务转型的重要思路。

　　而在蒋敏看来，嘉信和E-trade都是经过大浪淘沙留下来的成功范例，在其背后除了低廉佣金之外，最主要的是增值服务，而这些服务则是以客户需求为依托，结合券商优势，整合出来的产品。比如理财平台，与外界的理财平台缺乏风险控制不同，券商最大的优势在于完善的风险控制体系，券商搭建的理财平台可以有效地帮助投资者进行风险甄别，从而更加高效地帮助投资者挑选到适合的投资产品。

　　不过，要效仿海外的模式也并不容易，平安证券分析师缴文超就提出，通过拆分嘉信理财的财务报表发现，嘉信理财的高盈利能力建立在其庞大的客户资产基础之上，在这一点上国内券商还有较大差距。缩小这一差距，要求监管部门松绑账户的基础功能和放松券商杠杆率上限，并要求券商摆脱资产管理业务上的劣势地位，实现弯道超越。

　　大券商“钟情”PB

　　无论是这样“宝”，还是那样“惠”，其本质是通过降低佣金来吸引客户，其目的都是为后续增值服务铺路，有心的投资者都会发现，做这些事情的主要是中小型券商，那么，大型券商们都在做什么？

　　“他们做的都是一些高大上的玩意儿。”美国一家对冲基金的华裔投资经理姚宇升解释说，就是美国俗称为Prime Broker（PB），国内译作主经纪商业务。

　　在谈及PB业务之前，首先需要提到的是美林FC模式，这一模式的盈利核心逻辑是，提供高品质的投研及资产管理等增值服务，目标客户定位于高净值客户以及愿意为高品质配套服务支付对价的投资者群体，通过“完善的产品服务平台+持续打造业内最顶尖的投研团队”来体现自身的差异化竞争优势，并最终实现盈利。因此，美林FC模式是一个高投入高产出的转型路线，只有拥有较为强大的投研实力的大型综合性券商，才更有可能仿效类似于美林FC模式的经纪业务转型思路。

　　不过，黄斌辉提出，目前，无论是从证券分析师还是投资顾问的绝对数量上来看，这些大型券商都与真正的国际顶尖投行存在巨大的差距，而出于成本端的压力，投研团队规模的成长和投研人员真正能力和经验的提升将是通过美林FC模式转型的券商将要面对的一个难题。

　　可是，现在的实际问题是，一些券商在搭建投研平台的同时，已经更早地迈开了协同性的一步，往PB业务去了。

　　所谓的PB，就是集交易、清算、托管等功能为一体的经纪商。这个概念起源于20世纪70年代末期美国的券商弗曼·塞尔兹公司（Furman Selz）。

　　主经纪商服务一经推出，就受到了基金特别是私募基金的欢迎。虽然清算业务对券商的收入贡献不大，但在清算基础上衍生出的针对对冲基金的融资融券等业务，却为主经纪商带来非常可观的收入。

　　主经纪商业务主要针对专业机构投资者和高收益个人，其中对冲基金是最主要的客户。作为二级市场最活跃的力量和风险的最终承担者，对冲基金不仅占PB业务超过95%的业务量，也是券商程序化交易、衍生品交易的主要使用者和对手方，是券商金融创新的主要原动力。同时，由于对冲基金人员机构高度精简，也需要专业机构提供包括投资结构、法律框架、客户沟通、风险管理、估值等方面的服务。

　　目前，国内包括广发证券、国泰君安、中金公司、国信证券等大中型券商都在力推PB服务。而在这强大推动力的背后，是他们看中了《私募投资基金管理人登记和基金备案办法（试行）》出台后，私募基金市场的巨大潜力。

　　根据私募排排网统计，截至2013年12月31日，全国1074家私募基金管理公司管理了6575只私募基金产品，总规模达到3100亿元。

　　除了国内的私募基金之外，海外对冲基金也已经向券商们抛出“橄榄枝”。

　　“我们正在和国内的两家券商谈合作。”姚宇升对记者表示，“不过，对国内机构来说，这项业务还比较新，因此，他们的态度还是比较谨慎，玩法也很少。”

　　对冲基金悄然布局

　　虽然海外对冲基金还有些“嫌弃”国内的券商机构，但毋庸置疑的是，他们对A股市场是有兴趣的。而这对持续低迷的A股来说，是件好事。

　　6月11日公布的统计月报显示，QFII上月新开14个A股账户，至此，QFII已经连续30个月开立A股账户，总账户数达到694个，其中今年新开立89个。

　　以深市为例，统计显示，QFII在5月份共调研了87家公司，从行业上看，调研热度排名前三的分别是电子行业、机械设备行业和计算机行业，获QFII调研次数最多的个股是长安汽车、海信科龙，分别接受QFII机构3次调研。6月的前两周，美的集团、格力电器又分别迎来QFII的调研团队。

　　从国内机构投资者的角度来看，布局也在进行中。私募基金被允许开立证券账户之后，曾经的阳光私募不必再借道信托，即可独立发行产品。2014年3月，重阳投资就发行了首只独立的私募产品——重阳A股阿尔法对冲基金。

　　“来了解PB服务的境内机构和海外机构都在增加。”南方一家券商机构业务部负责人表示，“这些机构非常看重我们在结算、杠杆融资、产品设计、风险管理、程序化交易、策略咨询等多方面的内容。很多外资机构已经开始进行模拟测试。”

　　不过，无论是低佣金，还是花样迭出的PB服务，短期内还难以有效刺激A股人气。

　　中登公司公布的数据显示，6月16日至20日新增开户数120570户，环比增长2.11%，创年内单周开户数最高纪录。而此前一周，A股新增开户数近十万户。参与交易的A股账户数941.35万户，环比增加12.96%。与此同时，新增基金开户数为101357户，年内首次突破十万户大关。

　　沪上一家小型券商投资顾问杨峰对记者表示，虽然从交易量上来看，没有明显感觉到A股人气回暖，但最近来谈佣金的投资者变多了，这在某种程度上反映了投资者回归市场的意愿。

　　姚宇升认为，目前，A股缺乏活力的主要原因，还是金融创新不足。西方金融业之所以发展如此迅速，最大的动力就来自于金融创新。